为商品发声，让经营落地。蚂蚁商学院建立了四大区优秀门店学习交流群，每月定期为成员企业开展门店自有品牌的落地培训，复盘优秀经营案例，提升整体销售业绩。

5月10日，蚂蚁商学院特邀成员企业宣化超市发的区域店总陈月华，分享门店自有品牌营销落地案例第11期培训内容。以下为培训摘录：

1门店自有品牌营销案例

我们宣化超市发有限责任公司隶属于北京超市发连锁股份有限公司，目前在该地区已拥有47家门店。

2021年5月1日，我们举行首届超市发自有品牌节，在门前广场布置展位，开展品牌推荐，同时有路演及现场互动游戏，让顾客认知我们的自有品牌，认同我们的商品品质。通过组合商品推荐及重点商品展示，扩大自有品牌在本区域的影响。

线上做全渠道营销，我们线上小程序的首页有自有品牌专页，并在每周一、周四的万人拼团活动中重点推出自有品牌商品。

通过门店万人拼团优选活动在线上对自有品牌商品进行销售，其中饕厨5L花生油两期拼团售出1050桶，葵花籽油售出1363桶，饕厨盘锦蟹田大米2.5KG三期拼团售出6739袋......自有品牌在线上很受消费者欢迎 ，反馈回来的都是好评。

对于店内促销活动，我们主推银台换购和满减换购。

银台换购是指通过收银员把自有品牌商品推荐给顾客；满减换购，38元-98元不同消费金额都可以参加，通过此活动既让顾客享受到了实惠商品，也让顾客加深了对自有品牌的认可。

自有品牌营销活动涉及很多细节，比如方案主题、选品、人员、执行、氛围、数据结果分析等。

我们的自有品牌节在落地过程中，执行了以下步骤：

①总部下发自有品牌重点单品及组合单品明细及奖励方案；

②门店在活动前做相关的重点陈列，陈列标准及效果都要上传总部审核；

③门店在开档前两日，开始在晨会、班组会上做本档期的活动宣讲，动员全员力量，推动自有品牌商品的销售；

④活动期间，用线上小程序推广及直播加大自有品牌的曝光度。

做银台换购活动，需要注意以下几点：

①总部统一下发银台换购商品明细，一般是提前规划2个月的周期，特殊情况的临时再做调整；

②银台换购周期是7天，换购前一天，闭店前，各店必须把陈列及价签、宣传图做到位；

③每售卖一件商品都会给收银员提成，提高收银员的积极性；

④每天总部都会对前一天的银台换购商品的销售进行排名，并在工作群进行点评，督促各店此项工作的重视。

满减换购活动执行细节包括：

①顾客在活动时间内，全场购物满88元、98元或128元，可以换购相应的超值商品；

②满减换购活动时间一般放在周末，这样的活动近乎等于白送顾客商品，相当诱人，客单价自然就提升起来了，可比客单价能提升5-8元；

③商品专场展示要有气势和量感，放置在卖场最显眼处，并有专人负责向顾客介绍活动；

④收银员要提示顾客凑单，参加我们的满减换购活动。

3遇到的问题及解决方案

做自有品牌的营销活动过程中，我们经常遇到的问题有两类，一是员工不好意思推荐，对产品不了解，对售出商品没信心；二是线上拼团，顾客对下单的商品质量有质疑。

比如饕厨东北黑木耳换购案例中，通过把商品泡发，让顾客看到商品的真实质量，加上价格优惠，档期一周时间换购数量达到1440袋，销售金额达到17280元，毛利2044.80元，毛利率11.83%。

对于第二类问题，我们的团长会用统一的回复话术，对商品的品质进行回复，同时会告知顾客来店提货时，商品展示区会有各种商品的试吃品尝，通过试吃赢得顾客的认可。

另外在活动过程中，为了让自有品牌提高曝光度，我们从总部到门店都会通过线上各种形式开展推广活动，尤其是门店各课组自己拍摄的视频，虽然不专业，但是认真、可爱的表演受到了顾客赞扬，也通过这种形式让顾客记住了我们自有品牌的商品。

商品陈列的目的是抓人眼球，让顾客有消费欲望，信得过这款商品，从而带动销售，所以陈列一定要有主题、分主次、整齐美观、场景化，同时多用主题陈列、关联陈列、比较陈列的方式进行展示。

以下是我们门店自有品牌的陈列情况：

▲货架陈列

▲端头及堆头陈列

▲侧挂及场景陈列

自从我们加入蚂蚁商联，门店经营自有品牌以来，我有这几点深切感受：

一是引进自有品牌后，商品经营的差异化帮助树立了我们自己的品牌形象。

二是顾客使用商品后，对我们企业更加认可，自有品牌逐渐成为了门店的口碑商品，我得、饕厨、极货系列中都有爆款商品出现，成为门店中的TOP20商品。

五，在后期的营销活动中，我们应该更多地注重自有品牌的促销活动形式，利用全渠道全方位精准触达到客户，并利用会员粘性，做好自有品牌与会员之间的互动，这样会有更好的口碑宣传，在本区域打造差异化商品群，满足顾客精细化、差异化选择。

我们超市发始终主张做有温度的零售商，与员工、顾客和合作商建立四维一体的发展、合作、共赢关系。以上是我对门店做自有品牌营销方面的经验总结。感谢聆听！

此次培训中，学员们积极参与，在蚂蚁商学院积分商城发表心得体会。展示如下 ↓↓↓

为商品发声，让经营落地。通过开展门店自有品牌营销落地的系列培训，强化高频学习互动，持续为成员企业赋能，助力自有品牌销售业绩增长。