在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下，零售企业出现不同程度的门店客流下滑、利润下降的情况，用生鲜引流成为企业破局的方式之一。

　　为帮助成员企业解决生鲜经营中的具体问题，蚂蚁商联第四分部升级了“优”鲜分享，以业绩提升为导向，各企业优秀营销方案共享，每月两个主题，讲深讲透，每个主题都能落地。

　　近日，蚂蚁商联第四分部邀请成员企业鹤壁裕隆做“优”鲜分享，结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据，用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。

　　以下为第十七期——成员企业鹤壁裕隆超市水产采购陈波的分享：

　　大家好，我今天分享的是超市大闸蟹营销活动案例，很高兴有这样的机会和各位同仁一起探讨，不足之处请大家多提宝贵意见。

　　大闸蟹的行情有些变化，因为今年中秋节比往年早，加上天气炎热温度高，所以大闸蟹成熟相对往年要晚一些，导致市场货量紧张。为了抢占中秋销售市场，大闸蟹在中秋节的时候出现了价格飙升的现象，一天之内一斤大闸蟹涨20-30元，临近中秋前夕市场上更是一蟹难求。

　　中秋节和国庆节的销售高峰期后，大闸蟹的价格逐渐平稳，各个产地大闸蟹货源相对充足，我们改变了之前只销售阳澄湖大闸蟹的思路，把大闸蟹的价格拉下来做一个量的提升。

　　通过多个产地和渠道的对比议价，抓住价格差，在国庆长假结束后第二天开始预售9.9元/只（规格是3两公蟹、2两母蟹），和19.9元/只（规格是3两母蟹）的高邮湖红膏蟹，满足不同顾客的消费需求，通过线上、卖场组合销售获得一个不错的业绩。


　　下面我将本次高邮湖红膏蟹的营销活动进行分享，主要包括以下3个方面。

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　　数据回顾

　　通过上周对高邮湖大闸蟹的营销活动，大闸蟹同比有较大提升，大闸蟹10-16日周同比销售上升476%，毛额上升202%，带动了整体水产课销售的提升。

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　　活动营销规划

　　活动第一步是要找卖点，我们介绍的卖点是吃小黄鱼长大的红膏大闸蟹，之后开启线上预售，扫码预订送礼品。

　　第二步是挖掘潜在客户，我们线上下单送吃蟹6件套礼包和大闸蟹服务指南一份，消除顾客不会做不会吃的疑虑，让小白也能轻松做吃货！

　　第三步是宣传，在预售期早晚两次转发微信群、朋友圈、抖音进行宣传，增加大闸蟹的出镜率。

　　第四步是造势，在超市进口、电梯口、水产区加大宣传，营造“满城尽是大闸蟹”的销售氛围。

　　第五步是做好陈列，我们采用了鱼缸、冰台多方位陈列，增加销售机会。

　　第六步是在销售方面做好服务，现挑现绑起来，买大闸蟹送礼包，强化现场销售氛围，增加与顾客的互动。


　　第七步是尽可能创造增量，引进小规格母蟹，做熟后加工售卖，活蟹、熟蟹共同销售，双向增量。

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　　大闸蟹营销活动总结

　　总结一下这次活动的亮点是通过线上预售，根据订单能精准的预估各门店需求量，有效减少了大闸蟹损耗；通过9.9元大闸蟹增加了顾客黏度，打造出低价海鲜口碑。

　　发现的机会点是第一次报货量过于保守，导致部分门店缺货，影响了销售；公蟹、母蟹报货数量不均衡，导致库存不协调（母蟹与公蟹销售比为3：1）。

　　在现场体验方面，店内员工绑蟹不专业，导致顾客等待时间过长，体验感不好，而且应该在鱼缸旁增加绑蟹桌1-2台，提升现场人气，烘托销售氛围。


　　通过本次活动对10月、11月的大闸蟹销售有了很大的信心，同时制定出两个月大闸蟹销售同比递增100%，毛额同比递增50%的目标，下一步会通过扩宽采购渠道、制定促销方案和按照时间段计划来完成既定目标。

　　目前我们按时间节点，在大闸蟹上的新营销计划有以下几项：

　　1.大闸蟹9.9元、19.9元/只线上预售。（10月21-23日）

　　2.万圣狂欢夜大闸蟹买4送1，送吃蟹礼包（10月28-31日）

　　3.狂欢双十一，2.5两公蟹3.99或4.99元/只，线上限时秒杀（11月8-11日）

　　4.感恩特惠，限量抢购9.9元2只（2两母+2两公）（11月24-27日）

　　以上是我所有分享的内容，有不足的地方请大家指导，也希望和大家多交流，交流是我们共同进步的开始，再次感谢聆听。