蚂蚁商联董事长、理事长吴金宏：新流通时代，一场难以独活的生态革命

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2022.12.07

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12月1日，2022蚂蚁生态大会在线召开。大会以“流通革命”为主题，汇聚了众多专家学者和行业大咖探讨零售发展趋势，为行业发展探寻新的契机。

作为中国流通行业最重要的年度盛会之一，本次大会受疫情影响改为线上举行，在各方鼎力支持下，仍吸引了来自成员企业、生态伙伴和相关行业的数万观众关注。

会上，蚂蚁商业联盟董事长、理事长吴金宏发表了主旨演讲，主题为《新流通时代，一场难以独活的生态革命》。以下为演讲全文：

各位嘉宾，各位朋友，蚂蚁商联的同事们，蚂蚁生态的伙伴们，大家好。我是蚂蚁商联的吴金宏，今天由我和大家分享：新流通时代，一场难以独活的生态革命。

过去一年，我们身边发生了很多的故事，我们看到商业发生了非常多的变化。这些变化有品牌商在跨界，有零售商在做很多创新业态，线上也发生了非常多的变化。

我接触了各个方面的从业者，有生产商，有品牌商，也有零售商，还有线上的。我也尝试着把市场上发生的这么多碎片化信息梳理出来，希望能够找出下一步的方向。

我一直在思考，零售行业下面到底该往哪些路上走？我也一直在跟身边的同事、同行交流。我看到，我们身边现在发生了这么多的创新，这么多的跨界动作，在这里边一定也能找出一些未来可以抓住的机会点。

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未来零售行业的新机会点

自古真情留不住，唯有低价得人心。商业领域，无论到什么时候，低价都是很厉害的一件事儿。大家现在都感到经济不景气，生意越来越难做，可能顾客收入越来越低，越来越不舍得花钱了。但全世界有一些低价零售商做得非常好，还在迅猛发展。

德国最大的连锁超市ALDL(奥乐齐)的年销售额800亿美金，其中自有品牌占比达到了77.5%。ALDL的商品，一直以来都遵循低价策略，深受顾客欢迎。

Costco（开市客）这个业态在中国引起了老百姓的追捧，就是因为Costco东西又好又便宜。Costco的CEO曾说，商品毛利超过14%就要求给CEO报备。

Costco的东西又好又便宜的秘诀来源于哪里？应该是它的自有品牌，Costco自有品牌销售量级达到了惊人的590亿美元，占了Costco总销售额的31%。

其中，Costco最大的自有品牌Kirkland（柯克兰）的年销售额是580亿美元。580亿美元足以抵得上一个世界上规模非常大的零售商的体量，这证明又好又便宜的东西，可以获得全世界老百姓的认可。

日本业务超市，在日本经济衰退这些年营业额持续攀升，2021年的总销售额是178.45亿人民币，自有品牌占比超过34%，这家超市在日本消费持续低迷的情况下，业绩一直往上提升，充分说明好的商品还要低价才能吸引我们的消费者。

这两年，国内有很多零售企业开始涉足折扣店、会员店业态，我相信未来，低价零售一定是我们零售的主题。

其实不是生意难做，而是现在的消费者越来越专业了。以前，顾客什么商品都在超市里购买，超市里卖几乎所有的东西。但是现在越来越多的专业店开出去了，越来越多的专业店的规模开得非常大。

例如绝味鸭脖，到目前为止，它的门店数已经有14930家。14930家的门店在我们零售业态里算是店数多的了。2021年，绝味鸭脖营业收入65.49亿元。它每年卖出4亿根鸭脖。如果按12亿人口算，那么每三个人都要买一根绝味鸭脖。它把一根鸭脖做成了一个大生意，这个量级是无法想象的。

河南有一家知名企业，最近也发布了上市招股书，它就是蜜雪冰城。蜜雪冰城目前已经是全世界最大的奶茶品牌商，它的门店已经超过了2万家。2021年，它的销售额已经过了百亿。每年都会卖出13亿杯奶茶，中国的老百姓人均一杯。

蜜雪冰城是中国最大的，又是中国最赚钱的奶茶品牌。为什么奶茶品牌这么多，蜜雪冰城又做了这么多的店，又做了这么高的营业额呢？那一定有它的秘诀。

还有一家企业——锅圈食汇。一家能把火锅这个事儿做到很大的企业。它把一个以火锅食材为品类的专卖店开到了8000多家。2020年，锅圈食汇的营收就过了30亿。

不是生意不够大，生意未来应该是越来越专业。这种越来越专业的生意，只要你把一件事做得好，做得足够专业，老百姓，我们的顾客就会认可。这三家企业销售额都非常大，门店在全国铺开，他们都有一个共性，就是他们的后台做得极其强大。

