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分部动态 | “优”鲜分享之TOP果蔬如何实现销售毛利双高?上篇
2022.04.08
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继3月份蚂蚁商联第四分部的线上线下BOSS会议之后,在濮阳绿城田总的带领下,经过各位成员企业一致表决,确认后续将会由各位BOSS带领生鲜采总们,参与蚂蚁商联的生鲜联采。


同时,第四分部也顺利开展了两期TOP榜单分享,并在第二期增加了损耗率等经营数据。为了让大家有更多经验交流的机会,结合本周TOP榜单结果,4月7日,我们特别邀请了濮阳绿城的楚总和信阳百家的花总,进行生鲜水果经营的主题分享。


以下为第一期——成员企业濮阳绿城超市果蔬营运总监楚国强的分享内容:


今天很荣幸能和大家进行一些简单的分享,我主要分享水果中的香蕉品类为什么选择香蕉这个品类?因为香蕉它有一定的特性,自成一类,而且具有集中陈列的代表性,它的损耗也不易把控。


去年,香蕉整个类别占我们水果全年销售的12%,毛利也占到9%,接下来我分别从采购端和门店端进行分享。


采购端主要是把控商品的进货品质、进货价格,包括制定售价,还有配送的重量规格


从进货品质来看,往年我们卖了两种品质的香蕉,一个是云南蕉,品质稍微好一点,价格也适当高一点;还有一种是稍微便宜点的,就叫普通香蕉,它们的进货差价大概在8毛到1块之间,前两年卖下来,云南蕉整年的毛利可以稳定在15个点以上,所以,品质对于控损非常重要。


关于选品和定价,我们一般采用三个标准去考核,第一是产地的价格和质量,第二是万邦市场的价格和质量,最后是本地的价格和质量,考核完之后进行评估,再选择从哪里配货,还要制定最低配货量,然后给门店拆零配送。


对于门店端,首先是到店之后的验货。第一点是轻拿轻放,不允许暴力装卸,要打开检查货物质量,做一个初步的评估。如果质量有问题的话,要立即反馈,包括复称环节,就是指到店的实际重量和我们后期给门店打的重量会有一些差异,也需要专人去统计和反馈。


第二点就是报货。一般门店在订货时,要考虑以下几点要素,一是天气的变化,二是节假日和农历节气的变化,三是整个市场上,这个单品的价格有没有大的变动,包括这个单品现在有没有做活动促销,这些都是采购要反馈给门店的。


门店的报货流程一般是,比如今天周四,要报明天的货,就要根据上周五的情况进行调整。


如果天气发生了变化,上下浮动要控制在10%;如果遇到农历节气或者假日,那么要增加20%-25%左右;如果市场上有大的行情变动,上下浮动要控制在10%-15%;如果这个单品在搞促销,门店的加货量要达到40%-50%。



第三点就是商品陈列。首先上货要轻拿轻放,避免对商品造成损伤,然后根据这个单品的销量去定它的陈列排面。以香蕉为例,一般我们有6种香蕉,比如云南蕉陈列面积要占到50%左右,像进口香蕉类拔高商品在30%左右,芭蕉等分类占约20%。


这些商品的陈列顺序,首先是要陈列小分类,然后陈列拔高商品,最后陈列民生品。


陈列的第二个要素是要根据销量去定它的库存。因为我们把香蕉归为一个日清类单品,所以它的库存量应该控制在1天到1.5天,还要有半天的安全库存,我们要求从早8点到晚8点,全天全时段去售卖,不允许缺货、断货。


陈列的第三个要素就是根据市场去定价格。门店首先要做竞争对手的市调,随时根据竞争对手的价格进行调整,如果从采购那里得到一些行情反馈,也要及时进行调价。


门店端要注意的第四点是分切包装。比如香蕉、西瓜、冬瓜、南瓜这一类大个头的商品,需要分批进行包装。香蕉单品的分切,是要挑选出来成色比较好的,分成4支装、6支装或者8支装进行包装,每把香蕉中间有6只或8只可以精包装,这样的定价会高出正常售价10%左右。


另外,陈列中还要制作一些假体,因为水果、蔬菜这个品类,它们大小不一,形状也不一,所以制作假体也分为阶梯状、坡梯状或者圆弧状等等。比如香蕉,我们是做大概5层或6层的阶梯状去陈列,每层间隔15公分左右。


第五点是门店在售卖过程中可能出现的一些问题。比如香蕉等生鲜类的商品,在到店之后、售卖前,首先要检查到货的质量,其中会出现一些残次品要及时挑选出来,进行折价和二次处理。


在售卖过程中,随着时间或者温度的变化,香蕉会变软、变黑,包括顾客来回挑拣也会产生一定的损坏,也要及时挑拣出来进行折价和二次处理。


我们对于折价处理是有一定要求的,首先门店整体上不该随意变价,而是要采用打折卡的方式。这个打折卡,只有店长、值班经理或者部门主管有权利去使用,在张贴打折卡之后,顾客去结账的时候,收银员也要对打折商品进行评估,看看是否需要打折。

最后第六点,门店要注意的是生鲜商品的保鲜。比如香蕉最适宜的温度是12度到15度,随着天气变热,会越来越不容易保存,所以一定要放在保鲜库,要求员工一天至少要去检查3次,看看香蕉有没有变黄、成熟度变高,如果成熟度变高,就要做到先进先出。


香蕉在库房存放的时候,也要交叉存放,不允许全部堆在一起,要分4层或5层,把较黄的放在最上面一层,这样也方便员工把成熟度较高的香蕉及时出库售卖掉。


有时还会发现同一箱的香蕉中有一半是青的,一半是黄的,也要让员工挑拣出来及时售卖,青的香蕉就重新盖起来,进行二次催熟。


以上内容,就是我本次和大家分享的香蕉品类的一些操作技巧和知识,谢谢大家的聆听!

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