为持续深化成员企业门店端的培训和辅导，将优秀案例复制到各门店，助力门店提升营运能力，提高毛利率，蚂蚁商学院特建立四大区优秀门店学习交流社群。

通过复制优秀案例、开小灶培训、高频次的互动交流，打造成员企业自有品牌营运及业绩样板门店，提高综合毛利率。

近日，蚂蚁商学院特别邀请甘肃新乐超市鑫汇店店长张波为各企业营运、店长及相关同事做了开小灶的学习分享。

▲更多课程内容，请扫码看回放

新乐超市张波店长介绍到，新乐超市的使命就是消费者生活难题的解决者，消费者生活品质的提升者，消费者幸福生活的缔造者。

随着消费习惯的改变，之前顾客到商场，是因为能买货，吃得饱，现在变成了追求吃得好，吃得健康新鲜、丰富多样、安全卫生。所以，超市的责任就更加重，保障消费者商品需求满足的同时，还要提升消费者的生活品质。

引入自有品牌前 经营存在的问题

我们超市在引入自有品牌之前，门店存在的困扰主要包括：商品同质同价化严重，没有核心竞争力；员工对商品缺乏专业知识，没有系统的培训，主动销售的意识也比较弱。另外，以往的促销只能打价格战，持续性的降价促销导致毛利下降，促销形式比较单一，与竞争对手没有差异。

引入自有品牌后 经营数据对比

目前，门店主要销售的自有品牌是我得、极货、饕厨。引入自有品牌的单品数从2019年的327个增加到2021年的1098个，自有品牌占比从0.28%提升到3.08%。

引入自有品牌之后，门店的平均毛利率也从2019年的20.65%提升到2021年的23.98%，由此可见，门店的毛利率增长和自有品牌的销售占比呈现正增长。

▲自有品牌单品数提升

▲自有品牌商品销售占比提升

▲门店毛利率的变化

对于超市门店来说，引入自有品牌使门店的毛利得到了明显提升，使门店竞争中的核心竞争力增强。

一方面，引入自有品牌后，门店有了自己单独的品牌，有了议价权，在同业竞争中可以立于不败之地。

另一方面，自有品牌丰富了门店促销的模式，打破了原有同质同价、低价促销的模式，通过套包组合，场景营销的提案，从价格营销转变到价值营销。通过对自有品牌的试吃试用，商品与顾客之间的互动增加，丰富了顾客的现场体验。

对于员工来说，通过蚂蚁商学院组织的各类培训课程，员工对商品的了解度进一步加深，专业知识度得到了提升，也知晓了如何去售卖商品，同时公司制定了自有品牌相关的奖励机制，通过自有品牌的销售和推广，员工的收入也得到了增加。

门店经营自有品牌的落地办法

门店经营自有品牌，重要的是如何不打折扣去落地活动，包括全员营销、转发推广、奖励机制、总部指导等。

全员对自有品牌的认知过程是：了解、参与、消费、推广、代言、推动。让每个人脑海中去植入品牌意识，共同的文化认同，是自有品牌在企业生根发芽的关键，是公司及个人用行动来践行自有品牌价值理念的实际体现。

01

植入品牌意识，做好品牌宣传

其中，总部到门店各级的自有品牌文化宣传，都需要让员工去了解，这不仅仅是一个商品，这是一个品牌。只有让员工真正体验了自有品牌的商品，才能与商品形成有效互动，更愿意去了解、学习自有品牌商品知识，代言自有品牌商品等。

对外宣传方面，门店要把自有品牌当做一个品牌化的东西去宣传，让顾客通过会员积分兑换去体验我们自有品牌的商品，通过多样化商品营销方式，如商品买赠、节日促销、现场试吃等，让顾客去体验我们的商品，并听取顾客的建议。

02

制定陈列标准，全方位展现商品

陈列标准包括常规陈列和特殊陈列，以及细分的试吃试用陈列标准，还有宣传标识牌使用规范等。具体来看下面的几组陈列方式：

03

明确价格定位，布局整体促销

从自有品牌的整体营销看，这其实是一个多部门协同的项目，仅仅是线上线下促销，就要有以下几步来配合：

①营采核定商品品项，确定商品价格，促销方案；②信息部录入商品基本信息，促销信息；③门店按照陈列标准进行商品陈列，执行促销。

04

制定奖励机制

自有品牌落地的关键是公司奖励制度的制定，通过奖励让员工从被动营销转为主动营销，是落地自有品牌活动的动力。

公司奖励制度落地的基石是商品保证和全体员工参与。商品保证主要指的是，采购部保证门店有足够的自有品牌商品，确认自有品牌正常商品的陈列位置及数量，确认堆头/端架商品的陈列位置及数量，明确主推的爆品，根据进货周期保证爆品不断货。

全体员工参与包括店长关注和总部指导。其中门店方面，需要店长对员工进行鼓励和动员，对业绩为零的推销员工要给予特别关注；通过主推商品的卖点培训，开设夜校等，来增加员工的商品知识。

另外，还要关注店内每日促销情况，店内自有品牌销售的情况，及时上报调整促销方案，准确落实每个奖励方案等。

总部指导主要是在机制上进行完善。比如建立每日各店自有品牌销售群，由店长填报，建立门店竞争机制；建立柜台每日自有品牌销售群，由业务经理填报，建立柜台间竞争机制；采购人员下店，利用晨会对员工进行对口培训。

经营自有品牌的心得感悟

经营自有品牌的心得感悟有很多，我在这里列举几点：①让商品学会了说话：通过助销物料和商品表演，让商品和顾客之间形成了互动，关注点不仅仅局限于商品的包装和价格，让商品更进一步走进顾客心里，让顾客去主动了解商品的属性，功能和使用体验等。

② 顾客更喜欢到门店购物体验：原来顾客到门店只是单纯的购物，现在顾客进入门店之后，能够体验和试吃商品，极大丰富了顾客在门店的逗留时间，从而也可以给门店带来客单价的提升。

③ 员工更有积极性：通过自有品牌的销售及各项奖励机制的落地和实施，让员工更有积极性，通过商学院的培训，员工的业务知识和技能有了一个明显的提升，员工的销售目标及奖励达成也变得轻松了。

④ 陈列和气氛让卖场更具有热度：整体通过自有品牌的宣传，利用堆头和端头的关联陈列，通过商品的跨品类组合，多点的陈列，让卖场更具有热度，让消费者进来后感受到我们是一个有温度的卖场。

⑤ 提案式的销售新模式：通过自有品牌，可以更多的场景搭建，关联陈列，跨品类商品组合，通过52周MD的营销方式给消费者一个生活提案，让消费者真正地在这个提案中去选购自己需要的产品，从而真正实现我们是消费者品质生活的提升者，幸福生活的缔造者。

了解更多优秀门店“开小灶培训”相关事宜，请联系蚂蚁商学院-马丁15395820508。