继3月份蚂蚁商联第四分部的线上线下BOSS会议之后，在濮阳绿城田总的带领下，经过各位成员企业一致表决，确认后续将会由各位BOSS带领生鲜采总们，参与蚂蚁商联的生鲜联采。

同时，第四分部也顺利开展了两期TOP榜单分享，并在第二期增加了损耗率等经营数据。为了让大家有更多经验交流的机会，结合本周TOP榜单结果，4月7日，我们特别邀请了濮阳绿城的楚总和信阳百家的花总，进行生鲜水果经营的主题分享。

以下为第一期（下篇）——成员企业信阳百家超市生鲜采购总监花乐的分享内容：

大家好，非常感谢蚂蚁商联给我们创造这个共同学习的机会，也很荣幸能够和大家分享我在水果经营方面的一些方法，如有不足之处，请多多指正。

第二方面是要做计划，做计划的目的主要是抓我们的应季单品，包括季度计划、月度计划和周计划。

季度计划是所有采购人员需要去做和分析的，比如这个季度卖哪些商品，在什么时间卖；周计划是指导门店下一周要执行哪些工作，陈列哪些商品等。

第三方面是树立目标，围绕目标达成，我们应该做哪些工作？比如采购人员要确定目标商品的进货渠道，是基地采购、上游市场采购，或者是本地市场采购。

我们还要确定商品的价格，有很多商品的价格不好把控，这个时候就需要采购提前做好评估和预估工作，还要确定订货量，就是在这个时期，我们要卖多少商品，只有定了量，我们才能和供应商去谈，确保我们的货源稳定。

第四方面就是宣讲工作。首先我们采购做完计划后要和营运部门的区域经理，做好对接工作，给他们去宣讲什么时间应该卖什么。

然后区域经理要对店长进行宣讲、传达，最起码店长要知道在下一周该做什么工作；最后就是每一个品类经理，他对应管理的这些微信群，即门店的课长和处长，也会在群里进行宣讲。

值得注意的是，我们对门店的宣讲时间不宜过早，一般是在相关工作开始前三天，让门店知道下一周应该卖什么，然后门店有一天的订货时间，有一天的陈列调整时间，这样的话，就可以完成我们这个门店的陈列调整工作。

二是怎么把我们选定的商品卖好，这里面我主要分三点来讲，第一点是推广工作，我们要让顾客感受到：这个时候应该吃什么，因为顾客其实不知道这个季节应该吃什么，往往是门店展示什么，顾客就会买什么，所以，这个应季商品的软文推广、商品的试吃也很重要。

第二点是陈列工作，我们需要给门店明确陈列多大量，门店是按照这个销售规模划等级，从一级到五级，每一级门店陈列多大量，比如我们最近操作的菠萝的商品陈列，现在要求四级门店最少要陈列一个平方以上，才可以达到我们基本的陈列要求。

当然在卖菠萝的时候需要我们做好服务，这个服务就是削皮。但是我们一直没有研究明白，菠萝的削皮对销售影响到底有多大？

今年通过对菠萝的销售观察，我们确定一点就是顾客买的都是削好的菠萝，或者是顾客选好菠萝让工作人员提前削好，走的时候再拿走，无非是这两种方式，所以在售卖菠萝的时候，我们也要求门店至少陈列出来的都要削好，而且陈列不低于12个。

刚才我们提到的正常1.2平方的陈列，就是围绕着门店菠萝销售的一个辅助，实际上顾客还是买我们削好的。大家可以做一个验证，看看是不是这样。

第三点是品质方面，采购要做好的就是商品采购的品质管理工作，那怎么卖就是需要我们营运做好品质管理，主要是挑拣工作。同批的水果，大的顾客买走了，小的就遗留在台面上，然后我们再上新货，如果不挑拣的话，就会造成商品等级和品质差异比较大，给顾客的印象就是我们的商品不好。

我们还会借助数据分析进行检查，主要是采购每两天对门店的重点单品销售情况进行查询，如果有的门店销售不好，说明在陈列和推广方面可能没有做好，我们要再次通过微信群进行核查，首先确定门店的陈列没有问题，然后再评估门店对顾客的推广工作。