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分部动态 | “优”鲜分享之如何打造跟顾客互动的生鲜集市?
2022.08.03
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销售利润下降的态势,如何逆势提高业绩成为企业经营的关键

为帮助成员企业解决生鲜经营中的具体问题,蚂蚁商联第四分部升级了“优”鲜分享,以业绩提升为导向,各企业优秀营销方案共享,每月两个主题,讲深讲透,每个主题都能落地。

7月29日,蚂蚁商联第四分部邀请成员企业临猗百大做“优”鲜分享,结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据,用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升

下为第十一期——成员企业临猗百大超市生鲜采购总监王军的分享内容:大家好,今天分享这个主题之前,我们前期对本地市场包括竞争对手都做了一个简单的市调。芒果系列在本地批发市场基本少见,然后这个活动也针对南果和北果进行了小的区分,其次选了一只丝路小蜜来做,南方水果像澳芒、象牙芒、青芒等,北果是以葡萄、红提为主。集中陈列,专人维护,现场互动环节主要围绕这方面进行。



陈列方法,我们现场是集中陈列、整箱陈列或正常台面两种陈列方式,从大到小颜色搭配,一品一价,充分体现出集市一斤也是批发价的特殊性。

在定价方面完胜本地水果,售价跟市场上的批发市价几乎持平,没有什么利润,但是对于芒果来讲,其实还是有一定的利润空间。因为我们前期调研,整个市场上的芒果很少,除了一个台农芒果以外,其他的芒果几乎没有。另外现场做简单的布局,弄上吊旗、围边,介绍芒果的实用价值及挑拣方法,与顾客互动

其中互动环节我们分为五种:第一种就是在现场教顾客挑选芒果。挑选芒果有六个技巧,看果型,看果皮,看果蒂,看果肉,试沉浮,识别催熟的芒果和自然熟的芒果的鉴别方法。看果形:因为芒果的核相对较大,所以在挑选芒果时要尽量挑选核小的芒果,以便吃到更多的果肉。从果形上可以判断出果核的大小,一般说来,果形偏长的芒果,核较细小,而果形短粗的芒果,核较粗大。看果皮:果皮比较光滑、完好,果蒂周围无黑点的芒果比较好。大部分果皮是黄、橙色,挑选颜色深的芒果更甜。如果果皮偏绿,无光泽,表皮及果蒂周围有黑点,是未成熟芒果或者是熟透的芒果。



看果蒂:购买时可用手摁果蒂部位,如果感觉较硬实、富有弹性,为成熟的芒果;而果蒂部位过硬或过软都说明质量不佳。看果肉:将芒果切开,如果发现果核是硬的,果肉是黄色,则说明果实已经成熟;如果核仍然是软的,而果肉呈现白色,说明果实尚未成熟。试沉浮:鉴别芒果还可以采用放入水中试沉浮的方法。如果芒果放入水中后,呈下沉或半下沉状态,说明芒果已经成熟;而如果芒果是浮在表面的,则说明芒果尚未成熟。识别催熟的芒果:自然成熟的芒果,颜色不十分均匀;而催熟的芒果只有小头尖处果皮翠绿,其它部位果皮均发黄。自然成熟的芒果,大多在表皮上能闻到一种果香味;催熟的芒果味淡或有异味。自然成熟的芒果有硬度、有弹性,催熟的芒果整体较软。


第二个互动环节是教顾客做果品。首先我们把耗材要准备好,像不锈钢桌子、刀、菜板、勺子或者叉子,一次性碗或者是奶茶杯子,还有垃圾桶放在身边备用。澳芒或象牙芒,这两种芒果我们选的是澳芒,澳芒比较大一点,加上奇异果,一袋红提或无籽红提,放几粒就好,得到一个颜色搭配的效果。第一步把芒果和奇异果去皮后,切成小块儿,第二步一起放到碗里或者奶茶杯子里,加入椰果即可食用。



现场第三个互动是做芒果试吃,跟顾客互动的效果还是不错的。试吃的商品必须是新鲜的,现切的熟度较好的,果肉香甜。试吃要拿最好的果肉,吸引更多的顾客,切勿使用次品;时间最好是客流高峰期,现场试吃、叫卖同步进行,少量多次,及时填补就好。顾客互动的第四个环节是教顾客挑选青芒芒果。第一步,芒果基本上是从里往外数,从大头数到小头这种辨别方法。第二步用手轻轻摸小头,如果能轻轻按动,有点软就可以吃了,不要太软,太软就熟过了。第三步,熟芒果要靠近闻一下,香味越浓郁,味道越好。


第五个互动步骤是教顾客削芒果皮,第一步将芒果清洗干净,第二步将芒果竖在这个菜板上,刀尽量紧挨着芒果核切下去,切完后芒果分成两片,果肉和果核。在芒果果肉上横拉几刀,注意用刀力度不要太大,不要划破果皮,然后再纵向切刀就好,手指在芒果皮上轻轻往上一顶形成芒果花儿。此时,芒果以小块排列,就可以直接食用了。


我们本次的销售情况是:蔬菜同比增长89%,那环比上月增长是54.6%;水果同比增长是152.9%,环比上月增长27.6%,对整个生鲜部门,同比增长是53.2%;环比增长是43.4%。

活动不足的地方,一是宣传不到位,这项活动没有达到预期效果。我们只做了一家店,做一个实验,主要由于受周边城市的疫情影响,宣传没有考虑到政府的管控,像我们门店DM、宣传单页这些都没有,就做了朋友圈、微信群的转发。第二是对部分商品的期望值过高,导致这一场活动结束后造成少量的库存积压,在活动原有基础上多销售了两天,还是没有把控好。


第三就是对部分单品的预估量不足,断货现象的发生影响了本次活动的效果,但没有买到的顾客当天就和我们沟通预订,第二天到店自提。门店会及时和采购沟通到货时间、商品质量及采购量,然后给顾客留下联系方式。

本次分享就到此结束,谢谢大家。


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