结合每周的TOP果蔬榜单和损耗率等经营数据，5月13日，蚂蚁商联第四分部邀请成员企业永城先帅百货和长治金威做“优”鲜分享，用优秀的生鲜经营案例，帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。

以下为第四期/上篇——成员企业永城先帅百货花园店的店长丁朝的分享内容：

大家好！我是来自永城市先帅百货花园店的丁朝，很荣幸能够参加今天的优“鲜”分享。今天我分享的主题是——荔枝的营销操作。

一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。荔枝的时令周期很短，集中上市时间不过一两个月。五月份，早熟品种的荔枝开始上市，而从六月开始，品质、口感更好的荔枝会陆续上市，整体看来，荔枝要当属6月水果销售的王中之王。

如何售卖才能最大限度激发荔枝的销量？我们要抓好以下几个方面：

01品种选择

我们售卖的荔枝主要品种有妃子笑、越南荔枝、白糖罂、白蜡、黑叶。

02因时调整

接下来是白糖罂荔枝，5月底成熟，产量大，口感好，南北方都适宜，是荔枝品种中的上品。

6月主攻是白蜡荔枝，产量大，是普通型荔枝品种，顾客接受度高，最后收尾是黑叶荔枝和越南荔枝，其中越南荔枝产量大，果型好，肉质香甜，是荔枝促销中不可多得的佳品。

03灵活营销

首先是商品陈列，现在荔枝属于刚入季，陈列要保证端头或者是堆头陈列，陈列道具多选用冰台覆冰或者是钢质货架，但底部要有漏水孔，冰融化后可及时渗出。荔枝喜欢水，但是不能长时间用水泡。

5月中期荔枝大量上市，要保证主推堆头陈列，货量要丰满，门店面积大的也可以选择采取早上单堆，下午双堆，甚至是四连堆，加大陈列的宽度。因为荔枝销售过程中枝叶较多，顾客购买时要现场掰折，所以荔枝销售面积要足够宽敞，给顾客充足的挑选空间。

门店没有专门冰台的可以发挥想象，对现有货架进行改造，给荔枝提供良好的陈列条件。

上货时要注意，荔枝来货几乎都是泡沫箱，里面有块状冰和水保鲜。直接用手从泡沫箱里拿货上货的话一是上货速度慢，二是温度太低，人员长期接触，身体难以承受。

04阶梯定价

现在荔枝属于刚入季，价格还比较高，定价要遵循商品的生命周期定价。

因为荔枝刚入季现阶段价格较高，口感欠佳，所以销量不会很大，加价率不能太高，甚至可以平毛利，外面竞争对手售价肯定更高，我们正好利用这个时机，做口碑，让顾客感到我们的荔枝最便宜，起到先入为主的效果，为整个荔枝季节的价格形象打下良好的基础。

等到成长期和成熟期荔枝大量上市，价格持续下滑时候，根据市调定价略低于竞争对手即可，以量取利。荔枝定价最重要的一个原则是阶梯定价，最少要有三种价格，即正价，折价和出清价格。

例如如进价16元/斤，刚上台面，正价19.9元/斤，大家看到新鲜会争相购买，等到一轮抢购期过去，马上执行15.9元/斤折价促销，让顾客抢购，最后剩的不多了，9.9元/斤的出清价格进行清台。

注意清台要迅速，每天最少清台五次，上午清台两次，下午高峰期清台三次，顾客多销量大的时候可以更多次，清得越快卖得越多，荔枝的品相才能保持新鲜，保持对顾客的吸引力，损耗才会越小。

05保鲜降损

荔枝属于保鲜贮藏较难的水果之一，保鲜不当会加速损耗。

荔枝到货要及时入冷库保鲜，冷库温度为4℃较适宜，不要放在常温下储存，特别是不能在风口和阳光下存放。冷藏的同时荔枝是在冰水中浸泡，离开冰水会迅速变色发干，颜色由鲜红变成暗黑色，所以销售过程中要注意卖多少，从仓库取多少，不要常温存放或者开箱存放。

售卖过程中注意清台速度，时间越快越好，高峰期时上货要少量多次，越是顾客多的时候，越要上货，顾客都喜欢最新鲜的，正在上货的就是最新鲜的，往往能引起顾客的抢购。

06专人售卖

荔枝营销，专人叫卖最要紧，特别是客流高峰期时必须保证专人销售，做好试吃工作。

荔枝销售员要熟知商品知识，准确分辨不同的单品，商品卖点能够脱口而出，还要做到勤快，要不停地上货和筛选出枝叶，快速销售和折价。

门店还要制定专门的绩效考核机制，督促员工的责任心和激发员工的积极性，也可以在工作群里通报销售排名，分享销售经验，营造“比、学、赶、超”的竞争氛围。

07企划宣传

荔枝季节来临之时，门店的陈列应配合相应的企划宣传和装饰营造氛围和声势，将荔枝的功效等信息和新鲜上市的情况展示给顾客，引导顾客消费。

我今天的分享就是这些，希望大家都能提前做好营销规划和激励政策，做好今年的荔枝营销工作。