前一段时间，蚂蚁商联要开发冻品，所以我把中国禽类排名前五的工厂全部跑了一遍。中国最大的做鸭子屠宰的工厂都和绝味鸭脖合作，绝味鸭脖有非常好的中央厨房，支撑了把一个鸭脖卖到全中国。

蜜雪冰城，我们都知道它是加盟模式，它真正的盈利不是在前端，而是后端。我个人认为蜜雪冰城是一家“彻头彻尾”的供应链企业。它把后端的供应链做到极致，这样才能够把一杯十块钱的奶茶做成了一个非常大的生意。

那么锅圈食汇呢？它有自建工厂，它的供应链很多产品都是来源于自己的工厂，这些工厂生产出来的产品，无论从质量还是从供应链的供给能力上都是非常好的。

未来，我们零售行业里还会出现非常多的，这种专业的，能把一个产品、一个小品类做到极致的企业。这些企业几乎都有一个共同的特点——就是后台极其强大。

再想一想，超市能不能跟这些专业的零售商去竞争？我们能不能把超市的所有模块都做得跟这些零售商一样专业？我相信如果做成了，超市就一定会有核心竞争力。

零售的核心是离消费者越来越近。这句话是生鲜传奇的创始人王卫说的。我看到现在全国已经有了25.3万家便利店，这个数字还在快速增长，政府也出台了很多的政策支持便利店的发展，我认为，便利店在不久的将来是一个大赛道。

另外中国有多少团长呢？这个数字我们可能统计不清楚，因为团长的统计很难。上海疫情期间，媒体报道有80万个团长。我们现在能够推测的团长数量在200万，甚至有机构称，如今全国的团长总数已超过1000万，未来这些团长还会持续增多。

这些团长做的生意都是争的谁的呢？这些团长做的生意可能都是争的超市的客流，所以我们一定要警惕碗里面的菜被别人分去了，更重要的是应该反思这些团长为什么能够分到我们碗里面的菜？

我们应该学习这些团长，能不能把团长的方法用在零售上面？这是我们该思考的事情。但是这些团长的份额，这些社区拼团的份额的数额正在快速放大，这是我们超市该警醒的。

中国还有一个非常大的群体就是夫妻老婆店。这种夫妻老婆店生长力极强。据统计，这种夫妻老婆店有700万家以上。这些夫妻老婆店经营着各种各样的商品，但是他们拥有的一项能力是共通的，就是他们离我们的消费者更近。他们开在了我们的社区旁边，甚至是开在了社区里边，开在了居民楼里边；他们开在了乡镇，开在了农村。

这些夫妻老婆店没有供应链，还能够顽强生长，我觉得这是超市的机会，我们能不能用我们的能力去赋能这些夫妻老婆店？能不能把我们的店开进社区，开到镇里，开到村里？这是值得我们思考的。

如果我们的店开得离顾客更近，如果我们有核心的商品，如果我们有具备竞争力的供应链，我相信超市要比这些夫妻老婆店更有优势去占领这个市场。

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蚂蚁生态——共创共建共享共赢

下面我讲一讲一只烤鸭的进化史。去年11月份，这只海尔造的北京烤鸭通过海尔的订单系统预售，两天的时间就订出1万只烤鸭。两天，一万只烤鸭，他们是怎么能够达成的？海尔难道开始卖烤鸭了吗？

今年春节，海尔食联网，从一只烤鸭迭代出16道年夜饭，在半个月的时间，食联网卖出12万道年夜饭，走进了2万个家庭。海尔食联网一个月售出的烤鸭顶北京一个烤鸭店两年的销量。而且他们还在迭代这只烤鸭，已经迭代出了减脂版的烤鸭。

三个女人一台戏，三个男人凑在一起“真有趣”。左面的这个叫丁宜帮，在京郊的雁西湖开了一家养鸭场，老丁家养的北京填鸭30年，是北京很多烤鸭店的原料供应商。右边的这个叫张伟利，是地道的北京人，干了35年厨师，是知名的国宴大厨。它独创的一口酥北京烤鸭飘香京城。一个养鸭子的，一个做鸭子的国宴大厨，然后再加上中间的这位——张瑜，他是海尔智能家电、厨电部门的一位创客。

