生鲜采购是超市经营的重要板块，产地直采的优势是为超市低成本采购高品质生鲜，这也是行业发展到一定阶段的经营需要。
近期在第一分部组织的生鲜交流座谈会上，成员企业宜昌北山水果采购主管熊虎就产地直采、基地拼车的目的及优势作了深度分享，建议企业、供货商多单品联合降低成本，把控库存和损耗，达成销售增长和有效周转。
北山超市自1996年成立，生鲜板块开始联营为主、自营为辅，到2006年开始走产地，全部联营转自营，在2008年前走基地，目的是追求价格优势。2008年至2015年，我们开始探讨产地直采的目的是做价格优势、品质优势，还是品项优势？从2015年开始，我们走基地的目的是求稳，主要体现在行情、品质、货源和标准方面。
一、求稳，行情稳定。因为产地直采可以了解产地的一线行情，产地行情比批发市场行情变化快，按定价思路，以产地行情定门店的售价。
二、求稳，品质稳定。从采购端开始，稳定提供适合宜昌人消费需求的品质和规格的商品。和北山合作了十多年的供应商非常多，不合适的供应商会全部淘汰。
三、求稳，货源稳定，价格稳定性。从批发市场拿货，尤其是过年过节时，价格上涨明显，因为我们有存货，或者直接从产地走货，我们根据产地定价，价格的稳定性会持续久一些，利润也会高一些。
四、求稳，标准稳定。市场的货参差不齐，看货不能只看第一层。以苹果为例，批发商一箱可能放3个75的果，但自己从产地发货，100%都是80果，100%75果。
我认为，凡是走产地，都有优势。我从来不相信市场上有物美价廉的商品。一定是一分价钱一分货。现在市场信息透明度很高，价格低，一定都是有原因的。
产地直采带来的是性价比的优势。我们可以根据企业的情况和地区竞争环境以及当地消费力，选择对应适合的商品，从而满足消费者的需求。
现在零售行业，基本都有走产地的规模。哪怕只有一家店，也能走产地，就看你要怎么去做，哪些单品适合？我们北山是从单品TOP20中筛选走产地的，其他一律不做。
水果的单品的贡献度，相对其他生鲜板块比较高。水果TOP20能占到销售的75%，水果TOP10能占到40%。
水果的单品高度集中。有时候做一档促销，一个单品能够占30%；还有一些品牌性的，结构性的单品，我们也会依托于当地市场或者上一级批发市场来做。
如何实现基地拼车？对外主要有两个渠道，一是企业，二是供货商。
我们深有体会，在平和蜜柚联采的座谈会中就有分享，从2006年开始只有十来家店，体量不大，当时我们主动对外，找周边的企业（恩施、黄冈、荆州、襄阳等周边地区）去对接拼车，寻求支持。那时候，大家的体量都差不多，都不大，都想走产地，但都被单车发货量所困扰。
最多的时候，有一年发荔枝，我们湖北区域能了解到的企业都参与，大家全部参与荔枝联采，一天可以发2-3个挂车，全部到集中点进行分车。我们北山发起的联采项目，由北山负责组织，安排人去分货提货，优先满足联采企业的要货量，零头北山自己扫。
到2015年左右，各自在自己的区域发展壮大，慢慢有自己的量可以支撑基地直采。但有一些损耗大周转慢的单品，我们同样还在进行联采。例如云南的葡萄、红提，基本2天一车发货。所以，我们自己要主动走出去，和周边的企业能够主动联系，把自己的资源主动分享给他们。
同时，我们还和供应商拼车。供应商的选择有两种，第一是选择本地市场的供应商。
原来很多企业会选择当地最大的供应商，这种思路，我认为是错的。因为别人的体量比我大，他不会把最有优秀的资源给我，我会找市场上排名第二第三的供应商，我会扶持老三，逼老二，打压老大。
供应商之间也是有竞争的，也想壮大和发展，所以如果和我们一起联合采购拼车，他的发货量也会增加，市场份额也会增加，有利于促进整个市场的价格稳定，不会让最大的供应商把市场给垄断了。
我们的生鲜分了五个类别，对内打通了五个类别的联采。例如，山东有蔬菜和水果，新疆有库尔勒香梨和阿克苏苹果，还有核桃灰枣等坚果。对内能够组织不同生鲜类别，同一区域联合拼车，从而降低采购的成本，库存、周转、损耗等都容易把控。
对内，我们还有某一区域水果的多单品联合发货。这个区域，我们会明确主力商品。例如山东苹果是主力商品，优势比较大；其他商品，例如秋月梨、阳光玫瑰，即使跟市场相比没有价格优势，但是我也会把市场采购停掉，从产地发货，从而保证优势商品正常周转，提升发货频率，虽然苹果能放，但不至于积压库存，占用公司的资金。
如果某个区域无法实现跨类别或者供应商合作拼车，我们则会借助企业的力量。比如发10吨货在门店分配任务，由公司主导，召集店长，一起做营销。
实操中，营运召集店长开会，把对应的任务下发，每个门店领自己的任务，每天在企业内部销售数据排名，我们也会向公司申请相应的营销费用，门店销售的奖励，陈列的标准和陈列的奖励等，从而保证单品销售能够达到正常周转的目的。
