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蚂蚁商学院@冠超市 | 全民带货如何在门店落地,创造更多业绩?
2022.08.03
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为商品发声,让经营落地。蚂蚁商学院建立四大区优秀门店学习交流社群,以门店提升训练营的形式,持续深化门店端的培训和辅导,把优秀案例复制到各门店,助力门店提升营运能力,提高综合毛利。

7月29日,蚂蚁商学院特别邀请冠超市营运经理兼店长刘瑞文,为成员企业做《自有品牌营销落地案例》的系统分享。


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自有品牌营销落地要点

我们门店的自有品牌营销项目主要有:全民带货、自有品牌节、单品营销、收银员面推、支付宝扫码购、积分换购、自有品牌陈列专区、商品表演,以及线上冠到家自有品牌馆等。

下面着重分享我对门店做全民带货活动的经验。今年3月-4月,我们分别启动了争牛纯粮液、极货洗衣液的全民带货项目,从前期准备到活动进行,再到活动结束发奖励作为专项跟进,设立员工营销提成奖金。十天时间,我们的争牛纯粮液销售超1.97万箱;极货洗衣液销售近2.1万箱,销售额均达到200万左右,取得了非常好的业绩。



从执行的步骤上看,我们在活动启动时就将方案下发门店,让门店了解规则,要求全员参与,缺一不可,做好销售目标分解,现场签订军令状

另外店长回门店再召开全体员工大会,分解销售目标,现场讲解商品的特性,让每个员工都能了解商品的卖点。

销售过程中,让各门店及时分享销售数据,及时给予员工鼓励,并且引导销售较高的人员分享带货心得;当员工销售状态不佳,要积极主动了解员工遇到的问题,拿出行动方案予以纠正,活动结束后及时安排奖励。

在商品库存方面,门店要认真做好商品首批订货,盯紧实时库存,及时补货。

对外推广方面,门店要第一时间分享送货信息到顾客群,让更多顾客知道有人在购买,增加复购率,把自有品牌商品带回家,用体验让顾客信赖自有品牌。


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活动遇到的问题及解决方案


在全民带货活动落地过程中,我们也遇到不少问题和阻力,以下5条解决方案可以给大家参考。

一是员工抱怨营销活动太频繁,我们就把全民带货的活动频率从一月一次调整为两月一次,保持员工参与的积极性;而不做全民带货的时候,我们就主推自有品牌的单品营销、组合销售。

二是全员破冰任务压力大,解决方案是由厂家或门店免费给员工提供试用品,只有我们的员工使用了商品,了解了商品,对公司的商品有信心,才能更好的推荐给亲朋好友,活动结束后,员工对该商品不满意,还可以退回公司,靠这些办法来消除员工对商品的顾虑。



三是员工性格内向,不好意思发信息和打电话。我们让店内制定帮扶计划,让优秀的员工带队多做场外、下乡、拓客拜访等活动,增加同事锻炼的频率,培养其独当一面的能力。四是挑选的商品价格偏高,后来我们总结挑选商品的逻辑——根据商品属性、性价比、商品足够好、价格足够低,一个单位的用量是一个家庭半年的使用量,所以定价可以是39元、59元、79元、99元不等。


五是活动备货过多导致后期库存处理问题,所以门店要重视活动商品的库存分析,当活动中出现商品剩余过多时,要及时沟通调配给需要的门店。同时,有剩余库存要积极主动去消化库存,不能到最后期限才想办法去解决。



下一步,我们的自有品牌营销活动规划包括自有品牌节的常态化,设置自有品牌销售PK机制,专人专项对接自有品牌上新工作等等。

其中,自有品牌销售PK赛将按门店类型设置自有品牌每月销售目标,以季度为赛程,各门店完成销售目标的基础,销售份额提升多的门店,可以获得配备自有品牌专职导购员的支持自有品牌销售好,获得的支持就多,门店进入越做越好的状态,使得门店更有信心去完成自有品牌的经营。同时门店之间相互PK,相互学习,获得共同进步。


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经营自有品牌的心得感悟


我们门店做自有品牌以后,一线门店的经营能力得到了全方面的提升。

一方面,蚂蚁商联的不定期培训、到店交流、数据分析,提升了我们的专业知识和销售技巧,让我们熟悉商品的特性,了解商品的卖点,帮自己和顾客省钱,也有助于门店提升销售和毛利。

另一方面,自有品牌商品有多样化、性价比高的优势,可以给顾客提供更多选择,和竞争对手形成商品差异化竞争,并通过自有商品营销活动,员工拿到了奖金,提高了个人收入,给公司带来了更多的业绩。


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