近年来，在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下，零售企业出现不同程度的门店客流下滑、利润下降的情况，如何实现逆势增长成为企业破局的关键。

为帮助成员企业解决生鲜经营中的具体问题，蚂蚁商联第四分部升级了“优”鲜分享，以业绩提升为导向，各企业优秀营销方案共享，每月两个主题，讲深讲透，每个主题都能落地。

8月12日，蚂蚁商联第四分部邀请成员企业信阳百家做“优”鲜分享，结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据，用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。

大家好，今天我要和大家分享的是在采购维度上对水果课的经营管理。

随着生活条件越来越好，消费者对健康和品质生活的要求也越来越高，既要吃得健康又有品质，水果无疑是最好的选择。那围绕着超市经营水果，开展好课经营管理我们主要从以下几点工作入手：

商品经营台账数的确定：根据门店销售规模制定合理的商品数，我们的店型有，社区超市、标准超市、乡镇购物广场。同店型在销售规模上有很大差异，那如何在销售规模和经营面积上做平衡。

我们选择了以销售规模为主，陈列面积为辅的指导思想，对商品结构进行规划，将水果课的经营台账分为1至5，共5个等级。经营单品数由低到高逐渐递增，根据水果上下市情况在不同的月份制定不同的经营单品数。

例如：我们8月份执行的5级经营单品数分别是25、30、35、40、40+的商品数。在9月份在水果大量上市会有适当上调；台账统一后对采购来讲，商品好采了，量的提升让我们在采货时也更有议价空间，对于门店来讲，单品少了管理也相对轻松了，并且基本能够满足到顾客的消费需求。

很多人会疑惑单品数这么少，怎么能满足顾客的需求，我们可以去看看，专业水果店单品数也就是在35个左右。

选择对的商品：在合适时间卖对的商品，卖的对比卖的便宜更重要；水果是季节性最强的商品，如何在合适的时间、合适的价格卖对的商品是对采购水平检验的最好办法；如何选择对的商品，这里遵循以下四个原则：

①人无我有，充分利用我们的体量优势和信息优势，在竞争对手没有捕捉到商品的信息的时候，我们能尽早抓住商机；

例如大荔冬枣这个单品，对比竞争对手我们早上了10天时间（售价可以控制在20元/斤以内的时间入手），7月11日-8月10日销售同比增长36万，毛利额增长6.5万，门店毛利率18%。

②人有我优，价格优，品质优；还是说大荔冬枣，进入7月下旬以后各大小水果店和小商超都开始售卖这个单品，售价都集中在19.8元/斤左右，我们利用体量优势，降价不降品质、不降规格的情况把售价做到14.8元/斤。

定价毛利率还可以达到25%以上，折扣日价格直接打到9.98元/斤；8月12日开始的促销活动价格刷新更低8.98元/斤；一直保持着这个单品在市场上品质和价格的竞争优势。

③人优我转，当这个商品处于后期，价格、品质降低且市场行情较乱时，我们就早于别人转向于其它应季商品。

④量力而行，适时入手；我们作为三四线城市，部分商品在刚刚入市的时候价格比较高，这个时候我们就在5级门店先少量上货，观察市场行情，待行情合适的时间逐步开通更低销售规模的门店。

例如阳光玫瑰我们选择成本价在20元以内的时候入手，随着价格行情的下降，逐渐扩大到所有门店。

月度大单品：前面我们说到经营单品数的控制，在经营单品数减少以后，门店的陈列面会空出很多位置，这些位置陈列什么商品，陈列出来的商品是否能起到提升销售作用，这就需要采购部门做好大单品规划，并且给到给到门店明确的陈列指导。

围绕大单品我们遵循“单品少而精、销售占比高”的原则进行选品，如：6月份水果课选择了6个大单品，大单品销售增幅28%，占水果销售额50%；7月份选择了5个大单品，大单品销售增幅21%，占水果课销售额的60%。

围绕如何选好大单品，我们主要从以下几点衡量：

①确定销售时段，最好以月度，做好评估和分析；

②单数不宜多，最好控制在5个左右；

③销售额目标高，占比目标要达到本课销售目标的60%以上；

④锁定商品，主要围绕应季商品、季节性商品、常规重点商品、增量商品里选择；尤其应季和季节性商品最为重要；

例如：蓝莓在6月份大上市，以前我们关注这个单品很少，不认为会有很大的提升空间，通过我们对市场的了解，我们今年把蓝莓作为6月份月度大单品规划，销售额同比增长了16万，销售增幅达到了440%，门店毛利率20%；这就是净增量。

⑤锁定价格，对价格的准确预判不但对采购业务水平的检验，也是销量提升的关键；

例如：8424麒麟瓜我们一直操作的都很好，今年6月份我们把麒麟瓜作为超百万大单品进行打造，对各产区的麒麟瓜行情都进行充分了解，基本上我们能预判出来10天以后的价格行情，确保同品质的商品我们门店的价格一定是最低的。

我们经营麒麟瓜经营有四年以上时间了，基本上都是基地直采，四年多时间，我们麒麟瓜一直都是保持着两位数的销售增长，如：今年6月份麒麟瓜销售140万对比2021年增幅31%，西瓜类的整体增长也都是麒麟瓜带来的。

目前我们主要开展的有四种营销规划：52周MD档期常规促销；每月8日、28日折扣日促销；店庆日促销；重大节日促销。

围绕着每一个档期，我们做商品选品主要从以下几点开展工作：

1、促销单品数确定，一般选择在2-3个单品，大型促销最多不超4个；

2、每一个单品要明确选品定位，一般分为价格诉求、价值诉求、价格/价值诉求兼顾。

价格诉求的商品一定要绝对低价，目的就是要吸引客流；价值诉求主要是商品价格不敏感，引导顾客消费的商品；

价格/价值兼顾的商品是我们最不好把握，但也是最能带来毛利的商品，需要采购对商品的精准选择，对行情的充分掌握和预判。

例如前面我们提到的大荔冬枣，我们从19.8元/斤，到现在的8.98元/斤，我们一直对市场行情细微的变化进行充分了解，售价一直保持着和竞争对手对比的相对低价，促销时毛利率也不低于20%。

03
落实检查

主要是检查门店的落实情况，商品服务率怎么样，是否存在缺货；商品陈列是否合理，品质管理是否到位；主要通过以下几种方式检查：

1、微信群检查促销、重点商品陈列和一些采购不能第一时间到店检查的工作；

2、巡店检查，主要检查门店在商品管理和销售管理落实情况，首先是对经营数据差、损耗率高的门店进行检查；其次再对经营数据好，销售占比低的门店进行检查。

通过检查及时对该门店整体经营情况进行评估，也是对管理干部的管理能力进行评估，通过我们的不断努力，目前我们门店的水果经营损耗率由原来的8%逐渐降低到5.5%；下一步的目标是控制在5%以内。

3、重点商品目标达成情况检查，通过数据对比，督促并帮助完成差的门店想办法提升。

我们需要分时段对数据进行分析改进：一方面，从采购维度上对总体数据进行分析，对好的方面进行总结学习；同时在选品、规格、价格、质量等方面找出问题点，及时纠正问题。

另一方面，从营运维度上对销售完成差的门店的陈列和标识、营运品质、销售方法等方面找出问题点，及时督促门店进行调整改进。

我今天的分享就到这里，不足之处请大家多指正，谢谢大家。