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​分部动态 | “优”鲜分享之如何用生鲜实现毛利客流双提升
2022.05.24
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近年来,在疫情防控常态化和线上渠道打价格战的影响下,大部分零售商超企业出现了不同程度的客流下滑、销售利润下降的态势,如何吸引客流,提高业绩成了门店经营的重中之重。


结合每周的TOP果蔬榜单和损耗率等经营数据,5月20日,蚂蚁商联第四分部邀请成员企业鹤壁裕隆做“优”鲜分享,用优秀的生鲜经营案例,帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。


以下为第五期——成员企业鹤壁裕隆业务部生鲜采购处长王继辉的分享内容:



大家好,我是鹤壁裕隆业务部生鲜采购处长王继辉,今天由我来分享我们超市运用蔬菜、生鲜肉做价格形象,吸引客流的实操案例,很高兴有这样的机会和大家一起探讨,不足之处请大家随后多提宝贵意见。


为了改变门店客流下滑、销售利润下降的现状,今年我们企业给出的经营策略是:蔬菜、生鲜肉作为超市两大民生分类,要扮演好发动机的作用,做到提升来客数,增加客单价的经营战略目标。


我们要求每天蔬菜推出2-3款促销单品,生鲜肉推出1-2款促销单品。促销单品不仅仅是简单的降价,而是要做到价格绝对的实惠,要让顾客真正感受到实惠所在。


如何让蔬菜、生鲜肉的商品有竞争力,是整个战略目标的关键所在,这里面采购就起到了关键作用,我们的采购能力决定了商品的价格。今年我们对蔬菜、生鲜肉的采购渠道也进行了改变。


蔬菜上,扩宽采购半径。去年7月份开始鹤壁经历了水灾加疫情的双重打击,公司做了3个月的蔬菜平价销售,虽然蔬菜利润亏了一些,但是得到了顾客的认可,树立了口碑。之后蔬菜的销售量持续增加,现在的数量同比增加了30%。
随着销售量的增加,采购半径也从原来依托郑州、安阳、濮阳的蔬菜批发市场及一些小产地的采购,扩展到河北、山东、河南、内蒙等省份。


举个例子:近期西红柿价格居高不下,西红柿属于敏感的商品,蔬菜采购从山东德州、定陶等地比价格、比质量,择优选择,最终西红柿采购价比市场低15%,降低了采购成本,提升了西红柿这支的竞争力。


从产地直采的经验告诉我们,加强蔬菜产地采购单品,可以有效降低采购成本,增加单品的竞争力。用最好的品质最合理的价格赢得顾客的认可



生鲜肉上,厂家对比价格。我们的生鲜肉采购从去年开始改变采购模式,从本地商户供货改变为多个厂家询价(比如中润、雨润、天康、牧原等厂家),采购每次订货会和几大厂家对比价格和质量,选定厂家发货,猪肉从厂家直发,采购价格比之前降低了15%-25%。
这就意味着我们的生鲜肉进价就比别人低,所以我们的价格比周边市场有优势,促销单品价格要做到比竞争对手进价还要低。


通过采购渠道的改变,我们的商品更有竞争力。在蚂蚁商联,我们可以信息、资源共享,降低采购成本,提升利润和竞争力


另外我们还有周二惠民日,从一周7天的销售数据来看,周二的销售是最有潜力的,我们去年学习打造我们裕隆超市的周二惠民日来提升客流,每个品类都要拿出来性价比很高的促销单品,让顾客看得到实惠。


对于我们鹤壁裕隆全体员工来说,周二惠民日不是一次普通的促销活动,而是一场持久的战役,战就必胜。这里我重点分享蔬菜和生鲜肉的操作思路。


蔬菜方面,每周二蔬菜选3-4支应季性单品或者耐储存根茎类单品做促销活动,这3-4支的单品必须要起到吸引客流的作用。


比如这个季节,黄瓜是应季单品,菜市场上或者小超市的黄瓜售价是1.2-1.5元,我们周二惠民日活动售价是9毛9,直接做到全市最低价。季节性单品的价格是非常敏感的,顾客对季节性单品价格认知度很高,惠民日黄瓜售价9毛9对于顾客来说是非常实惠的,会吸引很多顾客前来买黄瓜,并且顾客会相互宣传黄瓜便宜了,这样就带动了客流。


