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分部动态 | “优”鲜分享之如何售卖才能最大限度激发荔枝销量
2022.05.16
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做好生鲜果蔬经营是企业提高门店业绩,吸引客流的重要工作。


结合每周的TOP果蔬榜单和损耗率等经营数据,5月13日,蚂蚁商联第四分部邀请成员企业永城先帅百货和长治金威做“优”鲜分享,用优秀的生鲜经营案例,帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。


以下为第四期/上篇——成员企业永城先帅百货花园店的店长丁朝的分享内容:



大家好!我是来自永城市先帅百货花园店的丁朝,很荣幸能够参加今天的优“鲜”分享。今天我分享的主题是——荔枝的营销操作


一骑红尘妃子笑,无人知是荔枝来。荔枝的时令周期很短,集中上市时间不过一两个月。五月份,早熟品种的荔枝开始上市,而从六月开始,品质、口感更好的荔枝会陆续上市,整体看来,荔枝要当属6月水果销售的王中之王。


如何售卖才能最大限度激发荔枝的销量?我们要抓好以下几个方面:


01品种选择

我们售卖的荔枝主要品种有妃子笑、越南荔枝、白糖罂、白蜡、黑叶。


妃子笑荔枝:5月下旬-6月中旬果实成熟,果实呈圆形或卵圆形,外形个大饱满,表皮上红绿相间,果肉甜,果核小。

白糖罂荔枝:5月底成熟,果肉爽脆,味清甜,是荔枝上等优品。

越南荔枝:6月初成熟。个大肉厚,颜色鲜艳,口感甜,是做促销的佳品。

白蜡荔枝:6月中旬上市,果皮鲜红色,肉质较细,口感香甜,是优质的中早熟商品。

黑叶荔枝:6月中旬上市,又名乌叶荔枝,叶色浓绿接近黑色,果实呈歪心型,肉质软滑细嫩,口感清甜。

桂味荔枝:6月上旬上市,6月底下市。晚熟,核细小,肉爽多汁,味甜,有桂花香甜味,个头不大外壳不平滑,果实品质极佳,荔枝中的极品,是重要的出口荔枝。



02因时调整


5月主攻妃子笑荔枝,它成熟期较早,产地海南,是本月度重点营销商品。一般南方销售较好,北方因为颜色红绿相间,以前顾客接受度不高,但随着越来越多的超市的营销推广,现在北方也逐渐接受。


接下来是白糖罂荔枝,5月底成熟,产量大,口感好,南北方都适宜,是荔枝品种中的上品。


6月主攻是白蜡荔枝,产量大,是普通型荔枝品种,顾客接受度高,最后收尾是黑叶荔枝和越南荔枝,其中越南荔枝产量大,果型好,肉质香甜,是荔枝促销中不可多得的佳品。


03灵活营销


首先是商品陈列,现在荔枝属于刚入季,陈列要保证端头或者是堆头陈列,陈列道具多选用冰台覆冰或者是钢质货架,但底部要有漏水孔,冰融化后可及时渗出。荔枝喜欢水,但是不能长时间用水泡。


5月中期荔枝大量上市,要保证主推堆头陈列,货量要丰满,门店面积大的也可以选择采取早上单堆,下午双堆,甚至是四连堆,加大陈列的宽度。因为荔枝销售过程中枝叶较多,顾客购买时要现场掰折,所以荔枝销售面积要足够宽敞,给顾客充足的挑选空间。


门店没有专门冰台的可以发挥想象,对现有货架进行改造,给荔枝提供良好的陈列条件。


上货时要注意,荔枝来货几乎都是泡沫箱,里面有块状冰和水保鲜。直接用手从泡沫箱里拿货上货的话一是上货速度慢,二是温度太低,人员长期接触,身体难以承受。


为了加快速度,最好的上货操作方法是,在仓库准备蔬果周转筐,把荔枝先倒入控水,把里面的冰块和杂质去掉,后仓员工及时倒筐控水,前面员工负责上货。操作方便而且会加快销售频率。


04阶梯定价


遵循市调原则,阶梯定价,操作要灵活。


现在荔枝属于刚入季,价格还比较高,定价要遵循商品的生命周期定价。


因为荔枝刚入季现阶段价格较高,口感欠佳,所以销量不会很大,加价率不能太高,甚至可以平毛利,外面竞争对手售价肯定更高,我们正好利用这个时机,做口碑,让顾客感到我们的荔枝最便宜,起到先入为主的效果,为整个荔枝季节的价格形象打下良好的基础。


等到成长期和成熟期荔枝大量上市,价格持续下滑时候,根据市调定价略低于竞争对手即可,以量取利。荔枝定价最重要的一个原则是阶梯定价最少要有三种价格,即正价,折价和出清价格。


例如如进价16元/斤,刚上台面,正价19.9元/斤,大家看到新鲜会争相购买,等到一轮抢购期过去,马上执行15.9元/斤折价促销,让顾客抢购,最后剩的不多了,9.9元/斤的出清价格进行清台。


注意清台要迅速,每天最少清台五次,上午清台两次,下午高峰期清台三次,顾客多销量大的时候可以更多次,清得越快卖得越多,荔枝的品相才能保持新鲜,保持对顾客的吸引力,损耗才会越小。


05保鲜降损


荔枝属于保鲜贮藏较难的水果之一,保鲜不当会加速损耗。


荔枝到货要及时入冷库保鲜,冷库温度为4℃较适宜,不要放在常温下储存,特别是不能在风口和阳光下存放。冷藏的同时荔枝是在冰水中浸泡,离开冰水会迅速变色发干,颜色由鲜红变成暗黑色,所以销售过程中要注意卖多少,从仓库取多少,不要常温存放或者开箱存放。


售卖过程中注意清台速度,时间越快越好,高峰期时上货要少量多次,越是顾客多的时候,越要上货,顾客都喜欢最新鲜的,正在上货的就是最新鲜的,往往能引起顾客的抢购。


订货要注意货量,保证有一天半的库存,不可积压,因为荔枝大量上市的时候,价格浮动较大,中后期可能会一天一价,或者是一天多价,市场货多的时候极易可能出现烂市,价格持续下滑,如果备货量大极易造成损失。


06专人售卖


荔枝营销,专人叫卖最要紧,特别是客流高峰期时必须保证专人销售,做好试吃工作。


荔枝销售员要熟知商品知识,准确分辨不同的单品,商品卖点能够脱口而出,还要做到勤快,要不停地上货和筛选出枝叶,快速销售和折价


门店还要制定专门的绩效考核机制,督促员工的责任心和激发员工的积极性,也可以在工作群里通报销售排名,分享销售经验,营造“比、学、赶、超”的竞争氛围。


07企划宣传


荔枝季节来临之时,门店的陈列应配合相应的企划宣传和装饰营造氛围和声势,将荔枝的功效等信息和新鲜上市的情况展示给顾客,引导顾客消费。


我今天的分享就是这些,希望大家都能提前做好营销规划和激励政策,做好今年的荔枝营销工作。

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