新的一年，蚂蚁商学院大力强化“为商品发声，让经营落地”的理念，积极推出帮助成员企业真抓实干、提高业绩的商品大课。
　　2022年1月底，蚂蚁商学院面向全成员企业举办“收银台”品类商品大课，课程内容涵盖收银台商品开发的意义、品类趋势、收银台面销经验分享等，课程特别邀请成员企业信阳百家企划总监黄帅分享《信阳百家收银台面销实操案例》。

以下是提炼的核心分享内容，供各成员企业学习借鉴：

规划收银台面销的初衷就是推广联合自有品牌，以蚂蚁商联的联合自有品牌为出发点，主要有两个原因：第一个就是联合自有品牌的产品有足够的毛利空间，便于去设置一些激励方案；第二个就是联合自有品牌产品的品质好，质优价廉，性价比高。
　　

为什么要重视收银台面销？我们可以讲下收银员的重要性，门店的收银员可以面对面与每一位即将离开门店的顾客近距离接触，在收银的环节带上商品的销售是可以尝试的，通过收银员介绍每周的商品优惠活动，鼓励顾客积极选购，对于提升门店客单值都有非常积极的作用。

　　这样的话，收银员的职能发生了很大的变化，不仅仅是收银的工作，还有商品销售和营销推广，职能改变后，对应的商品销售的奖励也要归到收银员所有。所以，收银台面销也是提高收银员收入的一个办法。

收银台面销的操作流程

在介绍这个流程之前，我们看下百家收银台面销的实际场景。其实这个面销也是很简单的，就是我们选定这个商品，通过收银员来售卖，把这个好商品推荐给顾客，来提高商品的曝光度，提升销量。在面销的过程中，收银员要主动地向顾客介绍商品，才能提高面销的成功率。操作流程如下：

　　Plan 计划
　　企划人员要提前规划活动档期，原则上与企业52周MD档期保持一致，每次面销时间一周。在选择商品方面，要以联合自有品牌商品为主，品单价在15元以下的快消品为主，收银员介绍商品的时间只有几秒钟，不能影响收银的效率，尽量选择低价格的商品，这样对顾客来说，试错成本越低，成交率越高。第二就是，面销产品尽量以快消品为主，商品选择不易太过冷门，顾客接受度低也会影响面销的成功率。

Do 执行
　　在执行环节，首先要下发收银台面销方案。具体包括：
　　考核标准：1000个客流能面销多少套产品，因为门店的大小和客流不同，这样考核相对公平。所以我们制定了千人购买量（千人购买量=销售数量/客流*1000）的目标之后，采购和门店也会根据整体的客流来进行相应反推换算备货量，这样的话偏差也不会太大。

　　奖励标准：前期目标可以制定的稍微低点，完不成目标的不予奖励，并且要点名批评。
　　所有门店统一执行：企划统一发起，所有门店统一执行，进行横向评比，奖励，总结经验。

　　其次是收银台面销的奖励活动方案：

以上方案包含陈列要求、商品卖点、促销价格、奖励方案等等，比较详细，方便门店统一执行，不仅把商品选好，而且也要把商品后期的执行环节考虑清楚。

　　Check 检查
　　检查方面包括收银台陈列，方案再好没有执行等于零，公司要下门店检查收银台的陈列情况。同时企划每天要跟踪销售情况，进行讲评：鼓励优秀，鞭策落后。

　　Act 总结
　　总结的维度，第一是总结本周面销活动的销售和毛利情况，总结经验，不断优化。在下发奖励时，必须要及时，要让收银员感受到付出就有回报，便于后期更好地执行。以上就是百家收银台面销的整个过程：计划、执行、检查、总结。
　　

　　收银台面销的销售案例

　　面销商品做一周，是商品自然销售35周的销量，面销商品占当周单品中分类的44.7%，收银台面销对提升中分类单品的销售效果明显。

具体来看，收银台面销案例——饕厨酱油醋。选定这个商品做面销的时候，当时我们采购也是没有信心的，认为这个品类99%的市场被一线大牌占领，单品的经营被他们固有的思想所影响，但是通过一周的面销后，醋和生抽一共卖了1.46万瓶，销售额6.6万，毛利1.8万元。

一周的销售量是推广前195周自然销售之和，销售结果给采购树立了经营饕厨的信心，也超出了他们的意料，所以经营饕厨不是没市场，是没找到好的推广方法。

　　另一个收银台面销案例分享是极货牙刷。这个产品引进回来的时候，我们就规划了它的收银台面销档期，想通过收银台来曝光极货牙刷的这个商品，一周时间牙刷销售0.95万组，销售金额10.7万，毛利3.1万。

一周销售占牙刷中分类销售43.6%，一个单品占中分类的43.6%，由此可见，收银台销售商品的潜力是巨大的。
　　

　　收银台面销的难点和反思

收银台面销的难点则是收银员职责转变不适应，所以刚开始的时候目标要定低一些，保证收银员能拿到奖励，从鼓励到逐渐养成习惯，循序渐进。同时收银台面销不是偶而的工作，是营销部门常态化的工作，坚持每周开展以及面销过程每日的跟踪，反思总结，才能把收银台面销做好。

　　其实操作收银台面销，信阳百家也不是一下子做好的，我们目前总共做了30档，前10档都不怎么成功，总结了很多经验，改进了很多方面，比如选品，标准要定在15元以下的快消品，之前也选了一些冷门商品，效果很不尽人意，价格制定在哪个区间段，激励方案，目标是否合理等等，通过反复练习和常态化的坚持才达到一个明显的变化。

　　最后，好的商品一定需要有好的销售，而收银台面销也是最高效、简单的曝光和推广方式之一。蚂蚁商联独有的联合自有品牌商品，通过收银台面销将会大幅提升销售业绩，所以建议还没有执行的成员企业都可以尝试下。