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​分部动态 | “优”鲜分享之如何用夏季水果提高顾客好感度 下篇
2022.06.01
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近年来,在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下,零售企业出现不同程度的门店客流下滑、销售利润下降的态势,如何逆势提高业绩成为企业经营的关键。


5月27日,蚂蚁商联第四分部邀请成员企业舞阳迎客来和三门峡兰香做“优”鲜分享,结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据,用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。


以下为第六期/下——成员企业三门峡兰香水果采购黄波的分享内容:


大家好,我是三门峡兰香水果采购黄波,今天我分享夏季西瓜采购、存储、门店的陈列和销售的一些注意事项。



夏天已经悄悄到来,夏日主旋律是悠悠蝉鸣+灼灼烈日+爽口西瓜。现阶段,正值西瓜类上市,又到了啃瓜季、卖瓜季。


我们门店销售的西瓜有甜王、麒麟、小凤瓜,销售最好的是938吊篮西瓜。这个西瓜主要种植在陕西蒲城,瓜皮薄,口感酥脆,无籽,水分大,甜度高,平均达到13-15度,一个重4-6斤。


这款西瓜我们销售得好,主要是因为当地有大棚种植,运输和价格有明显优势,从采摘到门店销售几乎无缝对接。


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西瓜是一支受众人群较多、值得操作的夏季水果商品,消费者的直观感受也较敏感,成熟度不好、新鲜度不佳、分切手法不到位等都将无形中流失客流和销售。所以保鲜和售卖都需要好好琢磨,借此我整理了西瓜品类的一些操作。

第一,采购的时候一定要辨别西瓜的品质及成熟度,西瓜种类很多,一般常见的有以下几种:


早春红玉:这个西瓜属于小果型,外形椭圆,皮薄。不过里面西瓜籽的数量很多,吃起来费事。口感很甜,但肉质较松散。

甜王西瓜:销售周期长,4月-6月均有产地产出,甜度高,价格亲民,用作引流,做活动是不错的选择。

8424:瓜皮厚度中等,甜度适中,汁水较多,果肉较脆,带有一点点果皮的酸味。

京欣:甜度和特小凤差不多,不过西瓜籽较多且个头大,肉质较软,吃起来有点绵。

麒麟:瓜界粉丝最多的一个,最为常见。果肉比京欣要脆一点,果肉间会分布较多黄色的筋,对口感有些影响。西瓜籽少是其明显的优点。

特小凤:圆形,果皮很薄。黄色的果肉,且肉质细腻,没有籽。

黑美人:外形椭圆,表皮颜色很深,果肉很红而且多汁。

宁夏硒砂瓜:7月成熟,个头大,夏季西瓜收官产品。



采购中选瓜,各种西瓜因品种不同分为薄皮和厚皮,其中薄皮又可分为皮韧的和皮脆的。不同的特性决定了选瓜必须采用不同的方法一般可按以下通用方法进行挑选:


看形状:瓜型比较匀称的口感好,畸形瓜的光照营养都没吸收好,所以口感会有影响。

看颜色:纹路颜色清晰的瓜口感成熟度较好,不要颜色混沌的。            

听声音:轻拍西瓜,熟瓜会发出“嘭嘭”“噗噗”的声音,生瓜则是“当当” 的声音。        

看瓜底部:熟瓜、甜瓜的底部圆圈非常小,而且瓜屁股往外凸。成熟度不好的瓜则底部圆圈稍大,往内凹。 

看瓜皮的纹路:挑选西瓜的时候要注意挑选表皮亮而滑,纹路清晰的。瓜靠近地面的那一面因光照不足,会有小部分黄色的皮,黄色部分越少越好。

看瓜蒂:挑选西瓜的时候要注意挑选瓜蒂是绿色新鲜的。这样的瓜新鲜,营养价值保留得好。瓜蒂干枯,要么是死藤瓜,要么摘下来过久。    

用手掂:有空飘感的是熟瓜,有下沉感的是生瓜。


西瓜一般都是整车采购,量大需要腾出一定位置来存储,其实西瓜性喜炎热,极不耐寒,对低温敏感,易发生冷害症状,并不需冷库储存。一般情况下我们只需要常温避光储存即可。


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另外,西瓜门店陈列一定要大,体现量感,给顾客一定的视觉冲击。



西瓜也有定位及定价,一般将甜王西瓜定位为平价商品,价格要有明显优势。


麒麟瓜、吊瓜可作为赚取毛利的部分,分切的西瓜根据市场情况可小幅度加收一点。


总的来说,在夏季市场环境激烈的情况下,定价一般保持在5-10个点左右,具体要根据市场情况自行调整。


细节上,分切西瓜,再配上勺子,方便不同群体食用,其实这招很受用,消费者会有一种被照顾的感觉,小细节更容易圈粉。



最后就是试吃,西瓜甜不甜吃过才知道,虽然每个西瓜的成熟度不同,但是售卖的种类一致,甜度不会相差太多。所以试吃还是可以操作起来,展示给顾客一种商品经得起检验和考量的自信,同时体验式营销会激发消费者的购买欲望


所有的商品售卖,最后都要落到品质和服务层面,好好操作西瓜在这个季节以及未来的几个月都会有良好的销售!


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销售方面的一些注意事项,一现切西瓜为直接入口商品,务必注重食品安全及卫生标准,比如个人、切配台、刀具、抹布等的卫生。


二是现切西瓜不宜长时间放置,最佳时间控制在2小时之内,做好时间段的出清处理,杜绝销售隔夜,现切瓜,长时间放置易滋生细菌。


三是客流低峰时不能“一刀切”,切瓜面短时间极易被氧化,最终造成销售、毛利损失;客流高峰,顾客排队买瓜时,这种情况允许“一刀切”,加快商品的销售和周转,生意要“活”。



四是做好瓜类商品的分切展示,给顾客视觉冲击,提升购买欲望,卖相差的商品决不能在台面上展示。


五是当切瓜时,若遇到瓜偏生或偏熟时,能销售的前提下,立即折价处理;碰伤或砸坏的瓜需快速处理,或者是让顾客试吃,不宜当成正常品陈列展示。


以上就是我本次的分享,感谢大家聆听,不足之处请指正,希望能和大家多交流


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