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蚂蚁商学院@宣化超市发 | 门店如何通过自有品牌营销,快速实现毛利率翻倍?
2022.05.13
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为商品发声,让经营落地。蚂蚁商学院建立了四大区优秀门店学习交流群,每月定期为成员企业开展门店自有品牌的落地培训,复盘优秀经营案例,提升整体销售业绩。

5月10日,蚂蚁商学院特邀成员企业宣化超市发的区域店总陈月华,分享门店自有品牌营销落地案例第11期培训内容。以下为培训摘录:

1门店自有品牌营销案例

我们宣化超市发有限责任公司隶属于北京超市发连锁股份有限公司,目前在该地区已拥有47家门店。

2021年5月1日,我们举行首届超市发自有品牌节在门前广场布置展位,开展品牌推荐,同时有路演及现场互动游戏,让顾客认知我们的自有品牌,认同我们的商品品质。通过组合商品推荐及重点商品展示,扩大自有品牌在本区域的影响。



线上做全渠道营销,我们线上小程序的首页有自有品牌专页,并在每周一、周四的万人拼团活动中重点推出自有品牌商品。


通过门店万人拼团优选活动在线上对自有品牌商品进行销售,其中饕厨5L花生油两期拼团售出1050桶,葵花籽油售出1363桶,饕厨盘锦蟹田大米2.5KG三期拼团售出6739袋......自有品牌在线上很受消费者欢迎 ,反馈回来的都是好评。


对于店内促销活动,我们主推银台换购满减换购


银台换购是指通过收银员把自有品牌商品推荐给顾客;满减换购,38元-98元不同消费金额都可以参加,通过此活动既让顾客享受到了实惠商品,也让顾客加深了对自有品牌的认可。

2自有品牌营销案例执行细节

自有品牌营销活动涉及很多细节,比如方案主题、选品、人员、执行、氛围、数据结果分析等。

我们的自有品牌节在落地过程中,执行了以下步骤:

①总部下发自有品牌重点单品及组合单品明细及奖励方案;

②门店在活动前做相关的重点陈列,陈列标准及效果都要上传总部审核;

③门店在开档前两日,开始在晨会、班组会上做本档期的活动宣讲,动员全员力量,推动自有品牌商品的销售;

④活动期间,用线上小程序推广及直播加大自有品牌的曝光度。



从数据来看,第一届自有品牌节活动前三天销售额环比增长147.37%,毛利额环比增长136.91%,实现毛利率34.12%,高于门店平均毛利率17.29%,相差近一倍


银台换购活动,需要注意以下几点:

①总部统一下发银台换购商品明细,一般是提前规划2个月的周期,特殊情况的临时再做调整;

②银台换购周期是7天,换购前一天,闭店前,各店必须把陈列及价签、宣传图做到位;

③每售卖一件商品都会给收银员提成,提高收银员的积极性;

④每天总部都会对前一天的银台换购商品的销售进行排名,并在工作群进行点评,督促各店此项工作的重视。


满减换购活动执行细节包括:

①顾客在活动时间内,全场购物满88元、98元或128元,可以换购相应的超值商品;

②满减换购活动时间一般放在周末,这样的活动近乎等于白送顾客商品,相当诱人,客单价自然就提升起来了,可比客单价能提升5-8元

③商品专场展示要有气势和量感,放置在卖场最显眼处,并有专人负责向顾客介绍活动;

④收银员要提示顾客凑单,参加我们的满减换购活动。

3遇到的问题及解决方案

做自有品牌的营销活动过程中,我们经常遇到的问题有两类,一是员工不好意思推荐,对产品不了解,对售出商品没信心;二是线上拼团,顾客对下单的商品质量有质疑

我们也分享下自己的解决方案。对于第一类问题,我们组织收银员及各课组员工学习商品知识和推销话术,开展商品试吃试

比如饕厨东北黑木耳换购案例中,通过把商品泡发,让顾客看到商品的真实质量,加上价格优惠,档期一周时间换购数量达到1440袋,销售金额达到17280元,毛利2044.80元,毛利率11.83%。



对于第二类问题,我们的团长会用统一的回复话术,对商品的品质进行回复,同时会告知顾客来店提货时,商品展示区会有各种商品的试吃品尝,通过试吃赢得顾客的认可


另外在活动过程中,为了让自有品牌提高曝光度,我们从总部到门店都会通过线上各种形式开展推广活动,尤其是门店各课组自己拍摄的视频,虽然不专业,但是认真、可爱的表演受到了顾客赞扬,也通过这种形式让顾客记住了我们自有品牌的商品。

4门店自有品牌陈列分享

商品陈列的目的是抓人眼球,让顾客有消费欲望,信得过这款商品,从而带动销售,所以陈列一定要有主题、分主次、整齐美观、场景化,同时多用主题陈列、关联陈列、比较陈列的方式进行展示。


以下是我们门店自有品牌的陈列情况:

▲货架陈列


▲端头及堆头陈列


▲侧挂及场景陈列

5经营自有品牌的心得感悟

自从我们加入蚂蚁商联,门店经营自有品牌以来,我有这几点深切感受:


一是引进自有品牌后,商品经营的差异化帮助树立了我们自己的品牌形象。


二是顾客使用商品后,对我们企业更加认可,自有品牌逐渐成为了门店的口碑商品我得、饕厨、极货系列中都有爆款商品出现,成为门店中的TOP20商品


三是经营自有品牌后,在蚂蚁商学院的系统培训下,员工的专业知识更丰富全面,员工在掌握了自有品牌卖点的同时,也学习到了不同品类的商品知识。


四,高毛利是自有品牌的优势,即使做促销活动,门店也能实现比其它品牌高出5-10个百分点,甚至更高,为门店实现盈利提供了保障。

五,在后期的营销活动中,我们应该更多地注重自有品牌的促销活动形式,利用全渠道全方位精准触达到客户,并利用会员粘性,做好自有品牌与会员之间的互动,这样会有更好的口碑宣传,在本区域打造差异化商品群,满足顾客精细化、差异化选择。


我们超市发始终主张做有温度的零售商,与员工、顾客和合作商建立四维一体的发展、合作、共赢关系。以上是我对门店做自有品牌营销方面的经验总结。感谢聆听!


此次培训中,学员们积极参与,在蚂蚁商学院积分商城发表心得体会。展示如下 ↓↓↓



为商品发声,让经营落地。通过开展门店自有品牌营销落地的系列培训,强化高频学习互动,持续为成员企业赋能,助力自有品牌销售业绩增长。


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