NEWS
当前位置:首页 > 新闻动态 > 详情
分部动态 | 蚂蚁商联第一分部海南荔枝联采复盘分享会(含音频)
2022.06.02
2496
面对门店销售毛利、业绩增长的经营压力,零售企业在区域内进行生鲜联合采购相比单体有巨大优势,能够用集合体量降低成本,减少中间环节的损耗,提高利润。


今年5月,蚂蚁商联第一分部成员企业湖北黄商牵头组织海南荔枝联采活动,受疫情防控影响,武汉中商、宜昌北山、江西旺中旺、信阳百家、台州三和、南阳多尔玛、金好来等25家成员企业参与了线上交流,并有四家企业代表到实地考察。
另外,蚂蚁商联结合本次联采效果,邀请台州三和做了超市荔枝经营的实操案例分享,帮更多企业了解荔枝单品的操作思路。


海南荔枝联采案例复盘


湖北黄商集团水果采购蔡勇:非常感谢这次联采分享的机会,下面由我来汇报蚂蚁商联第一分部的海南荔枝联采工作情况,包括荔枝联采数据及销售分析,联采过程中的机会点,以及下半年的联采计划。



5月13日,在蚂蚁商联的精心组织下,海南荔枝联采在海口市琼山区正式启动,我们分别到琼山区的三门坡,海口的东路镇大坡镇琼山县湾岭镇,包括琼山农场的妃子笑、白糖罂进行了对接,现场交流分析了行情走势、品种质量、货源情况,还确定了联采区域的拼车路线。


本次联采,我们通过市场对比和企业反馈,判断当地荔枝联采的性价比较高,最终总共采购了超220万价值的荔枝。

在联采过程中也遇到一些问题,比如因疫情影响,订单商品没有及时到达提货点,没有满足企业需求;个别超市存在着标准件的重量不足,主要是我们在装箱的过程中没有提前预估好水分损耗;部分区域路途遥远,运输成本高,订单量不足,导致没法拼车发货,耽误了到货时间也影响了门店销售。其实这些问题是很好的机会点,需要我们想办法解决。


从荔枝在超市的销售数据来看,我们黄商5月1日-28日的荔枝销售金额是78万元,毛利约6.7万元,加上后台的毛利,毛利率合计是16.76%。其中白糖罂销售16万元,毛利4.7万元,毛利率合计超37%。


这主要是门店运用品类管理单品的策略,用妃子笑荔枝吸引客流,白糖罂荔枝来提升客单,赚取利润。


下半年的联采计划是,六月上旬将在广东湛江良同镇或连江南山镇六月下旬在广西的灵山县白石水镇品种妃子笑白糖罂桂味荔枝黑叶荔枝联采为主


七月份做云南的宾川红提和无籽提的联采;八月份的四川西昌的无籽提加上四川会理石榴的拼车联采;九月份的云南的蜜桔联采;十月份的山东烟台苹果联采;11月份的金秋沙糖桔联采;12月份的广西沃柑联采


以上是这次海南荔枝联采的工作汇报及下半年的联采计划。生鲜联采任务任重道远,希望我们共同努力来提升商品力,构筑护城河,谢谢大家。


接下来,成员企业台州三和从商超端分享了海南荔枝的操作经验和营销方案,介绍了后续大单品的操作思路。


超市水果单品如何操作卖得更好


台州三和的采购总监程洁:下面我给大家分享一下超市终端对荔枝的操作。


今年的话是比较特殊的一个年份,主要的原因就是今年的荔枝是减产的,还有一个的话,今年荔枝价位普遍是比较高的,那我这块的话,我们今年的话最早的首批的荔枝是4月28号。我们发的是临水的荔枝,那今年我们做的时候是荔枝的进价,当时时候是19块,那我19块的时候,我的荔枝的竞价的同时,我们卖的价格就是19.8一斤。


往年我们是不做临水荔枝的,今年的话,因为荔枝售价只要超过了十块钱以上的话,我们做的话就是以品质为主,其他的是为辅的这块的话,我们荔枝前期过来,一直到五月份为止,我们的口碑是比较好的


