蚂蚁商学院@贺州泰兴｜如何get自有品牌超高毛利率？

admin

2022.04.15

3367

为商品发声，让经营落地。蚂蚁商学院建立了四大区优秀门店学习交流群，每月帮助成员企业定期进行门店端的专业培训，复盘优秀经营案例，提升门店销售毛利。

2022年4月11日，蚂蚁商学院特邀成员企业贺州泰兴超市的品类五星副总经理钟华礼，分享了门店经营如何从自有品牌发力第10期培训内容。以下为培训摘录：

▲扫码观看直播回放

01引入自有品牌给门店带来的改变

引入蚂蚁商联的联合自有品牌之前，我们的门店主要是以传统的经营方式售卖商品，所以在这个过程中就遇到了一些问题。

比如商品同质化严重；促销模式单一；与友商打价格战拉低了毛利率；供应商方面也存在到货率低，缺货多；门店签订陈列多但没有特色等问题。

2020年12月，我们开始经营自有品牌，从2021年3月起逐步增加品项数，截至目前，我们的自有品牌品项数达到925个，预计2022年底，品项数将增至1500个左右。

联合自有品牌集中于我得、极货和饕厨，细分品类包括休闲食品、纸品、冲调、家用清洁、软百、粮油等。

从总经营数据上看，自2020年12月至2022年2月，我们的自有品牌SKU占比约3.2%，销售合计1502万，销售占比约2.3%，毛利超596万，毛利占比4.7%。

以销售占比、销售毛利的数据来分析，我们刚经营自有品牌的4个月里，销售占比仅有0.8%，毛利占比在1.5%以内；到2021年7月时，销售占比约1.7%，毛利占比增至4.5%左右；2021年12月，销售占比已经达到4.87%，毛利占比达到9.86%。

自有品牌销售额方面，2021年7月前销售40-60万左右，8月增至165.5万，随后稳定在115-130万之间，在2022年1月，甚至一度突破322万元。

分门店数据来看，自2020年12月至2022年2月，我们各门店自有品牌的销售占比为2.0%-2.7%，销售毛利为4.2%-5.5%，自有品牌的实际销售毛利率保持在35%-45%左右。

另外，引进自有品牌后，我们的综合毛利率整体提高了1-2个百分点；同时由于增加了许多以前缺失的品类商品，并进行大包装及组合销售，使得商品品单价增加约10%，带动了客单价增长。

在2022财年（2022年4月-2023年3月），我们定的自有品牌销售目标是达到2000万以上，毛利目标达到650万以上。

门店经营层面，引进自有品牌后，店内商品的差异化初步显现，促销模式由价格促销转向价值营销，同时逐步回归商业本质，增加自有品牌商品陈列，突出商品特色，使我们在电商网购蚕食、实体竞争激烈的环境下，摸索到了新的经营和生存之道。

02自有品牌在门店如何落地

自有品牌想要在企业门店落地经营，需要有针对性的方案，我们总结出来的操作方法主要包括以下方面：

01全员重视

在我们贺州泰兴，经营自有品牌是一把手工程，由总经理亲自主导推动，将“强自有品牌”理念纳入了企业战略，召开自有品牌动员会，要求事业部及门店负责人高度重视，确保全力优先支持自有品牌。企业门店还视情况增加了自有品牌专职人员，组织员工参加蚂蚁商学院的自有品牌相关培训，并进行自有品牌PK奖惩及绩效考核。

02大胆引进

一直以来，我们大胆引进了自有品牌各类商品，淘汰了本地四、五线销售一般、低毛利等同质化替换层商品，给自有品牌更大的舞台，来突出自有品牌形象和差异特色。同时推动品类管理，根据品类原则和消费者决策树分析，积极引进缺失的分类商品，满足顾客需求。

03优先陈列

门店商品陈列执行自有品牌优先原则，各种主题促销集中陈列自有品牌商品，在区域堆头、端架优先陈列自有品牌商品，引入木框及助销道具丰富陈列效果。在正常货架，执行自有品牌“中类集中、小类优先、区域关联”原则优先陈列。比如同中类自有品牌陈列在该中类靠主通道第一位置陈列；各小类自有品牌在该小类最佳位置陈列；在各区域进行关联陈列增加销售机会。