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分部动态 | “优”鲜分享之如何用生鲜特色唤醒顾客购买欲?上篇
2022.04.29
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继蚂蚁商联第四分部的线上线下BOSS会议之后,在濮阳绿城田建忠董事长的带领下,经过各位成员企业一致表决,确认后续由各位BOSS带领生鲜采总们,参与蚂蚁商联的生鲜联采。


第四分部已连续发布五期TOP果蔬榜单,围绕损耗率等经营数据展开探讨。为了让大家有更多经验交流的机会,结合本周TOP榜单结果,4月26日,蚂蚁商联特邀成员企业南阳多尔玛和安阳欧多福进行生鲜果蔬经营的主题分享。


以下为第三期/上篇——成员企业南阳多尔玛超市水果采购李龙的分享内容:


各位蚂蚁商联的同事,大家好!我是南阳多尔玛水果采购李龙。首先感谢蚂蚁商联提供了相互学习交流的平台,下面由我为大家分享5月瓜类销售的一些经验,有不足之处还请多多指教。


5月份,多地将迎来高温天气,这意味着夏日水果的重点操作需要启动,包括清凉解暑的瓜类,比如西瓜承载着我们关于夏天的记忆,很多人都默认着“西瓜=夏天”。


同比来看,瓜类在我们超市销售占比约20.58%,毛利占比约25.02%,损耗率是9.2%。


那么我们如何将瓜类卖出特色,唤醒消费者的购买欲望,这是我今天分享的内容。


瓜类比较注重的点是分切,而分切要注意的就是量的把控和质的把控,我们要根据自身的消费群体、操作习惯来做好相应调整,目前瓜类还未达到能量释放的最大阶段,所以分切是一定要的。


首先我们需要了解瓜的品类及定位:甜瓜类销售占比21.18%,毛利占比20.19%,属于高毛利商品;蜜瓜类销售占比40.09%,毛利占比41.26%,属于高销售、高毛利的商品;西瓜类销售占比38.73%,毛利占比38.55%,是重要的民生商品。


分别来讲,甜瓜产地主要是在山东聊城以及安阳滑县。甜瓜香甜、酥脆,营养价值丰富,富含微量元素、转化酶、多种维生素。现阶段陆地果进入上市季且品种繁多,价格降幅比较大,我们一定要做好品种的把控,不要太多,可以根据商品品质、口感做好重点主推单品量陈。


采购要注意几个点:看瓜柄新鲜度、果面整洁度、新鲜度、果型(畸形率)、瓜瓤是否坏膛、成熟度等,以绿宝为例,它的果皮绿色发亮,手感光滑,香甜不腻等。


门店需要关注商品挑拣,如太软就不适合售卖,存放时需离地10公分,离墙20公分,离棚顶50公分,成品字形码放,有利于空气流通。同时要注意保鲜库的通风通气,及时处理不好的商品,一般瓜类采摘时成熟度都未达到最佳,运输、到店的过程也会伴随自然生长,所以保存温度常温即可。


甜瓜类适合主题陈列,利用编筐将不同种类的甜瓜组合陈列,门店可根据实际陈列面积和黄金位置分配主推商品和结构商品,中小门店也可以和蜜瓜类关联阶梯陈列,遵循上小下大的原则,陈列过程一定要考虑人为挑选产生的损耗,多使用假底,少添勤添,在呈现完整的售卖效果的同时,尽量减少不必要的损耗。



蜜瓜产地我们以海南、山东、安阳滑县为主。蜜瓜类包括晓蜜瓜、西周蜜瓜、凤金蜜瓜、网纹瓜、玉菇蜜瓜、久紅瑞等,现阶段晓蜜瓜我们可以安排在相对突出的陈列位,同时应用假底陈列方式,如原箱搭建圆形,弧形来呈现商品的丰满、量感的展示效果。


采购时需要注意以下几点:

1)瓜顶的圈越密集越小,说明生长时阳光更加充足,口感越甜;

2)表面纹路比较粗糙清晰;

3)掂重点,同样大小的瓜重量越大说明水分越多,相对口感较好;

4)形状椭圆形,如果中间大两头尖建议不要选择;

5)成熟度高的瓜不打开也能闻到浓浓的香味;

6)成熟好的切开果肉呈金黄色、黄色说明日照充足,水分高;

7)规格情况,过大的整果单价较高,过小不利于分切售卖,我们可以根据自己的情况选择大小适中42规格,更适合销售。


门店销售蜜瓜,除了良好的陈列以外,一定要配合分切商品展示,在台面前端延伸陈列分切,包括切半、切牙、切块、花切等。分切操作可以直观展示内部果肉状态,能够很大程度调动消费者的购买欲望,也可以影响客单价,迎合顾客多样化的需求。
现场还可以搭配试吃,试吃需要注意需要选择熟度好、甜度高的晓蜜瓜做试吃,这样可以有效体现试吃的意义。


有能力的门店还可以增加创新销售,如瓜瓜冰、水果冰淇凌等,将水果加工成冰淇凌放入水果外壳中进行销售。条件允许的门店可以现场制作水果切、水果汁、水果沙拉、丰富品项,带动人气,同时拉高毛利。



西瓜我们主要以夏邑、蒲城、襄阳、宁夏、新疆为主。西瓜类包括美都麒麟西瓜、甜王西瓜、黑美人、特小凤、小吊瓜、P2等,现阶段西瓜的价格还是比较高,但也开始下滑。


采购需要注意:

1)看西瓜的纹路,纹路清晰整齐比较好,纹路杂乱的水分不足且不甜;

2)瓜蒂弯曲的较甜;

3)瓜脐圆圈越小水分越足,越甜;

4)拍西瓜,声音不浑浊的是好瓜,咚咚咚的声响代表的是生瓜。


门店经营中,情景打造是比较能突显售卖的特色环节,效果较好的是瓜棚情景陈列,可以让顾客联想到瓜田里的瓜棚,并产生好感,符合自然气息,满足追求新鲜商品的顾客。


在售卖中要关注售卖服务,如分切及专人售卖,给顾客提供帮助和便利,生动的商品展示环境,可以不动声色让顾客产生区别于普通货柜的新鲜感。购买热情和对商品的好感度也会截然不同。


员工要熟悉瓜果口感、产地和营养价值,比如硒砂瓜,富含健康元素“硒”;麒麟西瓜分无籽、有籽等。


分切时我们需要根据瓜形、瓜皮薄厚来做不同分切,比如长形瓜,我们应顺着瓜头至瓜尾的方向下刀,顺纹分切,切的时候不能一刀切到底,下刀轻缓,先浅浅划下一圈痕迹,再一点点分开,避免刀与瓜瓤的接触,我们也可以利用掰瓜器,较大的瓜可以分切为四分之一、二分之一等售卖,分切的瓜要做到日清,瓜类定价也可以略高些。


以上是我今天分享的内容,感谢各位的聆听,不足之处希望大家指正和探讨。


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