他们三个人在一起，就完美地把一个烤鸭的故事演绎得淋漓尽致。他们把这只烤鸭做到了极致，从养鸭环节到做鸭环节，到烤制的环节，全部进行了标准化，使我们北京的顾客可以在家里就能够通过海尔食联网定一只正宗的北京烤鸭。

这是一个传统行业，但是海尔食联网把养鸭子的、做鸭子的和烤鸭子，包括在线上订烤鸭连成了一体，从而打造了一个非常好的烤鸭生态，这是之前我们都不敢想象的。

中国猫砂的定价权掌握在一家做粉丝的企业手里。右面的这个logo，这个企业叫双塔食品。双塔食品是中国最大的龙口粉丝生产企业，也是目前粉丝行业唯一的上市公司，它还是全球最大的豌豆蛋白生产销售企业，豌豆蛋白产能占全球近40%的份额，做得很大。

豌豆蛋白跟猫砂有什么直接联系呢？有段子说人变渣被称为人渣。但豌豆变渣就成了最好的猫砂。

中国的宠物经济现在发展非常快，因为蚂蚁商联要开发萌享趣这个宠物品牌，所以我们调研了宠物的整个产业链。

以前大家用的猫砂都是膨润土猫砂、混合砂、水晶砂，但是近几年，有一种猫砂销量持续上升，就是豆腐猫砂。养宠人士都知道，豆腐猫砂除臭和结团效果特别好，无毒无害，也便于清理，用完可以直接在厕所里冲了，深受养猫人士的青睐。

豆腐猫砂的名字里面虽然含有豆腐，但主要原材料却是豌豆渣。中国的猫砂有多大的市场？有30万吨的市场。30万吨的猫砂市场，豆腐猫砂的需求持续增大，而双塔一年产出的豌豆渣只有1.6万吨。

1.6万吨，严重的市场供不应求，所以就出现了中国的猫砂定价权掌握在一个生产粉丝的企业手里。这也形成了一个生态，双塔把豌豆进口到中国生产出了粉丝，然后副产品做成了猫砂，这个是一个良好的生态。把豌豆这个原材料，除了做成了人吃的粉丝，最后还做成了猫用的猫砂，形成了一个非常好的生态链条。

一条毛巾可能在我们超市里是非常小的商品。这个商品，可能在我们超市从业者里边，也不会认为能够卖多大的量，我相信中国最大的超市零售企业，一条毛巾可能也卖不了太大的量，但是我了解到的一个真实故事：一条毛巾的小生意等于1.6个亿。

我给不了你极致的温柔，但是我能给你一条极致的毛巾。大屏幕上的这个人叫朱志军，是最生活毛巾的创始人。他立志要做一条好毛巾，访遍全中国找到了最好的棉花——新疆的阿瓦提长绒棉。阿瓦提长绒棉在棉花里只有1%的产量。他极致匠心地去找到了最好的棉花，找到了最好的工厂，来生产一条最好的毛巾。

他有匠心，很执着，也找到了最好的原材料，也找到了最好的工厂。那如果这样一个供应商到我们的超市里，要给我们提供一条毛巾，我们会接纳它吗？不会的！如果单独的一条毛巾，可能敲不开我们的超市的大门。

而朱志军的这条毛巾在哪里卖呢？在小米生态链，这条毛巾就放到了小米生态链里卖了1.6个亿。一个匠人有匠心，找到最好的原材料，找到最好的工厂，生产出来了一条最好的毛巾还不够，他放到了一个非常好的企业里边去售卖，所以才达成了一个我们都想象不到的结果，这就是生态的威力。

屏幕上这些纸的图片都是蚂蚁商联的极货品牌，我想用这一张纸给大家讲：一张齐心协力的纸。

纸很普通，怎么能说它是一张齐心协力的纸呢？蚂蚁商联的纸品有三个品牌：极货、惠惠熊、舒佳宜。三个品牌的纸，大家知道有多少企业给我们代工纸吗？12家工厂，全中国的12家工厂来给我们代工纸。

之前这12家工厂，他们在不同的渠道里边都是竞争对手。因为同行是冤家，只要在一些渠道里面碰到都是竞争对手。但是蚂蚁商联出现以后不是了，他们在蚂蚁商联做这张纸的时候，是齐心协力一块干的，在这里，他们由竞争对手变为了合作伙伴。

