东台国贸 | 门店如何经营自有品牌，能做到3个月毛利提升超15%？

admin

2022.04.03

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为商品发声，让经营落地。蚂蚁商学院建立了四大区优秀门店学习交流群，帮助各成员企业进行门店端的专业培训，复制优秀经营案例，提升门店销售毛利。

2022年3月底，蚂蚁商学院特邀成员企业东台国贸德润超市的店长张胜娟，分享门店经营如何从自有品牌发力第9期培训内容。以下为培训摘录：

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引入自有品牌给门店带来的改变

引入蚂蚁商联的联合自有品牌之前，我们的门店主要存在三方面的困扰：一是在商品同质化严重的情况下，频繁促销，导致门店的毛利水平不高。二是陈列方面，仍以传统的常规陈列形式为主，场景化主题陈列较少，造成门店的营销氛围不强；三是员工对商品知识的了解不够深入，面销积极性也不高。

2021年10月，我们东台国贸加入了蚂蚁商联，开始引进联合自有品牌商品，这为门店带来了许多积极的改变。

从经营数据上对比，2021年12月-2022年2月，大概3个月时间里，门店毛利增长超45万元，增幅约15.65%。其中自有品牌销售超150万元，占比约6.5%；销售毛利约45万元，占比约13.5%，毛利率约29.66%，自有品牌销售毛利的占比得到大幅提升。品类方面，酒饮、纸品、休闲食品、冷冻品类等增长较多。

除了门店经营数据的直接体现，引入自有品牌后，门店形象、营销、商品力、员工状态等方面同样有所转变。门店经营蚂蚁商联的联合自有品牌后，顾客对门店的产品质量、价格、便利性、可选范围等维度的评价进一步提高，为东台国贸德润超市带来了极强的正向影响。

自有品牌营销，弥补了供应商品牌营销不足的短板。这种弥补方式不像其他品牌仅仅依靠电视或电台广告，而是从门店店长、经理到员工都学习商品的陈列方式及营销方案，通过现场的商品演示及创作短视频推广，给每一位顾客营造一种视觉盛宴。经营自有品牌对门店实现差异化、特色化经营，提升经营效益具有战略意义，构建和增强了门店的商品力与核心竞争力。自有品牌在大幅提升门店毛利的同时，给门店员工在基础工资之外，增加了额外的销售收入，这样员工也能更投入工作，提升积极性和门店整体精神面貌。

自有品牌在门店如何落地

门店经营自有品牌有各种方法，我们的落地方案主要包括以下内容：

一，提高全员思想认识，打造自有品牌文化。全员统一思想，认识到经营自有品牌是增强门店核心竞争力、提升门店效益、提高员工收入的重要途径。人人都是自有品牌的代言者、宣传者、推广者和消费者，鼓励全体干部员工积极主动消费使用自有品牌，并带动身边的亲朋好友、左邻右舍使用自有品牌。

二，制定和下达自有品牌目标。门店要对自有品牌销售下达专项目标，分解至每个部门、课组、员工，细分至月、周、日，每月召开自有品牌月度评析会。先进部门和人员分享成功经验和亮点，通过相互交流学习，提高工作效率和产出。

三，制定自有品牌陈列标准。打造品牌感，端架、地堆的醒目位置，实现自有品牌全覆盖，同时配合主货架对标陈列、专柜陈列、多点陈列，增加曝光率。

以饕厨多点陈列实操举例，我们在三楼生鲜区用叠笼、柱子进行多点陈列，方便顾客买菜时连带购买，通过这些高频刚需商品的流量，带动饕厨商品的销售，取得了较好效果，仅900g的饕厨面条4个单品，我们就销售了3700多袋，毛利率达到32%。

四，自有品牌情景化营造。环境氛围营造可以用各种形式，在店堂内外包括电梯、储物柜、灯箱等，进行自有品牌铺天盖地的宣传，不断刺激顾客眼球，配合各种助销工具：吊旗、KT板、地贴、摇摇牌、功能牌、视频机等营造场景，打造主题.比如在38女神节，全场狂欢购活动中，自有品牌纸品类销售1.93万元，占纸品分类销售25.6%，极货和舒佳宜的引入带动整个品类销售同比上升39.96%。

在312植树节主题营销活动中，自有品牌纸品类销售占纸品分类的销售25.7%，整个品类同比上升162.04%，两场活动都达到了预期效果。

五，制定自有品牌奖励办法。自有品牌销售奖励采取员工个人奖、部门团队销售奖、收银员面销奖、团购销售奖、专项营销活动奖等多种奖励形式，2021年12月-2022年2月，我们门店共获得自有品牌奖励超48000元。另外，我们的收银台面销是2月12日学习成员企业信阳百家后开始启动，收银员平均每人每月能获得面销奖励300多元，这些奖励极大带动了门店员工销售自有品牌的积极性，同时也带动部门与部门、员工与员工之间你追我赶的良好氛围，现在各自都较着劲勇争销冠。

六，重视和加强开拓自有品牌团购业务。发动全员针对各企事业单位职工福利、活动奖品、生日伴手礼等大宗团购业务，主推自有品牌商品，提升自有品牌销售份额。