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分部动态 | “优”鲜分享之TOP果蔬如何实现销售毛利双高?下篇
2022.04.12
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继3月份蚂蚁商联第四分部的线上线下BOSS会议之后,在濮阳绿城田总的带领下,经过各位成员企业一致表决,确认后续将会由各位BOSS带领生鲜采总们,参与蚂蚁商联的生鲜联采。


同时,第四分部也顺利开展了两期TOP榜单分享,并在第二期增加了损耗率等经营数据。为了让大家有更多经验交流的机会,结合本周TOP榜单结果,4月7日,我们特别邀请了濮阳绿城的楚总和信阳百家的花总,进行生鲜水果经营的主题分享。


以下为第一期(下篇)——员企业信阳百家超市生鲜采购总监花乐的分享内容:


大家好,非常感谢蚂蚁商联给我们创造这个共同学习的机会,也很荣幸能够和大家分享我在水果经营方面的一些方法,如有不足之处,请多多指正。


今天我主要分享四块内容。一是解决我们卖什么的问题,包括以下四个方面的工作。第一方面是解决思想问题,作为采购,我们肯定是想多卖单品,看到市场上有什么都想卖,但是顾客是不是需要这些商品,会不会带来更多损耗,而且作为商品或门店的管理者,我们的精力是有限的。所以,我们要先解决思想问题。现在,我们做的就是减少经营的单品数,扩大商品的成交量


第二方面是要做计划,做计划的目的主要是抓我们的应季单品,包括季度计划、月度计划和周计划。


季度计划是所有采购人员需要去做和分析的,比如这个季度卖哪些商品,在什么时间卖;周计划是指导门店下一周要执行哪些工作,陈列哪些商品等。


第三方面是树立目标,围绕目标达成,我们应该做哪些工作?比如采购人员要确定目标商品的进货渠道,是基地采购、上游市场采购,或者是本地市场采购。


我们还要确定商品的价格,有很多商品的价格不好把控,这个时候就需要采购提前做好评估和预估工作,还要确定订货量,就是在这个时期,我们要卖多少商品,只有定了量,我们才能和供应商去谈,确保我们的货源稳定。


第四方面就是宣讲工作。首先我们采购做完计划后要和营运部门的区域经理,做好对接工作,给他们去宣讲什么时间应该卖什么。


然后区域经理要对店长进行宣讲、传达,最起码店长要知道在下一周该做什么工作;最后就是每一个品类经理,他对应管理的这些微信群,即门店的课长和处长,也会在群里进行宣讲。


值得注意的是,我们对门店的宣讲时间不宜过早,一般是在相关工作开始前三天,让门店知道下一周应该卖什么,然后门店有一天的订货时间,有一天的陈列调整时间,这样的话,就可以完成我们这个门店的陈列调整工作。


二是怎么把我们选定的商品卖好,这里面我主要分三点来讲,第一点是推广工作,我们要让顾客感受到:这个时候应该吃什么,因为顾客其实不知道这个季节应该吃什么,往往是门店展示什么,顾客就会买什么,所以,这个应季商品的软文推广、商品的试吃也很重要。


第二点是陈列工作,我们需要给门店明确陈列多大量,门店是按照这个销售规模划等级,从一级到五级,每一级门店陈列多大量,比如我们最近操作的菠萝的商品陈列,现在要求四级门店最少要陈列一个平方以上,才可以达到我们基本的陈列要求。


当然在卖菠萝的时候需要我们做好服务,这个服务就是削皮。但是我们一直没有研究明白,菠萝的削皮对销售影响到底有多大?


今年通过对菠萝的销售观察,我们确定一点就是顾客买的都是削好的菠萝,或者是顾客选好菠萝让工作人员提前削好,走的时候再拿走,无非是这两种方式,所以在售卖菠萝的时候,我们也要求门店至少陈列出来的都要削好,而且陈列不低于12个。


刚才我们提到的正常1.2平方的陈列,就是围绕着门店菠萝销售的一个辅助,实际上顾客还是买我们削好的。大家可以做一个验证,看看是不是这样。


第三点是品质方面,采购要做好的就是商品采购的品质管理工作,那怎么卖就是需要我们营运做好品质管理,主要是挑拣工作。同批的水果,大的顾客买走了,小的就遗留在台面上,然后我们再上新货,如果不挑拣的话,就会造成商品等级和品质差异比较大,给顾客的印象就是我们的商品不好。


第三大块主要是我们在前面计划和落实方面的检查工作。有计划了,然后要落实,我们想知道门店究竟落实得怎么样,就是通过我们的检查工作。比如,我们通过每一个品类经理所管门店的微信群来进行检查,主要检查门店的陈列和标识工作是否按质按量落实到位。作为采购人员,可以通过到门店的巡店,现场检查门店的成交量是否按照我们的指导要求来落实,以及在这个过程中存在什么问题。

我们还会借助数据分析进行检查,主要是采购每两天对门店的重点单品销售情况进行查询,如果有的门店销售不好,说明在陈列和推广方面可能没有做好,我们要再次通过微信群进行核查,首先确定门店的陈列没有问题,然后再评估门店对顾客的推广工作。


在数据分析过程中,还包括数据检查工作,就是我们每隔一天会检查重点单品的情况,比如查门店的订货量,凡是门店订货量达不到销售目标的基本进货量,我们采购就会给门店主动进行配送。


第四块内容就是我们的总结讲评工作,前面三步都做完了,那我们做的结果怎么样,这就需要做一次讲评,这一块我们分为三个方面展开。


一方面是对采购部门自身工作的落实情况进行讲评,总结一下我们做得好的地方,在以后的工作中继续发扬,如果不好,甚至出现很大差错,我们要进行复盘或者处罚。


第二个方面是我们每两天进行一次数据查询,其实不单单是对门店进行检查,对数据结果好的也要表扬;对完成不好的门店进行讲评,鼓励后面的门店赶上来。


第三个方面就是我们的巡店讲评,主要是看门店落实程度怎么样。毕竟通过图片形式和数据查询,它是一个平面的,不是立体的展示,那门店具体怎么执行的,效果如何,我们还是需要下到店里面,通过巡店来发现做得好的与不好的方面。正面的,我们分享给所有门店,通过学习来提升经营水平;负面的,我们要进行追责,对这个门店做的不好的地方,进行讲评、通报或者处罚,引起大家的重视,并进行案例总结。


经过一次次讲评,我们会形成很多的门店销售案例,有好的案例,也有不好的,让所有门店能通过案例学习到更多东西,同时告诫大家以后避免错误的销售管理方式。


总而言之,作为采购来讲,想做好水果生鲜经营,我们还是要站在顾客的立场,先考虑顾客的需求,再来确定我们所售卖的商品。


当然我们做得也不够好,还需要向大家学习,我今天的分享到此结束,再次感谢蚂蚁商联给了我们共同学习的一个平台,谢谢大家!



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