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蚂蚁商学院 | 湖北黄商集团司凯演讲:让商品好卖的陈列
2023.06.03
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商品陈列是商品管理和表演的重要组成部分,同时也是吸客和引流最直接有效的方法。如何陈列才能让商品有活力,自己会说话?

本期,蚂蚁商学院特邀湖北黄商集团副总经理兼综超事业部总经理司凯先生带来主题分享“让商品好卖的陈列”。

以下是精彩分享内容节选:

面对超市琳琅满目的商品,陈列并不是无迹可寻,而是有底层逻辑,那就是“品类管理”。

品类管理是一把手工程,从战略层面企业要明确经营的核心业态是什么、目标顾客是谁以及自身的优势品类是哪个,从而制定对应的营销策略。

品类管理由消费者决策树(CDT)、品类角色、品类策略、商品构成战术和商品陈列战术几部分构成。

消费者决策树反映的是在没有促销的情况下,消费者的购物决策过程。

商品陈列也是围绕着消费者决策展开的,把选定在同一个品类里的商品,按最适合消费者购物的方式陈列。

所以在经营过程中,建议企业在转身层设置核心单品,在替换层尽量减少商品的重复

商品陈列战术包括:01货架陈列货架陈列是最常规的陈列做法,能体现公司整体的营销策略。建议按照CDT做纵向分割,并以品类策略及结合营运实际做调整。

02端架、地堆商品陈列

端架、地堆商品一般突出的是季节性/时令性及形象性商品,并体现高低毛利搭配。需要明确商品的角色及定位(吸引客流、增加客单、提升毛利、提升形象等),确定营销方向后陈列于最合适的位置。

03店教
店教是与消费者的现场互动,是配合陈列生动的商品表演,可降低消费者的挑选难度和购买疑虑。

04换季陈列凡事预则立,换季陈列要提前规划,在端头和地堆陈列体现季节的转换,并保持商品的饱满和量感,营造货卖堆山的氛围,并注重商品展示面的处理,分配好货架的陈列资源。

05打造品类亮点结合消费者的生活场景和体验,需要不断推出新的亮点、打造超市磁石点,丰富小分类品种,打造品类集群,营造沉浸式的购物体验,陈列时注意量感和色彩搭配,利用好陈列道具和pop,满足顾客对美好生活的向往。

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