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分部动态 | “优”鲜分享之如何从采购维度提高水果经营业绩?
2022.08.18
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近年来,在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下,零售企业出现不同程度的门店客流下滑、利润下降的情况,如何实现逆势增长成为企业破局的关键。

为帮助成员企业解决生鲜经营中的具体问题,蚂蚁商联第四分部升级了“优”鲜分享,以业绩提升为导向,各企业优秀营销方案共享,每月两个主题,讲深讲透,每个主题都能落地。

8月12日,蚂蚁商联第四分部邀请成员企业信阳百家做“优”鲜分享,结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据,用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升

下为第十二期——成员企业信阳百家超市生鲜采购总监花乐的分享内容:

大家好,今天我要和大家分享的是在采购维度上对水果课的经营管理

随着生活条件越来越好,消费者对健康和品质生活的要求也越来越高,既要吃得健康又有品质,水果无疑是最好的选择。那围绕着超市经营水果,开展好课经营管理我们主要从以下几点工作入手:

01
商品规划

商品经营台账数的确定:根据门店销售规模制定合理的商品数,我们的店型有,社区超市、标准超市、乡镇购物广场。同店型在销售规模上有很大差异,那如何在销售规模和经营面积上做平衡。

我们选择了以销售规模为主,陈列面积为辅的指导思想,对商品结构进行规划,将水果课的经营台账分为1至5,共5个等级。经营单品数由低到高逐渐递增,根据水果上下市情况在不同的月份制定不同的经营单品数。

例如:我们8月份执行的5级经营单品数分别是25、30、35、40、40+的商品数。在9月份在水果大量上市会有适当上调;台账统一后对采购来讲,商品好采了,量的提升让我们在采货时也更有议价空间,对于门店来讲,单品少了管理也相对轻松了,并且基本能够满足到顾客的消费需求。

很多人会疑惑单品数这么少,怎么能满足顾客的需求,我们可以去看看,专业水果店单品数也就是在35个左右。

选择对的商品:在合适时间卖对的商品,卖的对比卖的便宜更重要;水果是季节性最强的商品,如何在合适的时间、合适的价格卖对的商品是对采购水平检验的最好办法;如何选择对的商品,这里遵循以下四个原则:

人无我有,充分利用我们的体量优势和信息优势,在竞争对手没有捕捉到商品的信息的时候,我们能尽早抓住商机;

例如大荔冬枣这个单品,对比竞争对手我们早上了10天时间(售价可以控制在20元/斤以内的时间入手),7月11日-8月10日销售同比增长36万,毛利额增长6.5万,门店毛利率18%。

人有我优,价格优,品质优;还是说大荔冬枣,进入7月下旬以后各大小水果店和小商超都开始售卖这个单品,售价都集中在19.8元/斤左右,我们利用体量优势,降价不降品质、不降规格的情况把售价做到14.8元/斤。

定价毛利率还可以达到25%以上,折扣日价格直接打到9.98元/斤;8月12日开始的促销活动价格刷新更低8.98元/斤;一直保持着这个单品在市场上品质和价格的竞争优势。

人优我转,当这个商品处于后期,价格、品质降低且市场行情较乱时,我们就早于别人转向于其它应季商品。

量力而行,适时入手;我们作为三四线城市,部分商品在刚刚入市的时候价格比较高,这个时候我们就在5级门店先少量上货,观察市场行情,待行情合适的时间逐步开通更低销售规模的门店。

例如阳光玫瑰我们选择成本价在20元以内的时候入手,随着价格行情的下降,逐渐扩大到所有门店。

月度大单品:前面我们说到经营单品数的控制,在经营单品数减少以后,门店的陈列面会空出很多位置,这些位置陈列什么商品,陈列出来的商品是否能起到提升销售作用,这就需要采购部门做好大单品规划,并且给到给到门店明确的陈列指导。

围绕大单品我们遵循“单品少而精、销售占比高”的原则进行选品,如:6月份水果课选择了6个大单品,大单品销售增幅28%,占水果销售额50%;7月份选择了5个大单品,大单品销售增幅21%,占水果课销售额的60%。

围绕如何选好大单品,我们主要从以下几点衡量:

①确定销售时段,最好以月度,做好评估和分析;

②单数不宜多,最好控制在5个左右;

③销售额目标高,占比目标要达到本课销售目标的60%以上;

④锁定商品,主要围绕应季商品、季节性商品、常规重点商品、增量商品里选择;尤其应季和季节性商品最为重要;

例如:蓝莓在6月份大上市,以前我们关注这个单品很少,不认为会有很大的提升空间,通过我们对市场的了解,我们今年把蓝莓作为6月份月度大单品规划,销售额同比增长了16万,销售增幅达到了440%,门店毛利率20%;这就是净增量。

⑤锁定价格,对价格的准确预判不但对采购业务水平的检验,也是销量提升的关键;

例如:8424麒麟瓜我们一直操作的都很好,今年6月份我们把麒麟瓜作为超百万大单品进行打造,对各产区的麒麟瓜行情都进行充分了解,基本上我们能预判出来10天以后的价格行情,确保同品质的商品我们门店的价格一定是最低的。

我们经营麒麟瓜经营有四年以上时间了,基本上都是基地直采,四年多时间,我们麒麟瓜一直都是保持着两位数的销售增长,如:今年6月份麒麟瓜销售140万对比2021年增幅31%,西瓜类的整体增长也都是麒麟瓜带来的。

02

营销选品

目前我们主要开展的有四种营销规划:52周MD档期常规促销;每月8日、28日折扣日促销;店庆日促销;重大节日促销。

围绕着每一个档期,我们做商品选品主要从以下几点开展工作:

1、促销单品数确定,一般选择在2-3个单品,大型促销最多不超4个;

2、每一个单品要明确选品定位,一般分为价格诉求、价值诉求、价格/价值诉求兼顾。

价格诉求的商品一定要绝对低价,目的就是要吸引客流;价值诉求主要是商品价格不敏感,引导顾客消费的商品;

价格/价值兼顾的商品是我们最不好把握,但也是最能带来毛利的商品,需要采购对商品的精准选择,对行情的充分掌握和预判。

例如前面我们提到的大荔冬枣,我们从19.8元/斤,到现在的8.98元/斤,我们一直对市场行情细微的变化进行充分了解,售价一直保持着和竞争对手对比的相对低价,促销时毛利率也不低于20%。

03
落实检查

主要是检查门店的落实情况,商品服务率怎么样,是否存在缺货;商品陈列是否合理,品质管理是否到位;主要通过以下几种方式检查:

1、微信群检查促销、重点商品陈列和一些采购不能第一时间到店检查的工作;

2、巡店检查,主要检查门店在商品管理和销售管理落实情况,首先是对经营数据差、损耗率高的门店进行检查;其次再对经营数据好,销售占比低的门店进行检查。

通过检查及时对该门店整体经营情况进行评估,也是对管理干部的管理能力进行评估,通过我们的不断努力,目前我们门店的水果经营损耗率由原来的8%逐渐降低到5.5%;下一步的目标是控制在5%以内。

3、重点商品目标达成情况检查,通过数据对比,督促并帮助完成差的门店想办法提升。


04
数据分析改进

我们需要分时段对数据进行分析改进:一方面,从采购维度上对总体数据进行分析,对好的方面进行总结学习;同时在选品、规格、价格、质量等方面找出问题点,及时纠正问题。

另一方面,从营运维度上对销售完成差的门店的陈列和标识、营运品质、销售方法等方面找出问题点,及时督促门店进行调整改进。

我今天的分享就到这里,不足之处请大家多指正,谢谢大家。


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