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分部动态 | “优”鲜分享之生鲜蔬果经营如何提升客单价?
2022.06.08
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近年来,在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下,零售企业出现不同程度的门店客流下滑、销售利润下降的态势,如何逆势提高业绩成为企业经营的关键


5月31日,蚂蚁商联第二分部邀请成员企业甘肃新乐做“优”鲜分享,结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据,用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。


以下为第一期——成员企业甘肃新乐西关一店店长高志华的分享内容:



大家好,我是甘肃新乐连锁超市有限责任公司西关一店店长高志华,今天我和大家分享下生鲜蔬果经营如何提升客单价


首先我们来看下面这个公式


从公式中不难看出,其实决定蔬果客单价的变量主要有:顾客购买的单品数(SKU数)、购买的单品数量以及单品的单价


众所周知,顾客到店购物,其中70%是冲动型购买,其实蔬果也是一样的。


有人会认为蔬果客单价是生鲜商品的经营特性,其实不然,我们有很多可以产生高客单的机会。


蔬果的客流消费基础,让我们的商品有了更多面向顾客的机会,很多时候,蔬果的购买都是计划之外的冲动消费,有可能是在购买过程中临时增加了配菜,有可能是看到新鲜的菜品,临时增加了购物清单。


日常经营过程中可以提升客单的手段有很多,关于蔬果提高客单的方法,我们今天主要通过一些操作调整进行分享,希望对大家有所帮助。



1
商品陈列


通过陈列提升客单价的思路主要包含四个方面:一是通过品类集合陈列;二是提升陈列的视觉呈现效果,吸引顾客更多的关注;三是调整陈列的分配主次,增加爆款商品的销售;四是利用商品间的关联性进行组合陈列,增加关联销售。
一是通过品类集合陈列,丰富商品,同一品类下有更多商品供顾客选购。



大家看到的第一张图片是辣椒类的集合,第二张图片是西瓜类的集合。第三张图片是桃子类的集合,通过品类集合提高了同类商品的丰富度,使顾客可选择的单品更多。


通过品类集合,我们发现了许多平时经营过程中的缺失单品,通过补充缺失单品,我们与夫妻店也拉开了非常大的差距,增强了门店竞争力。


蔬果品类集合的这种工作思路,也是我们今年从三月份开始主推的一项工作,通过品类集合,我们的收益还是非常大的,蔬果类的销售提升幅度基本达到了35%以上
二是提升陈列的视觉呈现效果,
在陈列视觉的呈现上我们可以借助视觉营销、可视化陈列的方式,也就是说把蔬果的陈列效果做得更立体,达到容易看清商品情况、容易挑选拿取、容易购买的状态。那么,具体陈列可以参考的原则有以下几点:


陈列效果首先要能吸引顾客的目光,将其视线和注意力吸引至商品之上,进而展示商品内容或宣传活动等。
比如蔬果商品常用的主题陈列、端头陈列


或者现阶段应季的西瓜类商品,常常使用的根据模拟商品生长环境而搭建的瓜棚主题陈列,都能很好地吸引顾客的注意力,相比常规沉静的台面,这样的主题陈列更具有灵活性和视觉冲击力,更容易让顾客产生购买兴趣,提升购买欲望。所以在蔬果陈列时,应季主推的重点商品可以采用容易吸引顾客视线的主题陈列等。



三是主推商品、重点商品的陈列除了要给到端头、堆头等有优势的陈列位置之外,还要注重商品与商品之间的搭配性及商品关联感。也就是说,商品曝光率有了保障,但是如何让顾客在此基础上多买,组合高单价商品。


比如,现阶段单价相对较高的黄秋葵、芦笋可以进行组合陈列,它们组合的客单会高于多数蔬菜品项。



最后,常规台面的陈列要注重色彩搭配及分类。有很多顾客购买前的目标并不明确,分类陈列在清晰商品分配的同时,也会让顾客产生连带购买的可能,整体购买力提升,销售额、客单也就得到了提升。



陈列的主次分配则会关联到我们常常提及的两个名词,等距(平均)陈列和以销定陈。以销定陈我们日常讲的比较多,就是每种商品的陈列面积应该与其产出值成正比,保证销售最大化的基础。



综合来看,从陈列角度提升客单价的方法主要就是提升陈列的合理性、美观性、宜销性。视觉和商品陈列规划会在无形之中引领顾客产生更多的购买,也就提升了客单价。


2
商品的价值营销

通过试吃、价值宣传推荐性价比更优的商品,以达到提升客单价的目的。



这张图片是芒果的品类集合的陈列,通过对芒果这种商品的介绍,给芒果赋予了更好的价值。


3
一物三价


用“一物三价”的方式提升客单。一物三价也就是说通过增加、改变包装形式和计量单位的形式或方法,把一个单品开发为多个单品,增加顾客的可选择性,让顾客在横向、纵向对比之间感觉商品便宜,以此提升销售。
首先是分级销售,商品到货后、上台面前进行分级,把最好的商品挑出来,做为优选商品进行包装销售,普通品相的商品按正常加价率进行销售,进行散装量陈售卖;剩余的残次品零毛利或负毛利集中出清。
对于蔬菜来讲,商品要物有所值。品质与价格是互相对应的,不同的等级不同的价格,也可以减少消费者过度挑选。


如果不分级售卖,会有顾客翻来覆去挑选的动作,增加台面商品损耗。分级后,同等级的商品品质、规格相差明显缩小,顾客的挑拣动作减少,商品损耗减少,毛利提升,单品客单价也就提升了。



其次是通过加工提升商品的价值。通过对商品的深加工,不仅可以提升商品的价值,还可以满足不同消费者的这种多样化的需求


总体来说,提高水果的客单价,不是简单的提高水果价格那么简单,应从顾客的需求出发,找到顾客购买蔬果的痛点,用多变的形式、有附加值的服务来提升水果的价值,蔬果果客单价提高便水到渠成。


以上就是我本次的分享,感谢大家的聆听,不足之处请各位指正,希望能和大家多交流,交流是我们共同进步的开始,谢谢。


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