生鲜采购是超市经营的重要板块,产地直采的优势是为超市低成本采购高品质生鲜,这也是行业发展到一定阶段的经营需要。
近期在第一分部组织的生鲜交流座谈会上,成员企业宜昌北山水果采购主管熊虎就产地直采、基地拼车的目的及优势作了深度分享,建议企业、供货商多单品联合降低成本,把控库存和损耗,达成销售增长和有效周转。
北山超市自1996年成立,生鲜板块开始联营为主、自营为辅,到2006年开始走产地,全部联营转自营,在2008年前走基地,目的是追求价格优势。2008年至2015年,我们开始探讨产地直采的目的是做价格优势、品质优势,还是品项优势?从2015年开始,我们走基地的目的是求稳,主要体现在行情、品质、货源和标准方面。
一、求稳,行情稳定。因为产地直采可以了解产地的一线行情,产地行情比批发市场行情变化快,按定价思路,以产地行情定门店的售价。
二、求稳,品质稳定。从采购端开始,稳定提供适合宜昌人消费需求的品质和规格的商品。和北山合作了十多年的供应商非常多,不合适的供应商会全部淘汰。
三、求稳,货源稳定,价格稳定性。从批发市场拿货,尤其是过年过节时,价格上涨明显,因为我们有存货,或者直接从产地走货,我们根据产地定价,价格的稳定性会持续久一些,利润也会高一些。
四、求稳,标准稳定。市场的货参差不齐,看货不能只看第一层。以苹果为例,批发商一箱可能放3个75的果,但自己从产地发货,100%都是80果,100%75果。
我认为,凡是走产地,都有优势。我从来不相信市场上有物美价廉的商品。一定是一分价钱一分货。现在市场信息透明度很高,价格低,一定都是有原因的。
产地直采带来的是性价比的优势。我们可以根据企业的情况和地区竞争环境以及当地消费力,选择对应适合的商品,从而满足消费者的需求。
现在零售行业,基本都有走产地的规模。哪怕只有一家店,也能走产地,就看你要怎么去做,哪些单品适合?我们北山是从单品TOP20中筛选走产地的,其他一律不做。
水果的单品的贡献度,相对其他生鲜板块比较高。水果TOP20能占到销售的75%,水果TOP10能占到40%。
水果的单品高度集中。有时候做一档促销,一个单品能够占30%;还有一些品牌性的,结构性的单品,我们也会依托于当地市场或者上一级批发市场来做。
如何实现基地拼车?对外主要有两个渠道,一是企业,二是供货商。
我们深有体会,在平和蜜柚联采的座谈会中就有分享,从2006年开始只有十来家店,体量不大,当时我们主动对外,找周边的企业(恩施、黄冈、荆州、襄阳等周边地区)去对接拼车,寻求支持。那时候,大家的体量都差不多,都不大,都想走产地,但都被单车发货量所困扰。
最多的时候,有一年发荔枝,我们湖北区域能了解到的企业都参与,大家全部参与荔枝联采,一天可以发2-3个挂车,全部到集中点进行分车。我们北山发起的联采项目,由北山负责组织,安排人去分货提货,优先满足联采企业的要货量,零头北山自己扫。
到2015年左右,各自在自己的区域发展壮大,慢慢有自己的量可以支撑基地直采。但有一些损耗大周转慢的单品,我们同样还在进行联采。例如云南的葡萄、红提,基本2天一车发货。所以,我们自己要主动走出去,和周边的企业能够主动联系,把自己的资源主动分享给他们。
同时,我们还和供应商拼车。供应商的选择有两种,第一是选择本地市场的供应商。
原来很多企业会选择当地最大的供应商,这种思路,我认为是错的。因为别人的体量比我大,他不会把最有优秀的资源给我,我会找市场上排名第二第三的供应商,我会扶持老三,逼老二,打压老大。
供应商之间也是有竞争的,也想壮大和发展,所以如果和我们一起联合采购拼车,他的发货量也会增加,市场份额也会增加,有利于促进整个市场的价格稳定,不会让最大的供应商把市场给垄断了。
我们的生鲜分了五个类别,对内打通了五个类别的联采。例如,山东有蔬菜和水果,新疆有库尔勒香梨和阿克苏苹果,还有核桃灰枣等坚果。对内能够组织不同生鲜类别,同一区域联合拼车,从而降低采购的成本,库存、周转、损耗等都容易把控。
对内,我们还有某一区域水果的多单品联合发货。这个区域,我们会明确主力商品。例如山东苹果是主力商品,优势比较大;其他商品,例如秋月梨、阳光玫瑰,即使跟市场相比没有价格优势,但是我也会把市场采购停掉,从产地发货,从而保证优势商品正常周转,提升发货频率,虽然苹果能放,但不至于积压库存,占用公司的资金。
如果某个区域无法实现跨类别或者供应商合作拼车,我们则会借助企业的力量。比如发10吨货在门店分配任务,由公司主导,召集店长,一起做营销。
实操中,营运召集店长开会,把对应的任务下发,每个门店领自己的任务,每天在企业内部销售数据排名,我们也会向公司申请相应的营销费用,门店销售的奖励,陈列的标准和陈列的奖励等,从而保证单品销售能够达到正常周转的目的。