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分部动态 | “优”鲜分享之如何经营生鲜带动门店销售毛利双提升?
2022.07.22
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近年来,在疫情防常态化和渠道价格战的影响下,零售企业出现不同程度的门店客流下滑、利润下降的情况,如何实现逆势增长成为企业破局的关键

继蚂蚁商联第二分部BOSS会议召开后,7月19日,第二分部邀请成员企业左旗心连心做“优”鲜分享,结合每周TOP果蔬榜单交流经营,用优秀生鲜经营案例带动企业门店客流、销售、毛利多重提升。

以下为第四期——成员企业左旗心连心超市的生鲜经理马楠的独家分享:


大家好,我今天分享生鲜经营思想的有效结合,会对门店带来哪些提升?


生鲜的经营思想分为七点:一陈列的十大原则陈列原则,一是分类陈列,就是把相同类别的商品集中陈列到一起。

二是丰满陈列原则,就是商品要丰满,给顾客呈现量感,这个可以借助假底。

三是色彩搭配的原则,就是利用商品的颜色反差来陈列,反差越大,效果就越好,也就是我们所谓的红绿灯陈列原则。


第四是关联陈列,把不是一个类别但有关联的商品陈列在一起,比如说香椿和鸡蛋,茄子和西红柿陈列在一起。

第五,就是以销定陈的原则,以商品的销量来定那个商品的陈列面,销量大的商品,陈列面就给大一点,销量小的,陈列面积就给小一点。

第六,是一物一签的陈列原则,也就是每一个商品都要有相对应的价格标识。

第七,季节性陈列原则,就是商品的陈列位置与结构要随着季节的变化而改变。

第八,先进先出的原则,我们在上货的时候一定要把新鲜来的东西放在下边,旧货放在上面,把先进先出做好。

第九点是新鲜的陈列原则,就是我们的商品要一定要最新鲜的时候展现给顾客。

第十点就是卫生的陈列原则,不管是商品的卫生,排面的卫生,地面的卫生情况一定要是干净的。



生鲜经营思想二,水果是经营口感的,蔬菜是经营品质的。水果,只有好的口感,才能提高顾客的复购率;蔬菜只有新鲜的、好的品质,才能刺激顾客的购买欲望。


经营思想三就是大单品、小品类,就是每一个我们的小品类里面都要有一个主推的单品,以这个大单品来带动小品类的销售,比如有一种茄子好吃没有籽,找出优势进行推广,把它推广成大单品,从而带动我们茄子类的整个类别的销量。

生鲜的经营思想四,就是我们的生鲜最终要走向深加工,也就是一品多销。一种商品,多种的销售方法。

经营思想五,就是把我们的商品在最有价值的时候卖出去,这体现在及时挑拣、及时出清,包括及时变价,来控制我们生鲜的损耗,把生鲜商品的损耗降到最小;

经营思想六,是生鲜经营要营造合适的销售氛围。比如现在西瓜的季节到了,大家做的瓜棚,还有专区陈列,就是为了营造这个销售氛围。

经营思想七,就是我们的定时折价,做口碑。以上七点,是我们生鲜板块的经营思想。


接下来,我为大家分享今年三月份以来,我们企业结合以上的经营思想和门店的实际情况,对我们蔬菜区全面调整后对门店带来的提升,主要有六点:

第一点是我们的民生商品常年低价,我们把商品的品质提高了两格,从进货口入手,严把商品的质量关,把我们的价格做了下调,毛利点做到了五个点到15个点,然后做到周边三公里最低价,这个要一周两次市调。


第二点,就是我们的本地菜基地直采,因为我们周边有一些蔬菜大棚,这边的菜都是长在沙土里边的,昼夜温差又比较大,生长周期长,所以菜的口感特别好,再加上本土情结,本地人都喜欢买本地的蔬菜,所以我们今年和农户对接,直接把菜从大棚里边采购到我们的超市里边,这一环节既保证了商品的口感和品质,同时也减少了运输对商品的损耗。



第三点是专区陈列。我们把民生商品与本地菜,就是基地直采来的这些菜,集中大堆陈列,打造本地蔬菜基地直采专区,把菜市场搬进超市里边,营造销售的氛围,利用我们商品大堆的陈列,加上新鲜感,再加上色彩搭配的陈列,从而刺激顾客的挑选欲与购买欲,提升我们蔬菜的销量。


第四点就是我们的一品多卖,以前我们是散卖的,精包装的商品也很少,大堆的商品也是不做精包装的,今年三月份,我们把散卖的民生商品、基地采的没有包装成品的这些商品,挑出品质高的做精包装,丰富商品还把商品集中陈列,加上分类陈列、色彩搭配,大大提升卖场形象的同时,又补充了我们商品的毛利。



第五点是定时折扣,我们现在提倡不卖隔夜菜,要求员工不定时对商品进行挑拣折价,定时对出清表的商品进行出清,每天下午根据商品的品质,从劣到优,挑选至我们的出清专区,专人叫卖,保证按出清表出清完成,并在下班时在群里汇报结果,保证第二天所售商品的品质是新鲜的,是不受影响的。



这是我们自己整理的一个每天需要出清的蔬菜和水果商品的明细表,每天按照表格对商品进行出清,出清完成后,在下班的时候在工作群里面进行汇报。


第六点,就是专人售卖,现在我们的民生商品专区,也是基地蔬菜专区,有专人负责叫卖、挑拣,给顾客装袋,简单和顾客交流;我们水果的主推大单品,有专人叫卖试吃,从这两点提升我们的服务来增加顾客的粘性,提高顾客的体验感,从而提高商品的复购率。


今年三月份,我们结合以上六点对我们生鲜区进行调整,整体调整之后,三月份到六月份的销售,蔬菜区的销售同比去年上涨了34%,毛利上涨了30%,毛利率是相等的;同时我们的水果区销售同比上涨了25.8%,毛利上涨了12.7%,毛利率也是相等的。以上是我的分享,感谢聆听,同时也希望大家给我们更好的指导和建议。



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