那大家普遍认为我们今年的荔枝口感要比往年的都好,最主要的原因是前几年我们人手一只一直都没做的是海口的荔枝为主,海口的荔枝就是大直播荔枝上来的话,它口感前期的话是比较那今年的话我们换这个思路之后的话,整个口碑就挺不错的,整个卖场来说的话。


还有一个我们荔枝每年在上市之前我会要采购做出来标准,就是说我们采荔枝的说明书要提前做的,然后还有一个是怎么卖,怎么陈列这块,我们每一期的话都是要采购提前做好,那我这一块儿的话呢,前期的荔枝,我们拉过来都是因为我这个地方是比较特殊,我们蚂蚁商联的成员企业也没有多少,基本上是我们单独出发的。我就单独的。


前期发的四米二,我临水的荔枝的话,整个发了是那个三个四米二的车,那后期我们发的是海口的荔枝,那个山坡这边的荔枝的话,我们是发整个的话发了是七车就是七个六米八的车。




01
我们销售同比的话,跟去年同比是持平的没有下降多少,但是今年的话唯一的缺点是什么,我们的毛利率没有那么高,因为我们今年的话主要是什么原因呢,我这边的话未来人口急剧减少,那我们当地的这块的居民的话,又外出的多,所以说这一块我们整个客流都在下降,我们所有的门店的客流基本上停留在一千人左右,但是如果说你要靠在一千人把这销售做好的话,那也比较难做的,那我们今年的荔枝包括大小门店的,我们是以做毛利为主的今年我们荔枝总共卖了70多万,也是那个整个的来说毛利率我们没有黄商那么高,我们整个毛利率的话,只有16个点。


然后的话,今年我们在座的同事,我们跟往年不一样,往年的话,我们荔枝就是大堆堆起来卖、要怎么卖、使劲的卖、拼命的卖。那今年的话我们增加了就是也根据品类根据消费者不同,包括我们的客流的不同,课程的不同。我们今年做了三个单品,一个是散称的,一个是五斤装的还有一个是三公斤的,还有一个是一斤装的那我们的门店的话基本上是按照我们的陈列的要求来做的,整体来说我们散称的销售是占了60%,五斤装的我们销售占比占了14%。



然后是三公斤装的,因为我们是社团卖的这块的话,量走的应该来说不算是很多。总共才卖了500多箱,整个不是很好。我们还现在主要的推到门店,因为我们门店的话是小店为主的,大店没有那么多,我们也没有说什么5000平方米以上的店,这些都没有的,我们只有那个小的门店,1000的500的还有几十平方的。这种门店是比较多的,在这一块,我们要求来卖的话,就是大店的包装要求它怎么做,小店的包装要它怎么做,这些我们现在整个门店做下来的话还算是可以,也没有说这个损耗很大。今年跟往年不一样,我们往年荔枝便宜,门店使劲的去卖,卖了之后的话,对于使劲堆起来卖,最后我们损耗率有点高。


那这些是我们采购每个月在月初的时候,就要用这个商品的说明书陈列的要求怎么去陈列。因为这里面很多的图片是老的,今年的话我们的话新的门店的陈列的图片,我们也没去拍,因为都有了,所以说这块的图片看上去是比较陈旧的。那有些有些门店的话,我们的陈列位置也换过了,但是整个的,我们要求的就是这么干的, 500克的荔枝是毛利商品,2.4公斤的是结构性的商品,那散装是主推的,三公斤的是次主推的。整个我们今年所有的门店都要按这个来做的,但是做荔枝往年人家都在说,哎呀,程总你都是说堆起来卖堆起来卖,当我们荔枝的价格高于十块钱的时候,我们就要考虑它的结构性


荔枝越是便宜,你越要堆起来卖。越是贵的话,我们也要堆起来卖,但是堆的同时,我们要把荔枝的品相分的清楚,怎么去卖怎么卖好,我什么荔枝卖给什么样的人,这才是主要的。那今年的话你接下去的荔枝的话,也没有想大家想象中的那么好做。今年整个的话海海南的例子也减产,广东的例子到目前为止,今天还是量上不来。今天广东的收购价基本上在七块五左右。我们荔枝的要求收购的标准是要高一点,要基本上在20克以上,小的荔枝我基本上都挑掉了,十八九克的我全部给他挡出来的,我一车的荔枝基本上每天要挡出400多斤,就是说好了之后我自己再把它挡出来,我这样子是为了减少我们到家的损耗。

