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分部动态 | “优”鲜分享之如何通过6月应季生鲜品类销售实现业绩增长?
2022.06.13
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近年来,在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下,零售企业出现不同程度的门店客流下滑、销售利润下降的态势,如何逆势提高业绩成为企业经营的关键


6月10日,蚂蚁商联第四分部邀请成员企业邯郸阳光做“优”鲜分享,结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据,用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升


以下为第七期——成员企业邯郸阳光生鲜采购经理李丽娜的分享内容:


大家好!今天非常荣幸能够和大家分享一些超市经营的心得,也希望大家批评指正。我主要分享的是生鲜6月品类营销操作重点。


进入6月,对生鲜的经营是既是机遇又是挑战,机遇是应季商品逐渐增加,对于业绩提升有很大的帮助,但是天气炎热,商品的损耗增加,对于现场是很大的考验。所以,如何做好应季品类操作,保证毛利,是我们这个月最重要的任务



在品类操作方面,我们抛弃以往凭借经验、单品代表品类的模式,结合重点营销活动,通过数据分析,划分商品角色,根据品类的季节指数、销售占比,打造品类板块,进行品类板块的营销操作。下面我就说一下我们主要品类的营销工作。


01应季水果

从季节指数上看,热带水果的应季指数最高,热带水果的销售占比也最大,所以本月的重点就是做好热带水果的操作


热带水果中的基础商品就是火龙果、香蕉,这也是我们稳定销售的商品,我们今年在火龙果渠道方面进行了扩展,重点操作40红心火龙果,价格比较有优势,又在门店都做了促销位的规划,商品的销售有比较大的增长。


主推商品就是榴莲、荔枝,前一段时间,我们的成员企业已经进行了荔枝的操作分享,那我今天就主要说说我们的榴莲推广,榴莲是一个不容易操作的商品,这个季节价格敏感,不容易赚钱,但是商品单值高,非常有利于销售的提升,兼顾毛利。

今年对于榴莲的操作,我们更加细致,采用分级、分店、分品的模式,分级就是主推分割榴莲的销售,门店提升现场的服务,主动分割、主动促销,在卖场区域内充分释放榴莲的味道,吸引顾客。



商品分级销售,价格也是分级制定的,整个榴莲价格19.8元/斤,分割榴莲29.9元/斤,不仅降低了商品单值,提高了商品购买频次,同时也忽略了价格的敏感,提高了毛利。


分品主要是商品选择与结构搭建,我们今年不仅销售金枕榴莲,还增加了托曼尼榴莲、品牌冷冻榴莲,托曼尼榴莲个头比较小,价格不敏感,口感还很好,整果的单值低,非常适合推广,效果也不错;冷冻榴莲增加了冷冻榴莲肉、烤榴莲、猫山王榴莲,关联陈列还增加了榴莲饼、榴莲果干,在卖场形成了一个完整的榴莲板块,非常吸引眼球。


分店就是我们在营销规划方面针对不同类型门店制定了不同的销售、商品、陈列、氛围的具体要求,减少不必要的损耗,同时在拼多多上购买了道具榴莲,增加门店量感陈列效果。大家可以看到我们的周top商品数据中,榴莲是我们水果的第一大单品,销售占比达到12%以上,营销效果还是非常好的。


结构性商品就是山竹。因为山竹刚刚入季,所以我们的操作还没有全店推广,主推4A山竹,周末的时候增加5A。


通过对热带水果商品定位与营销操作,6月1-9日,我们的热带水果销售同比提升50.43%


02蔬菜


从季节指数上看,果实类的应季指数最高,果实类的销售占比也最大,所以本月蔬菜的重点营销操作品类就是果实类。


果实类是我们的一个民生品类,是公司级的一个非常重要的品类,其中包含的小类也比较多,本季最重点的就是番茄类、豆类、椒类、玉米类,其中玉米类的应季指数最高,番茄类的销售占比最大。下面我主要说一下番茄类的操作:


