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分部动态 | “优”鲜分享之如何用夏季水果提高顾客好感度 上篇
2022.05.30
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来,在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下,零售企业出现不同程度的门店客流下滑、销售利润下降的态势,如何逆势提高业绩成为企业经营的关键。


5月27日,蚂蚁商联第四分部邀请成员企业舞阳迎客来和三门峡兰香做“优”鲜分享,结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据,用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。


以下为第六期/上——成员企业舞阳迎客来生鲜经理高宏强的分享内容:


大家好,我是舞阳迎客来超市生鲜经理高宏强,很荣幸在蚂蚁商联这个平台上,跟大家分享一下我们的销售经验,仅供大家参考。


夏季是水果类销售最旺的季节。我们可以操作的单品有很多,大单品有香蕉、榴莲、西瓜、红提、火龙果、苹果、甜瓜、荔枝、芒果、葡萄等等。以上单品有应季的,也有常规的,下面我来说一下应季单品——桃子类的操作



我们要求在刚入季的时候,少量陈列在显眼位置或者主通道的位置,做引导销售,中期的话就转产地直采,扩大牌面陈列,专人叫卖,试吃品尝,这样做能提高企业的商品形象,既拉人气又有毛利。


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桃子的品类非常多:有毛桃、油桃、水蜜桃、蟠桃、黄桃等等。


毛桃有中二、中三、中华桃王、北京8号、春美、春蜜等,每一种都有适合超市做的大单品,各企业可以根据本地市场的顾客接受度来选品操作


毛桃的话,早期我们卖本地的春蜜和春美,让顾客尝个鲜就行;中期我们超市采购的口感比较好的是陕西的沙红和北京8号、6号;中后期是毛桃品质口感最好的时候,我们一定要把握好时机。


油桃的品类比较多,分布地区比较广,主要生长在北方,如北京、山东、河南、河北、湖北,现在都采用大棚种植技术和管理了,所以颜色鲜亮、果面干净,我们一般喜欢销售圆形的品种,像中油18号、27号,满园红、世纪之星。


油桃有益气补血、养阴生津、增强体质、缓解体虚的功效。建议大家可以重点操作一下。



这几年,我们对水蜜桃的销售比较重视,因为水蜜桃价格比较贵,市面上的小摊贩嫌价高,其它的小超市又没有销量,所以我们重点操作山东产地直采,这样做既保证品质和价格优势,又提高了顾客口碑,同时还赚到了毛利。


水蜜桃的品种比较多,如阳山水蜜桃、蒙阴水蜜桃、龙泉水蜜桃、香山水蜜桃、奉化水蜜桃。


我们采购的是山东蒙阴县的,这个地方的桃品种也非常多,如毛桃、油桃、黄桃、黄油桃、红油蟠桃、黄油蟠桃,量也非常大,建议可以重点操作一下,以上这几种桃的口感都不错,非常甜,糖度能达17.8以上,现在已经上市,在万邦市场都能采购到,但价格偏高。


蟠桃也是桃子的一种,形状扁圆,顶部凹陷成一个小窝,其果皮呈深黄色,顶部有一片红晕,味甜多汁,这几年经过栽培有了油蟠桃、黄油蟠桃、红油蟠桃、黄毛蟠桃,可以当差异化单品操作一下,蟠桃的口感还是不错的。


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下面重点说一下黄桃。我们这两年操作这个单品还比较成功。


其实是一个偶然的机会,在万邦市场上,有一个老板说让我帮卖点儿,我知道黄桃批发价格一般是毛重五块左右的进价,这个桃子大概是九成的熟度,然后给了他三块一斤,没想到老板真的给了。回来之后,大台面陈列卖了3.98元一斤,没想到卖得非常好。现在我们的采购会去市场上专门采购这个黄桃重点操作,这两年都卖的非常不错。


黄桃因其果肉呈黄色而得名,皮薄肉厚是其特点,延缓衰老,提高免疫力,同时促进食欲,是一款很好的保健水果。


因黄桃是偏温性的水果,水分多,含糖量高,皮薄,不耐储藏,所以把黄桃制成罐头也非常合适。方法网上都有,大家可以去搜一下,简单易操作,建议各企业可以制作成店内小黑板,这也是提升销量的小方法,同时增加顾客对我们的依赖感。


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下面说一下“桃子类”操作需要注意的事项:


由于桃子上市时间是夏季,天气热,采购对商品的状态要非常清楚,在第一环节要把好关,不管是在产地,还是本地市场拿货,一定要比较新鲜的,有硬度的果子,如果有手感的话,需要当天售完。


运输和装卸的过程中,防止颠簸,轻拿轻放,否则会造成筐子上面一层是好的,下面几层的果子出现内伤,当天可能看不出来,第二天就全部出现黑斑,需要处理了。建议收购的时候加层包装,虽然成本增加了,但跟减少的损耗相比还是划算的。


在运输和存储的时候最好冷藏,桃子是一种不耐寒的水果,冷藏温度在0度左右,湿度85%-90%左右,可以放5-7天,常温下只可以存放1一2天时间,常温保存主要根据桃子的成熟度来判断。


另外注意雨天或雨后收购的桃子,比正常天气收购的桃子存放时间短,采购要特别注意。


到店后,上台面时需要注意的是,既要大排面陈列,又不能在台面上堆积起来。这就需要现场人员少上勤上,上货时轻拿轻放,平均铺在台面上,台面上需铺没假底。


现场人员需时刻关注台面上的情况,发现次果、伤果及时下架处理,在商品最有价值的时候把商品卖出去。建议可以带网套陈列,特别是黄桃陈列,最好不去除外包装,严禁倾倒上货。


晚间闭店前,桃子是必须清台的,有的企业可能会说台子上那么多的货全部清理的话,毛利会控不住,那最少也需要把台面上的货做分拣处理,把果子硬度好的挑出来单独存放,第二天一定要出清,其它的手感有点软的就要下狠手处理掉,否则第二天扔掉就一分钱也不值了。


以上操作的好处就是要让顾客知道我们的品质新鲜,提升顾客对企业的“好感度”。口碑越好,越能吸引更多的顾客。


以上是我的分享,谢谢大家的聆听,愿各企业同心共赢,共创美好未来。


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