继3月份蚂蚁商联第四分部的线上线下BOSS会议之后，在濮阳绿城田总的带领下，经过各位成员企业一致表决，确认后续将会由各位BOSS带领生鲜采总们，参与蚂蚁商联的生鲜联采。

同时，第四分部也顺利开展了两期TOP榜单分享，并在第二期增加了损耗率等经营数据。为了让大家有更多经验交流的机会，结合本周TOP榜单结果，4月7日，我们特别邀请了濮阳绿城的楚总和信阳百家的花总，进行生鲜水果经营的主题分享。

以下为第一期——成员企业濮阳绿城超市果蔬营运总监楚国强的分享内容：

今天很荣幸能和大家进行一些简单的分享，我主要分享水果中的香蕉品类。为什么选择香蕉这个品类？因为香蕉它有一定的特性，自成一类，而且具有集中陈列的代表性，它的损耗也不易把控。

去年，香蕉整个类别占我们水果全年销售的12%，毛利也占到9%，接下来我分别从采购端和门店端进行分享。

采购端主要是把控商品的进货品质、进货价格，包括制定售价，还有配送的重量规格。

从进货品质来看，往年我们卖了两种品质的香蕉，一个是云南蕉，品质稍微好一点，价格也适当高一点；还有一种是稍微便宜点的，就叫普通香蕉，它们的进货差价大概在8毛到1块之间，前两年卖下来，云南蕉整年的毛利可以稳定在15个点以上，所以，品质对于控损非常重要。

关于选品和定价，我们一般采用三个标准去考核，第一是产地的价格和质量，第二是万邦市场的价格和质量，最后是本地的价格和质量，考核完之后进行评估，再选择从哪里配货，还要制定最低配货量，然后给门店拆零配送。

对于门店端，首先是到店之后的验货。第一点是轻拿轻放，不允许暴力装卸，要打开检查货物质量，做一个初步的评估。如果质量有问题的话，要立即反馈，包括复称环节，就是指到店的实际重量和我们后期给门店打的重量会有一些差异，也需要专人去统计和反馈。

第二点就是报货。一般门店在订货时，要考虑以下几点要素，一是天气的变化，二是节假日和农历节气的变化，三是整个市场上，这个单品的价格有没有大的变动，包括这个单品现在有没有做活动促销，这些都是采购要反馈给门店的。

门店的报货流程一般是，比如今天周四，要报明天的货，就要根据上周五的情况进行调整。

如果天气发生了变化，上下浮动要控制在10%；如果遇到农历节气或者假日，那么要增加20%-25%左右；如果市场上有大的行情变动，上下浮动要控制在10%-15%；如果这个单品在搞促销，门店的加货量要达到40%-50%。

第三点就是商品陈列。首先上货要轻拿轻放，避免对商品造成损伤，然后根据这个单品的销量去定它的陈列排面。以香蕉为例，一般我们有6种香蕉，比如云南蕉陈列面积要占到50%左右，像进口香蕉类拔高商品在30%左右，芭蕉等分类占约20%。

这些商品的陈列顺序，首先是要陈列小分类，然后陈列拔高商品，最后陈列民生品。

陈列的第二个要素是要根据销量去定它的库存。因为我们把香蕉归为一个日清类单品，所以它的库存量应该控制在1天到1.5天，还要有半天的安全库存，我们要求从早8点到晚8点，全天全时段去售卖，不允许缺货、断货。

陈列的第三个要素就是根据市场去定价格。门店首先要做竞争对手的市调，随时根据竞争对手的价格进行调整，如果从采购那里得到一些行情反馈，也要及时进行调价。

门店端要注意的第四点是分切包装。比如香蕉、西瓜、冬瓜、南瓜这一类大个头的商品，需要分批进行包装。香蕉单品的分切，是要挑选出来成色比较好的，分成4支装、6支装或者8支装进行包装，每把香蕉中间有6只或8只可以精包装，这样的定价会高出正常售价10%左右。

另外，陈列中还要制作一些假体，因为水果、蔬菜这个品类，它们大小不一，形状也不一，所以制作假体也分为阶梯状、坡梯状或者圆弧状等等。比如香蕉，我们是做大概5层或6层的阶梯状去陈列，每层间隔15公分左右。

第五点是门店在售卖过程中可能出现的一些问题。比如香蕉等生鲜类的商品，在到店之后、售卖前，首先要检查到货的质量，其中会出现一些残次品要及时挑选出来，进行折价和二次处理。

在售卖过程中，随着时间或者温度的变化，香蕉会变软、变黑，包括顾客来回挑拣也会产生一定的损坏，也要及时挑拣出来进行折价和二次处理。

我们对于折价处理是有一定要求的，首先门店整体上不该随意变价，而是要采用打折卡的方式。这个打折卡，只有店长、值班经理或者部门主管有权利去使用，在张贴打折卡之后，顾客去结账的时候，收银员也要对打折商品进行评估，看看是否需要打折。

最后第六点，门店要注意的是生鲜商品的保鲜。比如香蕉最适宜的温度是12度到15度，随着天气变热，会越来越不容易保存，所以一定要放在保鲜库，要求员工一天至少要去检查3次，看看香蕉有没有变黄、成熟度变高，如果成熟度变高，就要做到先进先出。

香蕉在库房存放的时候，也要交叉存放，不允许全部堆在一起，要分4层或5层，把较黄的放在最上面一层，这样也方便员工把成熟度较高的香蕉及时出库售卖掉。

有时还会发现同一箱的香蕉中有一半是青的，一半是黄的，也要让员工挑拣出来及时售卖，青的香蕉就重新盖起来，进行二次催熟。

以上内容，就是我本次和大家分享的香蕉品类的一些操作技巧和知识，谢谢大家的聆听！