NEWS
当前位置:首页 > 商学院资讯 > 详情
蚂蚁商学院@西部天地 | 销售TOP10门店如何落地经营自有品牌?
2022.08.15
{ $content.click }

为商品发声,让经营落地。为持续深化成员企业门店培训和辅导,蚂蚁商学院建立四大区优秀门店学习交流社群,以门店提升训练营课程与线上直播培训的形式,把优秀案例复制到各门店,助力门店提升营运及营销能力,提升综合毛利。

8月10日,蚂蚁商学院特别邀请西部天地昌盛店的店长张燕,为成员企业做《自有品牌营销落地案例》的实操讲解。


如何激励员工学习自有品牌

西部天地昌盛超市是一个大型综合超市,经营面积4500㎡,向顾客提供物美廉价、品质优良的生鲜、食品、百货等民生必需品,该门店在2022年1-7月自有品牌总销售额排名位居前10名(打通数据的企业门店间排名)

在企业引进自有品牌后,我们就把自有品牌经营确立为一项长期且重要的战略,从管理层到员工,每天坚持学习自有品牌的知识和营销方案。

包括:①每月对自有品牌的学习下发学习计划,具体到每个商品,并将商品的知识与卖点进行整理与汇总,并现场对知识点进行讲解。

根据自有品牌周推商品销售执行表,每周针对性挑选7-10个单品进行现场讲解与试吃试用,体会商品的卖点,让员工深度认识商品。③利用晨会时间让员工对商品知识点做分享与展示,让员工快速认识商品,学习商品的卖点,并在卖场进行推销,加深员工对知识点的印象。



同时,为激励员工学习热情,我们制定了自有品牌的学习奖励与考核方案。主要分为积分奖励、现金奖励、现场实践、总结评选四项内容。

积分奖励是根据公司内部积分制度,每月对积分优胜者评选,并给予一定的奖励。从而积发员工的主动性。

现金奖励是将利润的25%作为员工的奖励,有些员工一个月的自有品牌销售奖金能拿到2000多元。

现场实践则要求每天定时跟进员工推销讲解,从而达到熟练掌握;另外每周进行总结评选,优胜者予以奖励并进行经验分享。


门店自有品牌营销活动

在自有品牌营销活动中,我们门店做的周推商品营销、大单品营销取得了不错的效果。

周营销活动精选了饕厨胡麻油、极货本色竹浆纸、惠惠熊洗衣液、我得棒棒冰等多款自有品牌商品,我们按照这些商品的卖点,提前制作了相关物料、播音稿、海报,并按照特定的奖励方案、宣传话术及专区陈列标准进行营销。



活动期间,周推商品的销售占到本周自有品牌销售的12.24%,毛利占到11.42%,毛利率平均为34.57%,环期销售增长了108.41%,毛利增长了96.96%,自有品牌周推用心做,销售效果还是很好的。

另一方面,响应蚂蚁商联全民带货计划,门店做了争牛纯粮液、极货洗衣液等大单品营销活动方案。

4月份,我们启动了争牛纯粮液大单品营销,6月份,我们启动了极货洗衣液的营销,活动中,我们与蚂蚁商联的团队配合,积极组织全体动员大会、签订战区PK军令状,制定员工销售提成及活动奖励方案,想尽办法冲刺任务。



最后从数据上看,这两场营销活动在市场消费不景气的时候,反而都大获成功。

争牛纯粮液销售20天,销售额达到151万,占当月自有品牌销售的42%,毛利占29.46%。同时发放了价值16万的实物奖励,12万多的现金奖励。极货洗衣液销售13天,销售额突破85万,占当月自有品牌销售的24%,毛利占比15.91%,同时环比销售上升了36.62%,毛利上升了20.90%。

对于一部分滞销品,门店也通过免费试用、满减换购、赠券折扣销售、礼品搭赠等促销方案去带动商品销售。

经营自有品牌的心得感悟

通过系统性经营自有品牌,我们认知到区域门店做自有品牌会带来以下几点利好:

一,商品差异化经营,让门店在当地经营有了更大的自主权;

二,商品的毛利高,能提升门店的综合毛利率与盈利能力;

三,自有品牌商品本身的竞争力强,营销方式更加自由; 

四,丰富的成套营销活动增加了顾客与超市之间的粘度;

五,经营自有品牌商品,提升了门店的经营能力与商品力.;

六,通过自有品牌的销售,提升了员工销售积极性,增加了员工的收入;

七,经过对自有品牌的学习和蚂蚁商学院的培训,让员工深度了解商品,提升了品牌商品的认知,增加了更多专业知识与经营方式。下一阶段,我们对自有品牌的营销规划将重点放在自有品牌节、美食节、大单品营销方面。相信有品牌将继续的门店保持活力与竞争力,不断提升门店的整体经营能力。


门店自有品牌精彩陈列欣赏↓↓↓


返回列表
申请加入