番茄我们主要做的主题就是“番茄知多少”,商品搭建方面,基础商品就是毛粉西红柿,主推商品是草莓番茄,结构性商品商品是普罗旺斯番茄和串果番茄。



渠道方面,疫情原因,外地很多商品都采购比较困难,我们重点进行了本地产地的开发,比如最为基础、稳定销售的毛粉西红柿,我们在本地肥乡、曲周两个县区、20多个产地进行商品采购,商品的采购也由价格优势开发转向口感优势开发


主推的草莓番茄主打正宗产地、纯真口感,在门店进行试吃、介绍商品,也取得了不错的销售。结构性的普罗旺斯番茄、串果番茄的包装都有设计,也增加了商品的介绍,非常有食欲,在购物中心类型的门店主要推广。


在蚂蚁商联每周的top商品中,毛粉西红柿是蔬菜的第一单品,销售占比达到7.8%,销售量同比增加了30%多。果实类同比额销售增长70.58%


我们在本地还开发了馆陶县、曲周县、广平县产地,结合原有的永年市场,在叶菜、黄瓜、茄子、长豆角的渠道方面都有比较大的突破,又开发了邢台、安阳市场,商品价格非常有竞争优势,果实类、瓜类蔬菜整个品类都是绝对优势品类,阳光西红柿、绿心黄瓜已经成为我们的口碑商品。03精肉从季节指数上看,禽类的应季指数最高,猪肉的销售占比也最大,本月精肉课重点操作的板块就是禽肉中的鸭肉类和猪肉中的猪骨类。

进入夏季,肉类的销售会有所下降,我们主推的商品也是符合季节性食用的商品。


鸭肉方面,基础商品就是鸭翅根,具有价格优势,能拉动销售,主推商品是半片鸭、鸭腿,结构性商品是鸭头、鸭脖、鸭胗、鸭翅、鸭肠,通过绝对价格优势+现场烹饪、推广烹饪方法,鸭肉的销售在今年业绩突飞猛进。
结合今年重点操作鲜禽类,整个禽类的销售月至今同比增长了74.37%


猪肉类方面主推猪骨类,就是进行了精细分割要求与培训,增加骨类的品种、陈列与烹饪方法的介绍,基础性商品就是汤骨(尾骨、脊骨)、前排,主推商品就是中肋排,结构性商品是精肋排、肋排段、月牙骨。


04水产


从季节指数上看,甲壳头索类的应季指数最高,虾类的销售占比也最大,本月水产课也是围绕这两个分类进行重点操作。


甲壳头索类作为最应季的品类,我们做了“八鲜消暑”的主题营销,基础商品是大小花蛤,主推商品是两种规格的生蚝,结构性商品是15头鲍鱼,8头鲍鱼,蛏子,海螺,结合熟食大厨房的现场加工,形成夏季小海鲜特色,带动品类销售同比增长49.68%。



虾类我们主要做“龙虾季”,增加鲜活小龙虾、冷冻龙虾尾的销售规格、品种,提高客单,结合现场加工制作“阳光秘制小龙虾”氛围,带动小龙虾、虾尾同比增长30%。


05做好话题营销


结合52周MD的营销计划,我们企划部提前规划了主要的话题营销。


比如在刚刚结束的高考前,我们在卖场做了一系列的高考话题营销,比如:水果的提子—金榜题名;橙子—心想事成;蔬菜丝瓜—因为丝瓜又叫胜瓜,所以做了主要的宣传;肉类海鲜的考试营养餐宣传;熟食开发了定胜糕;烘焙做了“绿码蛋糕”—助力高考、一路畅通、状元面包,烘焙还在端午节开发了“冰心雪粽”;正在宣传的是毕业季蛋糕和父亲节蛋糕,开发了很多款有新意的网红蛋糕,销售都有不错的表现。


总之,通过今年开展的品类板块营销,我们商品引进、陈列规划、氛围营造方面有了更加清晰的目标,门店采购统一行动,业绩有了好的表现,科学的经营与规划形成了良好的发展方向。


以上是我的分享,谢谢大家的聆听,希望有机会和大家进行线下的交流、学习。感谢蚂蚁商联提供的学习平台,让我们能够一起进步。谢谢大家!


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