为了持续深化成员企业门店端的培训和辅导，将优秀案例复制到各门店，助力门店提升营运能力，提高综合毛利，蚂蚁商学院特建立四大区优秀门店学习交流社群，并将原有的开小灶培训升级为门店提升训练营。

6月30日，蚂蚁商学院特别邀请永城先帅生活广场店的店长冯彩虹，为成员企业营运、店长及相关人员做了《门店自有品牌营销落地案例》的培训分享。

01门店自有品牌营销介绍

我们引进自有品牌后，在门店做了很多自有品牌的营销活动，对销售业绩带来很好的提升。

自有品牌的营销推广是全方位的，门店要在线上线下多渠道进行营销，我们一方面在线下门店做各类自有品牌商品陈列和全民带货；在内外场的墙体、电梯等广告位做投放。

另一方面在线上发布门店自有品牌短视频做宣传；利用我们的“小爱优选”定期开团，小爱优选类似于美团优选小程序，先下单支付，后到店提货，可增加门店的客流，顾客形成2次复购。

目前，小爱优选共有120个团，粉丝人数20000余人，每次订单额8万左右，每周一和周四共开2次，每周自有品牌的商品是必选品。

除此之外，我们也参与了自有品牌支付宝扫码购、收银台面推、会员充值送及积分换购、员工福利发放等。

我们的操作心得是，做支付宝时，卖场和收银台的码一定要多做些；选择换购制品的时候建议换购规格稍大的自有品牌商品。

针对收银台面推，每周的面推商品建议2支，售价金额在10元左右，提成比例在10%，商品卖点提取3点，卖点要口语化，通俗易懂。每月18号是我们的会员充值日，会开展充值送及积分兑好礼活动；另外我们做的大宗团购、职工福利发放，也让自有品牌更快走进千家万户，成为区域名牌。

02活动落地的问题及解决方案

营销方案落地是整个过程的关键。我们在推广自有品牌的过程中遇到许多问题，并找到了适合相应门店的解决方案。

问题一：商品初步到店后，员工和顾客对商品的品牌认知度低。

我们的解决方案：

①利用晨会时间，让员工先品尝，同时向员工讲商品的配料，让员工对商品的品质产生信任，统一思想。

②在卖场增加试吃点，让顾客品尝，只有顾客品尝到的产品，顾客才放心，用品质打动顾客；为了解决门店试吃费用的问题，建议将试吃产生的费用在年初的时候做到各个门店的预算中去，解决门店的后顾之忧。

③制作辅助物料，找商品的FAB点，通过三句话的卖点打动顾客。

问题二：员工重视度不够，推荐动力不足。

解决方案：

①制定全员激励方案，根据岗位的不同，给予的激励标准不一样，让全员动起来。

全员激励的人员涵盖采购、采购总监、门店店长，门店主管，门店理货员和门店后台人员及公司相关联的后勤人员（企划、信息、人资），把激励形成闭环。

②开展门店间的销售PK；

③及时兑现奖励。

在做收银台面推时，如果收银员张不开嘴，我们的解决方案是制定统一话术；通过定任务，兑现奖励的方式提高其积极性。

收银台的面推主要通过晨会宣讲，切身体验、疯狂晒单、动力引导的方式让员工动起来，一旦发力，大家将是一个出色的推销员。

如果我们能够通过面推把一款好的产品，把自有品牌铺向市场，那么未来会带来更多的惊喜。

问题三：进货量大，无法在规定时间销售出去。

解决方案：

①可通过买赠，买A送B；

②可通过积分换购的方式，销多少积分，兑换同等的商品；

③通过超值换购的方式，超市购物满多少元可换购价值多少元的商品。换购商品时，换购的台阶可以高一些，但是换购的价格一定要有性价比。

03经营自有品牌的经验心得

做自有品牌营销能给我们带来什么？

我认为引进自有品牌商品，做自有品牌的营销活动，让我们门店的差异化竞争力得到提升。

从公司层面看，商品的差异度加大；为顾客提供了高性价比的商品；整体的毛利额扩大，毛利率提升；通过蚂蚁商学院的视频资料，让卖场商品的活化性和灵动性增强。

从员工个人层面看，员工通过蚂蚁商联的定期会议和把手的帮扶，学会了商品FAB点的提取和利用，商品的规划和把控能力有所提升，从而使得员工的收入也有所提高。

下一步，我们将投入做极货洗衣液、我得精酿啤酒的全民带货计划，并打造超市的自有品牌节，做一线品牌+自有品牌的组合营销。通过一系列的营销推广会给到自有品牌更多的曝光。