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分部动态 | 金好来如何通过全渠道及商品升级拉高业绩
2022.05.19
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随着零售行业和用户消费习惯的变化,超市门店需要不断适应新的市场环境,调整布局,优化商品结构,来提升竞争优势。


5月18日,蚂蚁商学院邀请第四分部成员企业金好来超市总经理杨立永,做《金好来全渠道及门店商品升级执行方案》的专题分享。以下为精编内容:


第四分部的各位BOSS,大家好!


在今年的市场环境下,想要实现销量和毛利的双提升,我们需要付出更多努力,但金好来在“走出舒适区,打破认知的天花板”这一理念指导下,仍然做了许多新的尝试。如果我们把各自的优势聚合起来就是很大的共同优势,就可以实现整体的新增量。接下来,我主要分享下金好来在近期做的一些尝试,以及取得的效果和经验。

1
全渠道自由购,带动门店引流


全渠道自由购是我们原来没有做过的活动,今年金好来第一时间去做了尝试。


整体操作下来,我们的自由购其实是一档独有的活动,可以让线上线下的消费者在商圈周边买东西的时候,能看到应季、超值的商品推荐和金好来消费券的提示,从而做到点对点触达消费者,提高他们进店购物的可能性。


做全渠道自由购要坚持效果第一原则,抓住机会点,摸清支付宝等平台的活动玩法。我们选品时要找适合支付宝活动推荐的应季商品,比如单价较低、高频需求的日用品,口罩和生鲜品等。


综合来看,金好来全渠道自由购3-4月的执行结果是,实际核销消费券超3万张,带动销售约52.4万元,毛利率约18%。其中像极货清洁柔肤湿巾,我们一周时间就核销了约3500张券,单品毛利率超56%

另一档近期很多成员企业都在做的我得饮用纯净水活动,我们金好来10天时间实际核销约1.2万张,销售额超过61万元引流效果明显增加,提高了全员积极性。


目前,自由购只是蚂蚁商联全渠道主推的操作形式之一,全渠道还有京东、饿了么、美团、社群拼团的形式,来通过平台补贴帮助成员企业吸引顾客。下一步,我们还会继续运营全渠道自由购,解决问题往前走。

2
熟食改造升级,实现毛利提升

今年,我们还把以往没做好的熟食方向进行了彻底的改造升级。在当前的竞争压力下,提升毛利更难,怎样才能把熟食做好?通过这次升级,我们悟出一些经营心得。


做熟食首先要改变经营理念,从超市总经理到分类负责人,从店长到员工都要把这件事当作一把手工程来重视。


以往我们都认为熟食销售旺季是春节前后的半个月,现在金好来把熟食规划做到全年售卖,而且熟食销售也有天越热,卖得越好的特点,熟食也可以做到啤酒搭配小龙虾一样的效果,这打破了我们的认知,我们也在做新的尝试。


其次,小店同样可以做熟食,甚至做得比大店还好我们分别在大中小三个店去做熟食商柜,整体结果已经出来了,在5月的15天之内,熟食总的销售金额约9.5万元,日均销售超6300元,真正实现的毛利率应该在28个点左右。


我们300平方的小店,从各个品类进行突破,同期销售金额做到了约1.5万元,毛利率接近30%,这样对比下来,小店做熟食也可以发挥自己的优势,实现毛利提升。


从熟食分类销售TOP单品来看,猪头肉配啤酒是夏季销售的绝配,也是我们销售第一的熟食品,还有牛腱、鸡爪、鸭胸等销量也不错。



另外,做熟食打造的场景要好一定要让顾客看到它的品质很新鲜,看到出锅、热气腾腾的场面,就会有购买的冲动。加上搭配一些现调凉皮、快餐等,顾客选择更多元,在小店中间,也是当地最美的风景。

最后,在不去试的情况下,我们不能轻易判断熟食改造升级的结果。在这个过程中,我们执行不能急,也不要打价格战,而是应该高度重视品质


实际上,顾客对熟食价格不是非常敏感,我们可以通过返券、买赠来提高购买意愿,通过一类一策做月度的促销规划,提高竞争优势。

3
门店循环出清,新品打动顾客

门店商品出清升级是来做过的今年我们往更好的方向走。


通过门店7天连推,循环出清,我们的目的是销售掉积压的货品,为新品进店腾出空间,带动全月业绩提升,来应对现在的竞争环境。


金好来门店3-4月执行下来,整体的销售业绩提升了8%,毛利提升了9%。我们做商品出清的要点有以下四个方面:
一是要有清晰的计划,明确具体的商品出清目标。我们要详细确定门店出清波次、宣传计划、各项工作推进倒计时、责任 人、出清预算、日均目标等,然后各部门按计划有序开展工作。
二是有序出清,冲刺业绩。这个阶段要做商品变价,让顾客肉眼看到优惠,即买即省,实现口碑传播;通过门店氛围布置给活动造势,借助抖音、朋友圈、社群等一切可用平台,精准辐射客群,创造顾客购买兴奋点和紧迫感。

同时出清阶段要对重点商品、应季商品特陈提毛利,提客单;生鲜商品和大爆品找突破点,提客流。


三是优化布局,去陈推新。布局调整重点是要优化门店现有不合理的布局、品类,以销售数据为依据,以提升业绩为目的做有效改进。比如增大熟食制作区,强化自有品牌专区等。


其中商品、陈列升级重点包括改革补充门店商品结构、商品陈列;改掉老旧思想, 打破传统习俗,拓宽商品组合思路;推新、奇、特、热、爆品,加上新的营销方案,让顾客觉得焕然一新。


四是执行开业,强化增项出清阶段是做业绩增量提升,开业则是做门店质量及商品品质提升。


开业可通过充值卡送礼品、满额购送礼品、增项专属优惠等方式拉动顾客粘合度。通过卖场布局改变、商品改变、服务改变,增加顾客信任度、建立长期关系。
最为关键的是增项来源于落地的执行,采购要找到适合顾客的应季新单品,门店要做好真正的落地执行,做打动顾客的、有用的营销,我们的业绩才能持续增长。


以上就是我针对这些方面进行的分享,也希望有更多成员企业参与蚂蚁商联的交流学习。感谢聆听。
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