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蚂蚁商学院@邯郸阳光 | 自有品牌销售同比增长超190%,全民带货冠军门店怎样炼成?
2022.09.26
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为商品发声,让经营落地。为持续深化成员企业门店端培训和辅导,蚂蚁商学院建立四大区优秀门店学习交流社群,以门店提升训练营课程与线上直播培训的形式,把优秀案例复制到各门店,助力门店提升营运及营销能力,提升综合毛利。

全民带货是当前环境下企业实现大单品战略,继而带动品类增长及销量提升的创新方式,要借助活动传播,打造终端超市独有的商品力、品牌力,帮助企业在当下的竞争环境中脱颖而出。

全民带货的落地执行是门店,门店该如何更好地执行全民带货呢?蚂蚁商学院特别邀请邯郸阳光全民带货冠军门店-世贸店-张建红店长,为成员企业做《门店自有品牌全民带货落地分享》的实操讲解。


门店为什么要做全民带货?

在张建红店长看来,门店为什么要做全民带货?根本原因其实是目前线下的零售行业传统业态的现状堪忧。

疫情影响和线上冲击对实体店的影响巨大,导致客流量下降严重,门店很难维持原有的销量,盈利更是难上加难,疫情严重的时候,我们门店来客数下滑50%,销售下滑50%。


作为店长,我们要为门店的利润负责,心里特别着急,要想办法突出重围,另辟蹊径,要生存下去,对企业和员工负责。但是靠一己之力改变不了市场环境,只有抱团取暖,全体员工上下一心,达成共识,共同发力,精准营销,才能有效提升销售。

具体表现包括店长要紧跟公司发展,拥护公司各项决策,做好上传下达工作,带头完成各项销售指标;把全民带货当成重点工作来抓,制定销售任务,奖惩制度,专人跟进负责。力争完成销售任务,确保完成销售利润。


个体如何理解全民带货的价值

当下已经进入了全民带货时代:近两年各种媒体端都有带货现象,涌现出大小网咖,并且还能看到央视主持人、县长、村长等都出来做当地扶贫产品直播,各网红旅游局长带你领略祖国的大美河山,也成功把当地特产带到全国人民面前。

所以我们人人都是销售员,环环都是服务面,通过全民带货可提升大家各方面的技巧、推销、谈判、应变、说服能力。



就实际经营而言,每日各课及区长做销售数据同比分析,发到全员群,店长点评我店和兄弟门店的同比情况,让每位员工知道差距和门店的困境,使员工都有荣辱感

人人明白业绩为王,不给企业盈利,我们就是失职。公司经营自有品牌,给门店带来希望,全员都要了解自有品牌优势——价格优于同类商品、毛利高、品质优良,销售自有品牌,可提高门店盈利水平,提高毛利率。

所以我们就是自有品牌的代言人,以销售自有品牌为荣,做好全民带货,也必须借助员工的私域流量,发挥员工的销售潜力,抢占市场份额,同时还能给每人带来丰厚的奖金,让大家主动去做销售。


如何动员鼓励员工积极参与全民带货

在全公司范围内开展全民带货,必须从上而下全力推动这项工作,主要流程包括:

一,公司召开全民带货动员大会,我们张总亲自动员,分析当前市场形势,阐述全民带货的重要性和意义。张总出任全民带货战役的总司令,给超市公司三个战区司令下达任务,由各战区司令向各站队长颁发军令状。会场士气高涨,彰显阳光精神。



二,会场邀请专业老师到邯郸指导销售技巧,及业务知识培训,现场讲解商品的卖点和优势,互动环节邀请大家试用,指导大家现场群发朋友圈的软文+图片,现场销售火爆,给各站队长带来信心,完成全民带货活动任务。



三,门店召开动员大会,邀请大家试用、试饮,给员工讲解产品知识,售卖方法。动员大家拍摄试用视频,发朋友圈后实施兑现奖励,每天转发朋友圈,并且给亲朋好友一对一发微信及打电话,实现销售。


四,分解目标,把销售任务分解到人,主管负责制,任务逐层进阶,管理层起带头作用,率先认领超高任务,给员工做到表率。引领大家做到人人营销,事事营销,时时营销,处处营销,内部营销,外部营销。

鼓励员工主动、积极向所能想到的、接触到的,联系到的,以全部的热情去推介活动。

五,全员参与活动,活动期间以区为单位,每日点评各区达成进度,激励先进,鼓励暂时落后小组迎头赶上。 销售业绩先锋利用班前时间,分享好的做法和遇到问题的解决方法,互相借鉴,取长补短,力争人人达成销售任务。



六,每次活动结束,涌现出大批先进个人及团队,和感人的先进事迹。 公司召开高销总结大会,表彰先进,现场发放奖金。邀请先进代表发言,分享销售心得和不足,为下一次高销奠定基础。



全民带货营销案例及数据复盘

整个过程中,我们通过多种举措在线上线下开展全民带货活动。

线上营销方面,积极做好朋友圈软文宣传转发、员工家中试洗视频拍摄、团队风采展示、个人风采展示、战队成员录制小视频全员集赞等内容,并且在多个社群精准发软文及图片,让更多的人了解我们的大单品活动。

线下推广方面,在卖场大力突出氛围,进行感陈列,唤醒顾客购买欲望,让专业老师现场指导售卖,员工现场试洗试饮试用,吸引顾客驻足。另外还可以联系大宗客户购买下单后,员工送货到家,现场交易。


通过全体员工加班加点收货、销售、送货,我们参与组织的极货洗衣液、我得精酿啤酒、饮用水等大型全民带货活动都完成了较好的业绩。其中在今年上半年,世贸店自有品牌销售较去年同期增长超190%,毛利同比增长约127%


全民带货的难点及解决之道

在全民带货的过程中,我们门店也遇到了不少的问题,并尝试探索出来一套较为有效的销售方法、解决方案。

比如,员工不理解的问题,就要求店长亲自动员,告知员工奖励方案,多卖多得,个别员工私下谈心,正确认识全民带货,从思想上接受此项工作,理解这就是我们的本职工作。

商品知识缺乏的问题,首先让管理人员要了解商品的特性、卖点、和售卖的专业话术。各部门实行帮带办法,主管跟进课长,课长跟进组员,确保人人不落队。

遇到顾客反馈品牌知名度不高的问题,我们就让员工先试用,录制视频,亲自到客户家里讲解,打电话宣传。逐渐增强客户对自有品牌的认知。

送货问题,则由门店承担送货费用,解决员工的后顾之忧。



通过经营自有品牌,组织全民带货,我们的门店也收获了一些心得感悟,对商品经营的理解更加深入。

对我们门店来说,全民带货最重要的是提高了门店的销售业绩,增加了毛利和来客数,提升了门店的竞争力。

从员工角度看,全体参与全民带货进一步高了员工社交能力、沟通能力及解决问题的能力,而且还提高了员工的收入,激发了员工的销售热情,提升了团队凝聚力和向心力。


站在商品营运维度,做全民带货也是一个学习专业知识的好机会,在分享售卖中掌握更多商品特性,增强对自有品牌的信心。


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