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东台国贸 | 门店如何经营自有品牌,能做到3个月毛利提升超15%?
2022.04.03
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为商品发声,让经营落地。蚂蚁商学院建立了四大区优秀门店学习交流群,帮助各成员企业进行门店端的专业培训,复制优秀经营案例,提升门店销售毛利。


2022年3月底,蚂蚁商学院特邀成员企业东台国贸德润超市的店长张胜娟,分享门店经营如何从自有品牌发力第9期培训内容。以下为培训摘录:


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引入自有品牌给门店带来的改变


引入蚂蚁商联的联合自有品牌之前,我们的门店主要存在三方面的困扰:一是在商品同质化严重的情况下,频繁促销,导致门店的毛利水平不高二是陈列方面,仍以传统的常规陈列形式为主,场景化主题陈列较少,造成门店的营销氛围不强;三是员工对商品知识的了解不够深入,面销积极性也不高。


2021年10月,我们东台国贸加入了蚂蚁商联,开始引进联合自有品牌商品,这为门店带来了许多积极的改变。



从经营数据上对比,2021年12月-2022年2月,大概3个月时间里,门店毛利增长超45万元,增幅约15.65%其中自有品牌销售超150万元,占比约6.5%;销售毛利约45万元,占比约13.5%,毛利率约29.66%,自有品牌销售毛利的占比得到大幅提升。品类方面,酒饮、纸品、休闲食品、冷冻品类等增长较多。



除了门店经营数据的直接体现,引入自有品牌后,门店形象、营销、商品力、员工状态等方面同样有所转变。门店经营蚂蚁商联的联合自有品牌后,顾客对门店的产品质量、价格、便利性、可选范围等维度的评价进一步提高,为东台国贸德润超市带来了极强的正向影响。


自有品牌营销,弥补了供应商品牌营销不足的短板。这种弥补方式不像其他品牌仅仅依靠电视或电台广告,而是从门店店长、经理到员工都学习商品的陈列方式及营销方案,通过现场的商品演示及创作短视频推广,给每一位顾客营造一种视觉盛宴。经营自有品牌对门店实现差异化、特色化经营,提升经营效益具有战略意义,构建和增强了门店的商品力与核心竞争力。自有品牌在大幅提升门店毛利的同时,给门店员工在基础工资之外,增加了额外的销售收入,这样员工也能更投入工作,提升积极性和门店整体精神面貌。


自有品牌在门店如何落地


门店经营自有品牌有各种方法,我们的落地方案主要包括以下内容:

一,提高全员思想认识打造自有品牌文化。全员统一思想,认识到经营自有品牌是增强门店核心竞争力、提升门店效益、提高员工收入的重要途径。人人都是自有品牌的代言者、宣传者、推广者和消费者,鼓励全体干部员工积极主动消费使用自有品牌,并带动身边的亲朋好友、左邻右舍使用自有品牌。


二,制定和下达自有品牌目标。门店要对自有品牌销售下达专项目标,分解至每个部门、课组、员工,细分至月、周、日,每月召开自有品牌月度评析会。先进部门和人员分享成功经验和亮点,通过相互交流学习,提高工作效率和产出。


三,制定自有品牌陈列标准。打造品牌感,端架、地堆的醒目位置,实现自有品牌全覆盖,同时配合主货架对标陈列、专柜陈列、多点陈列,增加曝光率。



饕厨多点陈列实操举例,我们在三楼生鲜区用叠笼、柱子进行多点陈列,方便顾客买菜时连带购买,通过这些高频刚需商品的流量,带动饕厨商品的销售,取得了较好效果,仅900g的饕厨面条4个单品,我们就销售了3700多袋,毛利率达到32%


四,自有品牌情景化营造。环境氛围营造可以用各种形式,在店堂内外包括电梯、储物柜、灯箱等,进行自有品牌铺天盖地的宣传,不断刺激顾客眼球,配合各种助销工具:吊旗、KT板、地贴、摇摇牌、功能牌、视频机等营造场景,打造主题.比如在38女神节,全场狂欢购活动中,自有品牌纸品类销售1.93万元,占纸品分类销售25.6%极货舒佳宜的引入带动整个品类销售同比上升39.96%



在312植树节主题营销活动中,自有品牌纸品类销售占纸品分类的销售25.7%,整个品类同比上升162.04%,两场活动都达到了预期效果。



五,制定自有品牌奖励办法。自有品牌销售奖励采取员工个人奖、部门团队销售奖、收银员面销奖、团购销售奖、专项营销活动奖等多种奖励形式,2021年12月-2022年2月,我们门店共获得自有品牌奖励超48000元。另外,我们的收银台面销是2月12日学习成员企业信阳百家后开始启动,收银员平均每人每月能获得面销奖励300多元,这些奖励极大带动了门店员工销售自有品牌的积极性,同时也带动部门与部门、员工与员工之间你追我赶的良好氛围,现在各自都较着劲勇争销冠。


六,重视和加强开拓自有品牌团购业务。发动全员针对各企事业单位职工福利、活动奖品、生日伴手礼等大宗团购业务,主推自有品牌商品,提升自有品牌销售份额。



2021年12月-2022年2月,自有品牌团购金额达到44.55万元,毛利14.36万元,毛利率32.23%,占自有品牌销售29.48%,占自有品牌毛利32.03%。

经营自有品牌的心得感悟


我们加入蚂蚁商联以后,通过经营自有品牌,让我们能够及时掌握行业资讯,了解国内外市场消费趋势,而且蚂蚁商学院的品类大课、商品知识,以及卖场场景化营造,都提升了我们对自有品牌的全方位认知。


第一,我们要换思想、换方法,用批发思维做零售,门店要灵活运用价格策略:组合优惠、整箱优惠、买赠促销等多种形式,刺激顾客多买,把商品销量做上去,提升客单价,提升销售额。

第二,打造爆品、渠道大单品,通过争牛全员营销活动,我们门店销售9692箱,销售额95.88万元,毛利20.28万元,荣获团体销售第一名的成绩。

第三,蚂蚁商联采购总监会上,吴总提出过“打造心中之店”的理念。我们在经营联合自有品牌的过程中,需要突破认知的天花板,超越线下门店的物理边界,发力全渠道营销,打造消费者“心中之店”。


以上是东台国贸德润超市在自有品牌营销方面的一些做法和体会。


培训中,各成员企业门店的学员们反响热烈,收获满满,积极发表心得体会。通过参加开小灶培训、高频学习互动,将有助于打造企业样板门店,提高自有品牌营销水平,带动整体业绩增长。


▲部分学员的学习心得

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