蚂蚁商联的纸有10个品类140个SKU，140个SKU的纸，我相信它是中国最全的了，达成了年销售额2.8亿，这是一个不小的数字。但是这个数字跟刚才的最生活的毛巾相比，它还不够大，因为大家都知道毛巾的销售额还是很低的。

我相信除了蚂蚁生态链上的这12个工厂，我们还会有更多的工厂，还会扩展更多的品类，还会有更多的SKU，还会有更高的销售额，也许明年2.8亿的销售额就可能变成5亿，就可能变成8亿，这就是一张齐心协力的纸。

世界上最大的锅盛不下饕厨的家庭食材。我在这里跟大家分享一下，吉尼斯世界纪录最大的锅21平方。我为什么要去查吉尼斯世界纪录最大的锅呢？因为我们也在做一口锅，一口饕厨的锅，饕厨是蚂蚁商联旗下的一个家庭食材的品牌。

我们想给饕厨定制一口世界上最大的锅，应该在未来的几个月这口锅就做出来了。这口锅的面积会超过目前吉尼斯世界纪录一倍以上。饕厨的锅的面积会有多大呢？大概在49平方。

我们要用这口锅到全中国的蚂蚁商联的成员企业去巡演，去帮助他们做营销，在他们的店庆、司庆这种大的庆祝节点的时候，去给他们进行引流。

那么，饕厨品牌为什么要去做这么大的一口锅呢？饕厨品牌是蚂蚁商联整合蚂蚁生态力量的典范。

因为饕厨的logo，这个品牌的设计是跨国界的，饕厨是由荷兰的黄裙子公司设计的；整个蚂蚁商联的家庭食材有两个品牌，饕厨是单品数最多的，还有一个品牌叫惠惠熊。饕厨家庭食材有三个温层：常温层、低温层、冷冻层，家庭食材这个品类用饕厨一个品牌做三种温层的跨品类的协同，既有常温的商品，又有冷冻的商品，又有低温的商品。这个家庭食材的品类跨了五个品类，有米面粮油，有调味品，有干货杂粮，有肉质品，还有冻品。

饕厨的大米是我看到的，现在市面上地方特色大米最多的品牌。饕厨品牌有多少家工厂合作呢？40家工厂，40家工厂为一个品牌提供生产，总计饕厨品牌现在已经有了603个SKU，那这是不是世界上最大的锅，也盛不下饕厨的家庭食材。饕厨就是蚂蚁生态链上所有资源汇集的结果。

前一段时间，蚂蚁商联发了一个招聘启事。我们正在招一个可能招不到的人，但是后来很幸运，我们招到了这个人，这个人叫“星光”。我今天给大家讲的是星光的故事。

星光，做什么工作？蚂蚁商联给他定义的岗位是印刷落地工程师。他来蚂蚁商联做的工作是协同设计、制版、印刷、包材，整个所有的印刷落地环节。这个岗位也是其他的单一企业没有的。星光，一个人整合了商品包装的整个生态，使蚂蚁商联的商品包装的质量有了快速提升。

这张图是国内非常大的一个品牌的大米，图上面有6袋大米，但是如果仔细看，这6袋大米的包装颜色是有差异的。而蚂蚁商联有很多单品都是一个单品多工厂生产，如果没有星光来整合整个印刷的工艺流程，从设计端到制版，到印刷到包材，印出来的包装的颜色就是现在屏幕上这样的。这又是一个生态，一个由星光来整合的印刷落地的生态。

蚂蚁商联有150多名星光这样的同事，我们做了很多的事情，都是像星光做的这样的事情，我们还有联合采购的生态，有质量管控的生态。

蚂蚁商联今年拿到了BRCGS A&B、ISO9001双体系国际认证，我们在BRCGS体系认证里拿到的是双A，这个证书目前在全国只有九张；蚂蚁商联的商学院在2022年总共培训了103场，合计参与人数达到了20多万人，我们之前在一个企业培训要想有这么多人的参与，那是不可能的。

蚂蚁商联也有自己的大数据，我们跟首都经贸大学合作成立了中国消费大数据研究院，把数据打通、上传、清洗、储存、应用，在这个领域里，我们也走在了国内同行的前列；我们还为成员企业开始打通供应链金融，一部分成员企业在采购联合自有品牌商品的时候，一秒钟，蚂蚁商联的供应链金融的贷款就到它的账上了，我们整合了这么多的行业做的事很多，也有全国这么多工厂、学校、服务机构配合我们一起做。