再举个例子生姜,有一期惠民日,蔬菜采购了解到山东地区有一批生姜因为疫情原因,收购核算价格为1.5元,我们定价为1.98元,有24%的毛利率,市场当时售价是3-4元,直接把价格做到鹤壁市最低,当天非常多的顾客到店购买,大约销售为2万斤,带动了来客数。



生鲜肉方面,生鲜肉是我们周二惠民日拳头品类,通过长时间的培养,鹤壁老百姓现在都知道周二当天要来裕隆购买猪肉,因为周二生鲜肉售价非常实惠,基本上比市场进价还要便宜。


比如周二惠民日前腿肉售价为5.99元,当时市场上的价格是8-10元,直接把价格做到竞争对手跟不到的价格,并且我们销售讲究方式方法。


例如,我们采购的是前腿部分,可以分割为前排肉、前腿肉,我们前腿肉吸引客流,毛利率约5%-7%左右;前排赚取毛利,毛利率约为40%,一般前腿肉销售占比为75%,前排销售占比25%,既拉动客流也能争取毛利。


通过每周二坚持做蔬菜和生鲜肉促销单品的引流,鹤壁老百姓已经非常认可周二惠民日当天的购物氛围。现在周二的销售是我们超市一周7天里面的最高峰。要求。除春节以外,周二惠民日要坚持做下去,把真正的实惠带给顾客,顾客也会回馈我们


随着顾客的生活方式改变,下午5点以后的销售对门店业绩贡献是巨大的。接下来具体给大家分享一下二次开店给我们带来的帮助。


通过对比,早上的客流大多数是一些中老年消费者,他们对生鲜商品的价格敏感度高,消费能力不强,而晚间的客流是以白领、公务员、年轻人为主,这部分人群属于中高端消费群体,时间对于他们来说是非常宝贵的。


我们这两年,晚上7点以后经营状态不是很好,7点以后蔬菜水果不新鲜,缺货断货,生鲜肉促销品上午销售完毕,晚上顾客来买了没有了,卫生环境不达标,员工思想状态不积极等这些不好的现象,让我们损失了一部分顾客。


如何做好下午二次开店,吸引更多的下午客流,是我们的重点经营工作。


说到二次开店,生鲜是重中之重,尤其是蔬菜、水果,生鲜的商品品质决定了下午的来客数,今年公司要求超市门店必要做好二次开店工作。


蔬菜、水果、生鲜肉要做到和早上一样的陈列标准,商品新鲜,价格优惠,卖场环境要干净卫生,并且公司微信公众号会宣传“晚上买菜买肉新鲜实惠”等,让顾客知道晚上的蔬菜和白天一样新鲜,晚上到店也有生鲜肉可以放心购买。通过这些措施超市晚上的来客数同比提升5%。

二次开店,我们还有很多不足的地方需要改进,相信只要坚持去做,晚上的来客数会更多。



最后,做一下数据方面的分享。2022年4月份,我们的销售数据是超市部整体(除去2家新店)销售金额同比上升14%,毛利额同比上升30%;客流量同比上升2.9%,客单价同比上升4.3元


蔬菜类的销售数量同比上升31%,销售金额同比上升42%,毛利额同比上升9.5%,毛利率下降3.83%,这是因为牺牲了一部分毛利率增加来客数,但是同时我们要加强损耗管控;生鲜肉类的销售金额同比上升29%,毛利额同比上升36%,毛利率提升了1%。


通过四月份的销售情况对比,对生鲜,我们也有下一步工作计划。


一是贯彻好公司2022年的战略目标,以提升来客数,增加客单价为目标来开展生鲜工作。


二是继续加强市调工作,在保证商品品质的同时,应季单品和敏感性单品做到相对的低价。


三是继续加强早晚市陈列工作,尤其是晚市的陈列要达到和早上开店陈列的90%,培养晚上7点以后的客流量。


四是生鲜肉要关注其他品类的销售,比如牛羊肉、鸭肉等,这是能和其他竞争门店拉开差距的品类。


五是这个季节本地蔬菜较多,蔬菜类加强本地蔬菜采购工作,周边的合适的蔬菜也要采购,增加灵活性。


以上就是我本次的分享,感谢大家的聆听,不足之处请各位指正,希望能和大家多交流,交流是我们共同进步的开始,谢谢大家,再见。


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