 

广东荔枝今年不一定说有那么多的单品都能同时上,去年的话,我做了一个荔枝节在那个端午节的时候,但是后期的话,是因为那个荔枝上来的话单品太杂了,我把有些单品也给他删除了没做,去年我们做的有妃子笑,白糖罂,桂味,白蜡,但是黑夜我是不做的,因为黑夜这个颜色一到我们这边的话它颜色整个都发黑发乌,所以整块的话,我这块卖的很差,所以我这块的东西我基本上就没去弄了。那今年因为时间的问题,今年荔枝开花的时候首批的花都基本上受冻了,所以今年我荔枝节做不到那么多的单品,我只做了两个就是一个是妃子笑,一个是白糖罂,那白糖罂因为它的价格贵的原因,我这边门店,我要求他们是打包销售的。


后期的话,因为那个也是因为气温的原因,广西的荔枝也产量低,也跟广东一样的比往年推迟了将近要十天左右,所以整个的话,并不是说特别的好做。今年的荔枝你想要超过去年的话,我个人觉得是有点问题的,因为价格在那里,后期的话,气温高的时候又不适合我们这边大量的地堆陈列去推。我们这边夏天湿度比较高。荔枝到台面上之后很容易发黑,所以说这块还是有一点问题的。那今年如果说荔枝做不好的情况下的话,我建议大家推一下火龙果,因为火龙果,我去年在推的同时的话我基本上一个多月能卖到100多万。



02


我们那做每一个单品之前,每个月都是在月初,就是每个月底25号之前,把下个月要做所有的商品的产地信息,包括我们要做到多少的销售都提前做了一个预估的量。那如果说是荔枝弥补不了我们去年的销售的同时,我们就要找一个代替的商品来做。火龙果确切是这个时候上来是最多的,也就是说价格比较实惠的。那前几天叮叮也跟我在聊了一下,他说程总人家都说火龙果发不起来,你是怎么去发这个火龙果的。那火龙果的话,现在在我们这个浙江的话,我那个进口的水果基本上是从去年八月份开始,一直到现在都是不能卖。


也不是说这个不能卖,应该准确的来说,政府允许我们去卖,但是对我们的要求是比较高的,他要专人专柜专通道专门陈列。那对我们超市来说的话,我们超市是比较少的,然后这块的要求也是达不到的,所以我们就没有做。只要是进口的商品我全没干。那火龙果,我每一年会在那个年初的时候我们都开始发新的货,今年的火龙果前期是比较贵的。那前期比较贵的同时我也是发整车的可能大家都觉得有点不敢相信。我最少的车是发四米二的我最大的车是发13米的。那13米的车的话我我一般发的时候是火龙果的价格到了一块五一个或者是说一块九一个的时候四零果这个价格的时候我就会发九米六的车。


火龙果这个东西,我们不是说发一个单品的。我们火龙果基本上是这样子发的,我们一般来说一个月先做好计划,你怎么去做。那我火龙果的话,如果说是价格贵的时候我是论斤去卖的。论斤卖的同时的话我是会以选一个规格处理作为主推的,其他的也相对来说是搭的去卖,比如说现在一样,现在的话我们就快要过节。过节的这段时间的话,我会选择那个四零的果来做论个卖。六零的果,我会做毛利商品。三零的果,我会做引流商品去做。所以说这样一算的话你就知道了你的门店到底能卖多少果。我一个档期基本上能卖800件的四零果,也就是论个的十块钱三个的那人卖了150件。


那你如果说这样子做下来的话,我想象大家也能把这个货拉齐,不要老靠着一个单品一个规格去做,对基地来说的话,它一批采下来,也有大中小的不可能全给你四零也全是五零,或者是全是六零,全是五零的。我相对来说的话,我们都是选几个单品来做的,那我这块的话,整个做下来的毛利也是相对来说还是蛮可贵的。火龙果我去年一个月做120万。我的毛利基本上是在25个点左右,不会说是特别的低。也不像大家说的一样,我如果做这么低,你没有钱赚吗,不会的。那火龙果最主要的原因是还要先进先出门店的陈列标准这些东西,就跟我们做荔枝一样的,我也是按这种标准做出来去做的。


