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蚂蚁商学院@长治金威 | 如何实现门店单月自有品牌销售环比增长50.8%
2022.06.02
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为了持续深化成员企业门店端的培训和辅导,将优秀案例复制到各门店,助力门店提升营运能力,提高综合毛利,蚂蚁商学院特建立四大区优秀门店学习交流社群,并将原有的开小灶培训升级为门店提升训练营。


5月30日,蚂蚁商学院特别邀请长治金威双子店副总经理程小平,为各企业营运及店长相关人员做了《门店自有品牌营销活动落地》的学习分享。


门店如何做好自有品牌活动门店经营自有品牌的前提是各级管理人员要高度重视自有品牌商品的经营


从环境创造,人力物力、卖场陈列、促销支持等方面都加大力度,确保自有品牌排面优先、特陈优先、广告位优先、员工优先、销售优先、团购优先、全品项优先的政策倾斜,努力打造全员参与营销,人人都是代言的氛围。



就门店而言,我们做的自有品牌营销活动内容主要有:异业联盟、爆品销售、银台面销、满额赠送、加元换购、团购推销、员工内购、奖励发放。


举例来看,异业联盟活动有云闪付一口价、建行生活1元购,通过和其他平台联动,扩大客流进店,也用低价带动销售。



爆品销售是我们每周日做的两元购活动,用个别的单品以2元价格和限购方式,让顾客觉得买到就是赚到,并且在微信转发扩散。



银台面销,我们每周一推,每周推两款产品,通过收银员向顾客短时间内介绍商品,同时选品让人觉得物有所值的话,也非常适合销售,一般顾客也会购买,积少成多,就提高了门店销量。


另外,满额赠送主要是提升周五的生鲜客单价,我们选品进价控制在5-6元,以及把一些临期商品做处理;加元换购是保本进价销售,商品选择主要为日用品。


团购推销,比如我们利用饕厨粮油质量优、价格低的特点,加大团购力度,既提高了自有品牌的美誉度,也扩大了单品销售。



员工内购是让员工以优惠价或领取试用自有品牌商品,如极货大礼包,这样既推荐了商品,又能增加销售,同时可以体验商品性能,以便在日后销售过程中更好推广。


奖励发放则分为对顾客的奖励和员工奖励,奖励形式包括积分兑换、实物奖励和礼品等。

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营销执行方案如何落地营销方案落地是整个过程的关键。以银台面销为例,我们需要注意:
如果在顾客结账时,我们的推荐话术过长的话会引起顾客反感,所以话术内容必须简洁明了,让顾客在较短时间内了解商品特点,从而达成销售目的,所以可以选择FAB介绍法将卖点传递给顾客。



同时要有其他支持,如对银台面销的陈列支持,我们的收银区面销商品专门进行陈列,在收银机附近做样品展示。对于收银员的销售额进行绩效考核,安排提成奖励。


从银台面销的数据来看,我们的自有品牌银台面销占比达到了19.96%

其中增加面销后,4月自有品牌销售环比上月增加50.8%;4月份门店自有品牌分类销售贡献度为9.7%,高出其它店5%左右;门店自有品牌平均毛利率36.81%,带动分类毛利率2.29个百分点。



当然,在执行过程难免遇到问题,但我们要及时解决。比如商品正价推荐效果差,我们就及时分析选品是否合适,跟进做特价;如果碰到单品推不动的情况,就提前锁定10-15元及常用消耗单品为面销单品。
除了商品问题,还有人的问题,比如收银员不会销售、不好意思介绍或不愿推广,那我们一方面规范话术,一对一帮带练习,在晨会培训指导、模拟接待,让员工掌握销售技巧与能力;另一方面制定奖励办法,每日公布面销数量及排名,树立模范。
另外,在我们的会员推荐、云闪付一元购活动中,还在线上短视频、微信等平台进行了集中转发,吸引顾客下单消费。

陈列方面,我们门店运用黄金位置1+1原则、主通道陈列、品牌集中陈列、区域集中陈列、多点陈列、关联陈列、顶层陈列和特殊标识区分等方式,提高自有品牌的陈列面积和场景效果。展示如下:



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经营自有品牌的心得自从我们加入蚂蚁商联,门店经营自有品牌以来,我认为引进自有品牌商品,做自有品牌的营销活动,让我们门店的差异化竞争力得到提升
经营自有品牌后,在蚂蚁商学院的系统培训下,我们改变对商品的经营认知,员工销售技能更加专业,商品销售方式多元丰富,这样使得顾客对门店的粘性增强,我们的自主经营能力也进一步增强,最终带来了店的综合毛利率增长,


此次培训中,学员们积极参与,在蚂蚁商学院积分商城发表心得体会。


▲部分学习心得展示


为商品发声,让经营落地。通过开展门店自有品牌营销落地的系列培训,强化高频学习互动,持续为成员企业赋能,助力自有品牌销售业绩增长。

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