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分部动态 | “优”鲜分享之如何做好夏季生鲜单品营销?
2022.07.04
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来,在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下,零售企业出现不同程度的门店客流下滑、销售利润下降的态势,如何逆势提高业绩成为企业经营的关键

为帮助成员企业解决生鲜经营中的具体问题,蚂蚁商联第四分部升级了“优”鲜分享,以业绩提升为导向,各企业优秀营销方案共享,每周一个主题,讲深讲透,每个主题都能落地。


7月1日,蚂蚁商联第四分部邀请成员企业绿城超市做“优”鲜分享,结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据,用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升

下为第十期——成员企业绿城超市生鲜运行总监蒋贤光的分享内容:



大家好,我是来自绿城超市的蒋贤光。今天主要跟大家分享两个我们做的案例,一个是热带水果节的案例,还有一个是活虾单品营销的案例。


01热带水果节

首先是我们做的热带水果节,我们为什么要做热带水果节,因为每年的五六月份,就是我们的热带水果最畅销的时候,比如我们的榴莲、红心火龙果,香蕉、椰子等等。


而且做这个热带水果能给我们超市里面带来高端的客群。当然,这些客群来了之后,比如我们买榴莲的顾客,他们往往买西瓜的时候都是买一些麒麟瓜,可以有效地带动我们的中高端商品的一个动销。


然后第二点就是我们的选品和定价,包括我们热带水果在本次活动中扮演的不同角色,像榴莲,很多超市卖榴莲都不会挣钱,当然我们也是,我们卖榴莲也不挣钱,但是这个商品还是要卖,我们的榴莲和菠萝蜜,今年是作为了主打。


然后还有一些小分类的商品,比如说我们芒果类、香蕉类,还有椰子类等等,我们做了一个连队的陈列,然后外加两个端头的陈列,那阳面的端头和堆头,主要是摆放我们的榴莲和菠萝蜜,因为榴莲是高销售的商品,然后菠萝蜜属于高毛利的商品。



第三点,我们的陈列是榴莲打头,然后挨着我们的凤梨、挨着我们的椰子,再挨着我们的火龙果、芒果,收尾的是香蕉,毕竟香蕉这个商品放到哪里都可以卖,放到哪儿都有顾客去找。


香蕉中间,我们也选了一个爆品的香蕉出来,比如我们的云南蕉做到了2.69元,但同时我们的皇帝蕉,还有佳农香蕉的价格,会稍微调高一些,因为这些商品属于辅助商品,是用来做毛利的。


第四点,就是我们的营销宣传方案,还有全员换头像,我们的宣传无非就是几点,通过线上线下,包括我们的顾客群等等。


第五点,就是我们卖场的营销氛围,我们有一个专业的卖手,然后现场分切,包括我们的菠萝蜜,我们的榴莲现场分切,还有现场叫卖,然后客流高峰期的时候,再安排员工去补一次货,这样才能有效地带动我们的销售氛围。



我们的榴莲分切售卖,比如说整颗的榴莲19.9元,我们的进价是19.5元,然后分开的榴莲就是21.8元,然后包盒的榴莲肉定到了58,就是剥开的榴莲肉订到了58,因为这个榴莲是三分之一的出肉率。


最重要的就是我们的采购端,做这个活动的时候,一定是采购跟我们的供应商或者是去市场,把价格谈到最低,而且还要品质过关的商品。


门店在订货的时候,也是要加大我们的陈列面,先了解我们的库存是怎么样,如果多的话,订货可以设低一些。我们本次的热带水果,销售的榴莲是负了两个点,但也就负了700多块钱,但是我们的菠萝蜜一共卖了216公斤,毛利就挣了1100多,所以说榴莲亏的钱,我们拿菠萝蜜把它挣了回来。


然后我们的火龙果做到了22个品,是2000多块钱的毛利,这就是当一个商品不挣钱的时候,我们要想办法用另外一个商品把它的亏损给拉回来。


02活虾单品营销


我再和大家分享一下现在做的活虾。活虾这个商品,上一周我们一共有11/12家店在卖,上一周卖了7.1万元,毛利是1.1万,14.9%的毛利率。


因为活虾这个商品,我们濮阳离山东那边比较近,这边的资源比较好一些,而且都是供应商直接送到门店的。我们早上五点多,这个活虾就可以送到门店,门店那边接了活虾,就直接在门口售卖,不进店。


活虾只能卖上午,因为撑到下午的时候,它的死亡率就会很高,如果上午卖不完的情况下,下午都是亏损。


比如说我们一个200平的小店,在卖冻虾的时候,一天只能卖个五六斤的冻虾,但是我们有一家小店卖活虾,已经卖到了200多斤一天,而且还只是一个早上,六点多卖到上午十点左右就卖完了。


因为活虾是我们最应季的商品,而且为了把这个活虾的量给卖起来,我故意把冻虾的价格往上调了一下,我们的活虾卖得比冻虾还便宜,当顾客买完回家吃了以后,这个口感远远比冻虾好吃得多,从而能带动复购率。



我们的活虾,去年卖了106万,然后我今年定的冲刺目标是300万,6月20号开始到9月20号三个月,因为这三个月是我们活虾销售的旺季


我们活虾的操作方式就是货到了门店以后,每个店我们都买了一个打氧机,也就400多块钱,而我们一天的毛利,比如说卖100斤虾,毛利就可以达到400多,一天的毛利,就可以把这个打氧机的钱给挣回来。


活虾到了门店之后,门店那边早上六点多就开始卖货了,我定的活虾进价比较便宜,送到门店进价是24,然后我售价定到了29.8,然后两斤以上27.9,所以这个价格远远要比冻虾的价格要低得多,而且它的口感远远比冻虾的价格要好吃。


其实做单品营销,比如我们的生鲜单品营销,我们目前都是拿一个商品来主推,但是怎么推,包括门店的陈列,门店的订货等等一系列的措施,我们这边都会亲自去参与,而且门店的陈列和定价永远取决于它的销量。



以前,我们门店是胆子不够大,现在,门店的积极性稍微高了一些,比如我们每推一个单品出来,门店积极性都已经提升了很多。


而且现在我们绿城一直秉承的就是以中高端商品为主,商品肯定要有好的品质


比如我们绿城超市的经开店,一年前,客流还是1500左右一天,但现在客流已经达到了将近2000人,提升了四五百人,这些都是我们经过一年多的努力,把这个中高端商品带给了特别需要这些商品的顾客,所以增长的顾客有80%都是中高端客群。


就是这一类,我们的中高端商品,门店员工在打理的时候也是一样的,一定要特别精细的去打理,包括我们的分切。


我们在做这些生鲜营销的时候,会特意把选品、定价、陈列、宣传以及营销氛围,最后做一次复盘和总结,比如这一次的活动,这个商品为什么卖得好,或者卖得不好,我们每做一次活动,就要做一个总结,这样有利于我们下一次做活动,也会避免很多曾经出现的问题。


以上就是我的分享,不足之处请多提宝贵意见,谢谢大家。

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