还有一个在做火龙果的同时我们是这样子的,我平时的时间,我会做四零果论斤称,当节假日或者是星期双休日的时候我就会论斤去称,我会把三零果当成论个来卖,然后是五零果,我会经常拿出来做双休的时候做,然后是节假日的时候我会做六零果来做,因为六零果节假日的话,一般大家都在家。都要过来吃饭,你切一个一个切的话,太多的话也比较麻烦的,相对来说你一个大果来切的话,这两个就够了,小果有可能要切三四个或者说四五个。那平时的时候你就拿大果去做的话,人家觉得这个价格太贵了一个几十块钱,其实也有点心疼,所以说这块的东西的话还是要那个大家还要注意一点的,我这边是经常换的,我不是说就做一个的。




03
如果各位可以卖那个进口火龙果的话,我建议还是大家一起卖,当成结构性的商品来陈列。我们的话是没办法卖,所以我这块的话是没有没有在做也没有销售的,整个的话,我们这边主要是进口这块给我卡的太死了,那我们现在也像图片一样的,你看我这个是论个的,两块前一个这个单品,就是我的火龙果,去年进价是一块五的时候,四零果我就做成这么大的一个大堆,那旁边的四零果,当你的四零果的价格便宜的时候,你可以这样子去做,五零果的话,我们可以作为毛利的商品。当你的四零果只有一块多一个的时候,五零果的价格,它不会超过四块钱一斤的,所以那个时候的话,我们的五零果就基本上可以卖到那个五块五毛八一斤,这个也是可以做的。


上面这张图就是当我们的四零果的价格便宜的时候,平时的时候我们四零果进价基本上是在多少了,就是到家两块八一斤的时候,也就是一块五一个,那你不可能一个四零果,天天的去做十块钱四个、十块钱三个。那偶尔我们要换一下,这周是论斤称,下一周是论个去做,不断的去交换,也提升我们的销售量。那毛利这一块的话,因为我们这样子转来转去来算的话。其实老百姓很简单的,他感觉便宜,他就来买,他不可能说给你再算一下你这个多少钱一斤划算,大多数的人是不算的,所以这样子做的话,我觉得我们自己拉的起这么多量的话,其他的小超市应该也能拉得起,如果说有一两家合起来的话是更好的,一般来说,一个六米八的车的话只有576。


还有一块,如果说是这一块你不停的去交换,人家会觉得我们超市里面的单品的品项很多,你像我们有三零的,有四零的有五零有六零,这些果的果相的话,但只不过是我的售卖方式不断的在改变,那去年的话,我们这块还可以做什么了,还可以做试吃,今年的话,因为以前我们这块的试吃全部停掉了,如果说是其他兄弟单位的话,你们能做试吃的话。海南的火龙果的糖度基本上在20度以上,有有高的话可以达到23度,那我们这个商品说明书里面我也会跟我们的那个员工说的很清楚,就是大家一看就知道,试吃这一块,它口感好的话,它能留住客没有说什么卖不动的商品,只有我们自己不会卖。


火龙果这块我们整个做下来毛利就是20多个点也不差,二十七八个点,但是整体来说,火龙果还便于操作,你这么多单品,它比荔枝操作的好操作的多了,最起码它比荔枝的货架期要长,还有它的售卖方式也比较简单,我们这块精品包装的这块是没做好的。我除了中秋节。春节我们会去做礼盒包装,还有一个端午节这一块的话,我们这里是没有做的,因为我们本地,端午节基本上是送荔枝和西瓜为主,所以这一块我们是没有做好,其他的兄弟单位,如果说是能做的话也可以把这块做上去的。

以上就是我跟大家简单的分享了一下我这边荔枝和火龙果的操作方式,有可能讲的也不算是很好,但是大家能借鉴的就借鉴一下,很多东西我还要向那个黄商,同行的你们去学习,我们很多东西确实没有做得很好,但是只不过说是我们有几个单品在我们本地玩的还算是可以,也不能说是特别好,这块我需要再要加强一步的去改正,也需要我们门店去提升的,谢谢大家。


返回列表
申请加入